Без понимания ЦА не выловишь лида
70% успеха рекламной кампании — это правильно настроенная аудитория. Вот основные вопросы, которые помогут выявить и понять вашу ЦА:
- Место нахождения (гео), пол, возраст вашей аудитории?
- Какие из ваших многочисленных услуг нужны ей в первую очередь?
- Какими еще товарами она интересуется?
- Кто точно не станет у вас покупать?
- От кого или чего может фанатеть потенциальный клиент?
- В какой ситуации клиент может воспользоваться вашей услугой?
- Благодаря каким увлечениям воспользуется?
- Что должно быть у человека (определенный уровень дохода, дети и т. п.), чтобы он мог стать вашим клиентом?
- Какие проблемы/задачи решает ваша услуга?
Рекомендуем отвечать на вопросы перед каждым запуском рекламы. На все из них вы не дадите ответы — некоторые проекты их просто не предполагают, но даже если будут ответы на большинство, шансы ударить точно в цель возрастут. Про аудиторию мы еще обязательно поговорим в нашем блоге, а пока возвращаемся к объявлениям.
Какие изображения использовать в рекламных объявлениях в ВК
Результат
Покажите клиенту, что он получит в итоге: сам товар как результат, реализованную мечту, было-стало, таблицу с цифрами или график. Это минимум, который вы можете использовать.
Процесс пользования услугой или товаром
С помощью фото покажите удовольствие от процесса и его безопасность.
Юмор, касающийся ЦА
Такой подход отлично работает для привлечения дешевого трафика и дает дешевый клик. Но есть минус: люди нажимают на картинки в надежде просто повеселиться и трафик может быть некачественным.
Делайте юморные картинки в объявлениях некликабельными, чтобы те, кто нажимает на фото, не переходили по ссылке. Когда используете юмор в рекламе, всегда обращайте внимание на стоимость целевого действия — имеет ли вообще смысл работать с таким креативом.
Примечание от автора: этот мем, основанный на песне группы «Не пара», и фото ее солиста набрали популярность в феврале 2020 года. «Просто здравствуй» показывает реакцию на что-то неожиданное.
Просто товар с хорошей стороны
Место
Хорошо работает, если проект связан с локацией. Когда человек увидит в рекламе двор своего дома или станцию метро, на которой бывает каждый день, он обязательно задержится на объявлении.
Лидеры мнений, известные личности, звезды
Такой подход чаще всего используют для мероприятий или продуктов, которые рекомендуют звезды. Если у вас есть возможность получить разрешение у звезды на использование ее изображения в объявлении, то делайте — это работает.
Без разрешения ВК запрещает рекламу и банит. Многие пытаются обойти этот запрет и используют на фото фильтры, делают их в графике или «под комиксы», но их все равно банят.
Секс и девушки
Такие объявления тоже банят. Хотя, как и в случае с юмором, если ВК вдруг пропустит, они помогают привлечь дешевый трафик, который может быть и нецелевым. Аккуратнее!
Вывод
Вы заметили, что почти все фото в примерах реальные? Показывайте повседневность, если речь идет о лидах и продажах — это пробивает баннерную слепоту. Крутой дизайн не сработает лучше естественности. Брендированные картинки и фирменный дизайн используют только крупные компании, которым важно показать свой стиль и добиться узнаваемости.
Только в таких случаях это имеет смысл, в остальных — нет.
Цель изображения — захватить внимание! Пользователь должен узнать себя, процесс, который ему понятен, либо увидеть результат, который он получит. Как только ЦА это видит, она останавливается на рекламе, а дальше выполняет или не выполняет целевое действие.
Все почему-то думают, что надо изголяться, чтобы реклама сработала, а на самом деле все очень просто делается.
Это относится и к текстам.
Как писать текст для рекламных объявлений
Обращение к целевой аудитории
Указывайте в объявлении, кому оно адресовано, затем пишите оффер и призывайте к действию.
Обращение к проблеме
Назовите проблему ЦА, которую вы можете решить. Смоделируйте ситуацию и, что называется, «бейте в боль» (не вслух будет сказано). А потом сразу оффер и призыв к действию.
Выгода в лоб
Иногда можно не церемониться. Начинайте сразу с выгоды, которую получит клиент.
История с результатом, приводящая к покупке
Здесь всегда возникает вопрос — длинный текст писать или короткий? Мы согласны с мнением Дмитрия Румянцева, автора четырех книг по SMM и организатора конференции «Суровый питерский SMM». Он считает, что если ведете в группу, то используйте короткий текст. Если продукт сложный и нужно убедить аудиторию и привести ее на сайт, используйте длинные тексты, чтобы максимально закрыть возражения.
Такая схема работает с курсами или конференциями. Для их рекламы имеет смысл прикреплять целые программы. Можете использовать для объявления контент, который есть у вас в сообществе, а не создавать новый.
Отработка возражений
Отличный способ, доступный тем, кто изучил свою ЦА. Если вы знаете основные возражения по вашему продукту или услуге, почему бы сразу их не отработать в рекламном объявлении?
Разговорный язык и сленг
Это работает, потому что близко людям. Они так разговаривают в жизни.
Обыгрывание трендов
Научиться этому невозможно. Надо просто пробовать. Сидеть, думать, страдать и пытаться снова и снова. Если получилось обыграть обсуждаемый инфоповод или мем — круто, вы достигли уровня «почти бог» в СММ!
На этом закончим. Стартуем, товарищи сммщики!