B2P (Geschäft für Menschen)

Inhalt

• Was ist B2P?
• Besonderheiten des B2P-Verkaufs
• Wie man eine B2P-Strategie aufbaut
• B2P gegen D2C
• Marketingkennzahlen für B2P

Was ist B2P?

B2P (von engl. business-to-people, „Geschäft für Menschen“) ist ein Geschäftsmodell, bei dem Unternehmen Waren oder Dienstleistungen direkt an Menschen anbieten, ohne Zwischenhändler. Der Schwerpunkt liegt auf der Berücksichtigung der Bedürfnisse und Erwartungen des einzelnen Verbrauchers. Im Kontext von B2P ist der Verbraucher immer eine natürliche Person – eine Person, die Kaufentscheidungen trifft. Dies kann sowohl ein individueller Käufer als auch ein Einkaufsmanager oder ein Geschäftsinhaber sein. Somit umfasst das B2P-Modell sowohl B2C- als auch B2B-Segmente, legt jedoch den Fokus auf einen individuellen Ansatz für jeden Kunden.

Im Gegensatz zu traditionellen B2B- und B2C-Modellen, bei denen die Käuferkategorie (natürliche oder juristische Person) wichtig ist, liegt im B2P der Hauptfokus auf der Erfüllung der Kundenbedürfnisse. Das bedeutet, dass Unternehmen nicht nur kommerzielle Angebote versenden, sondern auch aktiv mit den Kunden interagieren müssen, um deren Vorlieben und individuelle Wünsche zu ermitteln.

Besonderheiten des B2P-Verkaufs

Das B2P-Modell weist eine Reihe von Schlüsselmerkmalen auf, die es für Unternehmen attraktiv machen:

• Fehlende Zwischenhändler: Der direkte Kontakt zu den Kunden ermöglicht es Unternehmen, deren Bedürfnisse besser zu verstehen und individuelle Lösungen anzubieten. Dies ermöglicht eine flexible Preisgestaltung und das Angebot vorteilhafterer Preise.
• Personalisierter Marketing: Basierend auf der Analyse der Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden. Regelmäßige Umfragen und Studien helfen Unternehmen, ihre Angebote anzupassen und das Benutzererlebnis zu verbessern.
• Promotion über soziale Netzwerke: Soziale Plattformen bieten die Möglichkeit, vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen, nützliche Informationen zu teilen und Feedback zu erhalten.

Beispielsweise bietet das Unternehmen „Tele2“ verschiedene Mobilfunktarife an, die auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten werden können. Der Online-Shop „Taiga“ verkauft nicht nur Kleidung, sondern sammelt auch Kontakte von Besuchern, um personalisierte Angebote zu versenden.

Wie man eine B2P-Strategie aufbaut

Für die erfolgreiche Umsetzung einer B2P-Strategie müssen Unternehmen mehrere Schlüsselaspekte berücksichtigen:

• Personalisierung der Kommunikation: Nutzen Sie soziale Netzwerke für eine aktive Interaktion mit der Zielgruppe, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen und schnell auf Veränderungen zu reagieren.
• Organisation der Logistik: Ein effektives System zur Bearbeitung von Anfragen und eine schnelle Lieferung von Waren sind wichtige Faktoren zur Steigerung der Kundenzufriedenheit.
• Automatisierung von Prozessen: Die Optimierung von Geschäftsprozessen durch Automatisierung hilft, die Servicequalität zu verbessern und Kosten zu senken.
• Datensammlung und -analyse: Der Einsatz analytischer Werkzeuge zur Verfolgung des Verhaltens und der Präferenzen der Kunden ermöglicht eine bessere Anpassung der Angebote.

Die Anwendung dieser Prinzipien hilft Unternehmen nicht nur, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch bestehende Kunden zu halten und eine aktive Gemeinschaft rund um die Marke zu schaffen.

B2P gegen D2C

Obwohl die Modelle B2P und D2C (direct-to-consumer) beide auf die direkte Befriedigung der Kundenbedürfnisse und die Umgehung von Zwischenhändlern ausgerichtet sind, gibt es wesentliche Unterschiede zwischen ihnen. Bei D2C werden Produkte direkt vom Hersteller an den Endverbraucher verkauft, oft über eigene Online-Shops oder soziale Netzwerke. Bei B2P kann der Verkäufer jedoch nicht nur der Hersteller sein, und der Käufer ist nicht nur der Endverbraucher. Zum Beispiel kann ein Anbieter von Fahrradteilen seine Produkte sowohl an Fahrradhersteller als auch an individuelle Reparaturwerkstätten anbieten.

Marketingkennzahlen für B2P

Um die Effektivität der B2P-Strategie zu bewerten, ist es wichtig, die wichtigsten Marketingkennzahlen zu verfolgen:

• Konversionsrate (CR): Bestimmt, wie viele Besucher der Website eine Zielhandlung durchgeführt haben. Eine hohe Konversion deutet auf eine erfolgreiche Strategie hin.
• Kundenakquisitionskosten (CAC): Zeigt, wie viel Geld für die Akquise eines neuen Kunden ausgegeben wird. Niedrigere Kosten deuten auf die Effektivität des Marketings hin.
• Kundenlebenszeitwert (LTV): Reflektiert den Gesamtgewinn, den ein Kunde während seiner gesamten Interaktion mit dem Unternehmen bringen wird.
• Kundenbindungsrate (CRR): Ein Wert, der den Prozentsatz der Kunden angibt, die weiterhin Käufe tätigen.
• Kundenloyalitätsindex (NPS): Bewertet den Zufriedenheitsgrad der Kunden und deren Bereitschaft, das Produkt anderen zu empfehlen.
• Return on Investment (ROI): Eine Gesamtkennzahl, die das Verhältnis der Marketingausgaben zu den Einnahmen aus Verkäufen zeigt.

Das Verfolgen dieser Kennzahlen ermöglicht es Unternehmen, ihre Strategien anzupassen und den Gewinn zu steigern, indem sie effektivere und kundenorientierte Geschäftsmodelle schaffen.