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Inhalt

• Was ist Customer Development?
• Warum ist Customer Development wichtig?
• Wie wird Customer Development durchgeführt?
• Fazit

Was ist Customer Development?

Customer Development, abgekürzt CD, ist eine Methode, die mit der Erforschung der Bedürfnisse potenzieller oder bereits bestehender Kunden beginnt und dann auf dieser Grundlage Entscheidungen trifft. Ursprünglich beschrieb dieser Begriff den Prozess der Entwicklung eines Startups, das sich auf die Bedürfnisse des Publikums und des Marktes konzentrierte. Im modernen Kontext wird es oft auf Tiefeninterviews reduziert, was es zu einem spezifischen Instrument im Marketing macht. In jeder Interpretation bleibt der Kern jedoch unverändert – Entscheidungen auf der Grundlage der Kundenbedürfnisse zu treffen.

Customer Development wird zur Überprüfung von Hypothesen und zur Bewertung der Wirtschaftlichkeit von Investitionen in ein neues Geschäft oder zur Modernisierung eines bereits bestehenden Produkts eingesetzt. Normalerweise umfasst dies persönliche Interviews mit Vertretern der Zielgruppe, während derer herausgefunden wird, wie notwendig die neue Entwicklung ist und ob sie bestehende Probleme der Kunden lösen kann. Wenn die Antwort negativ ist, wird entschieden, die Idee zu korrigieren oder, in seltenen Fällen, die Zielgruppe zu wechseln. Dieser Prozess wird fortgesetzt, bis eine optimale Lösung gefunden wird, die die Bedürfnisse des Publikums oder eines bestimmten Marktsegments erfüllt.

Warum ist Customer Development wichtig?

Customer Development kann auf jedes Produkt oder jede Funktion angewendet werden, die von Kunden verwendet wird oder verwendet werden soll. Die Methode wird am häufigsten in zwei Schlüssel-Szenarien verwendet:

• Einführung eines neuen Produkts: Customer Development hilft im Voraus zu bestimmen, ob ein neues Projekt potenzielle Kunden haben wird. Selbst wenn der Geschäftsführer das Produkt als vielversprechend erachtet, wird dies nicht immer durch die Meinung der Zielgruppe bestätigt. Zum Beispiel mussten zur Eröffnung des erfolgreichen Restaurants Jolly Wine and Food in Rostow am Don mehrere Interviewrunden durchgeführt und das Konzept auf der Grundlage der gesammelten Daten angepasst werden.
• Implementierung von Updates: Customer Development trägt dazu bei, Zeit und Ressourcen für Updates zu sparen, sei es eine kleine Funktion in einer App oder ein komplettes Rebranding des Unternehmens. Produktmanager und andere Fachleute, die für die Produktentwicklung verantwortlich sind, überwachen ständig die Relevanz des Produkts und identifizieren bestehende und potenzielle Probleme.

Zum Beispiel stellte das Unternehmen GetCoach fest, dass Nutzer häufig Anfragen für Dienstleistungen stellen, aber von der Zahlung Abstand nehmen. Anstatt das Problem selbst zu lösen, führten sie eine Reihe von Customer Development-Interviews durch, die zeigten, dass Kunden Anfragen aus Emotionen heraus stellen und dann rationaler werden. Dies machte deutlich, dass ihnen eine Funktion für sofortige Zahlungen fehlte.

Wie wird Customer Development durchgeführt?

Der Prozess der Durchführung von Customer Development umfasst mehrere Schritte:

1. Formulierung von Hypothesen: Die Idee eines neuen Geschäfts oder einer Funktion wird in mehrere Hypothesen zur Überprüfung unterteilt.
2. Auswahl der Zielgruppensegmente: Normalerweise wird ein enges Segment ausgewählt, basierend auf Persona-Methoden oder dem Konzept "Jobs to be done" (JTBD).
3. Suche nach Befragten: Um Customer Development durchzuführen, müssen mindestens zehn Befragte gefunden werden, was über thematische Gruppen in sozialen Netzwerken oder an Orten, an denen die Zielgruppe Zeit verbringt, erfolgen kann.
4. Durchführung von Interviews: Interviewer stellen Fragen, um allgemeine Probleme zu identifizieren und Erkenntnisse zu sammeln. Die Fragen sollten für alle Befragten gleich sein.
5. Korrektur der Hypothesen: Wenn die Hypothese nicht bestätigt wird, wird ein anderes Publikum ausgewählt oder das Angebot selbst überarbeitet.
6. Prototyping: Dieser Schritt ist nicht zwingend erforderlich, aber nützlich bei der Entwicklung kostspieliger Lösungen. Prototypen können an Befragten getestet werden, die bereits Interviews gegeben haben.
7. Entscheidungsfindung: Nach allen Anpassungen wird eine Entscheidung über die Umsetzung des Projekts oder dessen Ablehnung getroffen, je nach den erhaltenen Informationen.

Zum Beispiel können die Besitzer eines Fitnessstudios Customer Development durchführen, um zu verstehen, wie interessiert ihre Zielgruppe an neuen Angeboten ist und welche Änderungen wirklich notwendig sind. Nach einer Serie von Interviews kann sich herausstellen, dass Kunden es vorziehen, zu Hause Sport zu treiben, anstatt im Studio, was zur Schaffung neuer Online-Programme führen könnte.

Fazit

Customer Development ist ein wichtiges Instrument für Unternehmen, das hilft, fundierte Entscheidungen auf der Grundlage der realen Bedürfnisse der Kunden zu treffen. Es ermöglicht nicht nur, Probleme und Chancen zu identifizieren, sondern auch Angebote anzupassen, damit sie den Erwartungen der Zielgruppe entsprechen. Die richtige Anwendung von Customer Development kann die Erfolgschancen eines neuen Produkts oder Updates erheblich erhöhen, indem ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden und deren Präferenzen geschaffen wird.