Inhalt
- Was sind kalte Anrufe?
- Unterschiede zwischen kalten und warmen Anrufen
- Ziele kalter Anrufe im Verkauf
- Vor- und Nachteile kalter Anrufe
- Phasen kalter Anrufe
- Wie man kalte Anrufe richtig durchführt
Was sind kalte Anrufe?
Kalte Anrufe sind eine Methode der Marketingkommunikation, bei der Unternehmensvertreter unbekannte Personen oder Unternehmen anrufen, mit denen sie zuvor keinen Kontakt hatten. Das Hauptziel dieses Ansatzes ist es, neue Kunden zu gewinnen und letztendlich Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Diese Methode wird häufig im B2B-Bereich verwendet, wenn Produkte oder Dienstleistungen anderen Unternehmen angeboten werden. Oft handelt es sich um komplexe oder teure Produkte, wie Software, Beratung, Immobilien und Marketingdienstleistungen.
Die Zielgruppe besteht in solchen Fällen aus Entscheidungsträgern (evtl. LPR), die die volle Befugnis haben, über Bedingungen zu verhandeln und Geschäfte zu genehmigen. Kalte Anrufe finden jedoch auch im B2C-Bereich Anwendung, wo Produkte und Dienstleistungen an Endverbraucher angeboten werden, beispielsweise in den Bereichen Finanzen, Gesundheit oder Versicherungen.
Unterschiede zwischen kalten und warmen Anrufen
Kalte und warme Anrufe sind zwei Methoden, um Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen, aber es gibt wesentliche Unterschiede zwischen ihnen:
| Kalte Anrufe | Warme Anrufe |
|---|---|
| Die Gesprächspartner sind unbekannte Personen, die nie mit dem Unternehmen interagiert haben. | Die Gesprächspartner sind Personen, mit denen bereits ein Kontakt bestand. |
| Die Kontakte werden aus öffentlichen Quellen oder gekauften Datenbanken gesammelt. | Die Telefonnummer wurde von den Abonnenten selbst über Veranstaltungen oder Marketingkampagnen erhalten. |
| In der Regel wird einem strengen Skript gefolgt, die Gespräche dauern einige Minuten. | Flexible Skripte sind erlaubt, die Dauer hängt vom Gesprächsverlauf ab. |
| Das Ziel ist es, Interesse zu wecken und den ersten Kontakt herzustellen. | Es werden verschiedene Aufgaben verfolgt: Erinnerung an das Unternehmen oder den Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen. |
Ziele kalter Anrufe im Verkauf
Die Hauptaufgabe kalter Anrufe besteht darin, die Datenbank potenzieller Kunden zu erweitern und Leads zu suchen und zu qualifizieren. Sie können auch für Marketingforschung oder zur Überprüfung von Datenbanken verwendet werden. Konkrete Aufgaben umfassen:
- Kontakt mit potenziellen Kunden herstellen;
- Überprüfen, ob der Abonnent zur Zielgruppe passt;
- Angebot unterbreiten und Interesse wecken;
- Mögliche Einwände bearbeiten;
- Termine oder Rückanrufe vereinbaren;
- Ergebnisse des Anrufs und Kundenbedürfnisse dokumentieren.
Es ist zu beachten, dass kalte Anrufe selten mit einem sofortigen Verkauf enden; das Ziel besteht vor allem darin, einen erfolgreichen Kontakt für weitere Kommunikation herzustellen.
Vor- und Nachteile kalter Anrufe
Kalte Anrufe sind für jedes Unternehmen zugänglich und oft der erste Schritt kleiner Unternehmen, um Kunden zu finden. Sie tragen zur Erweiterung der Kundenbasis und der geografischen Reichweite bei. Diese Methode hat jedoch auch ihre Nachteile:
- Niedrige Conversion-Rate – die durchschnittliche Conversion-Rate beträgt nur 2-5%.
- Kalte Anrufe können bei potenziellen Kunden Ärger auslösen.
- Hohe Kosten für die Schulung von Managern und die Organisation der Arbeit.
Um die Kosten zu senken, nutzen Unternehmen häufig automatisierte Anrufsysteme oder Outsourcing, um den Prozess zu automatisieren.
Phasen kalter Anrufe
Der Prozess des kalten Anrufens kann in mehrere Phasen unterteilt werden:
Phase 1: Sammlung der Kontaktdaten
Die Analyse der Zielgruppe und die Erstellung eines Kundenprofils ist der erste Schritt. Für B2C ist es wichtig, Alter, Geschlecht und sozialen Status zu bestimmen, und für B2B die Nische des Unternehmens und die Position des LPR. Kontakte können über folgende Wege gesammelt werden:
- Soziale Netzwerke;
- Offizielle Ressourcen;
- Kauf von fertigen Datenbanken;
- Partnerdatenbanken.
Phase 2: Erstellung eines Skripts
Das Skript ist das Szenario, dem der Manager während der Anrufe folgt. Es enthält Fragen, Antworten und mögliche Einwände des Kunden. Skripte können je nach Komplexität des Produkts starr oder flexibel sein.
Phase 3: Anruf
Der Manager beginnt mit dem Anrufen der Datenbank und notiert die Ergebnisse. Es ist wichtig, die angemessene Zeit für das Gespräch zu berücksichtigen.
Phase 4: Analyse der Anrufe
Für die Analyse müssen Daten über die Anzahl der Anrufe und deren Ergebnisse gesammelt werden, um den Prozess zu optimieren.
Wie man kalte Anrufe richtig durchführt
Bei der Durchführung kalter Anrufe müssen rechtliche Normen eingehalten werden. Es ist wichtig, direkte Angebote zu vermeiden und sich auf den informativen Inhalt zu konzentrieren. Zudem sollte die Zustimmung für eine Fortsetzung des Gesprächs eingeholt werden. Wenn der Gesprächspartner um Beendigung des Anrufs bittet, sollte dies umgehend geschehen.
