Inhalt
- Was ist die Conversion im Verkauf?
- Warum ist es wichtig, die Verkaufsconversion zu kennen?
- Wie berechnet man die Conversion?
- Conversion in der Praxis
Was ist die Conversion im Verkauf?
Die Conversion im Verkauf ist eine Schlüsselmetrik, die zeigt, welcher Prozentsatz potenzieller Kunden zu tatsächlichen Käufern geworden ist. Einfacher ausgedrückt, ist es das Verhältnis der getätigten Käufe zur Anzahl der Personen, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Zum Beispiel, wenn 500 Besucher in ein Autohaus kommen und 150 von ihnen Autos kaufen, beträgt die Conversion 30%.
Der Begriff "Conversion" stammt vom englischen Wort "conversion", was "Übergang" bedeutet. Im Kontext des Verkaufs bedeutet dies die Bewegung des Kunden durch den Verkaufstrichter - vom ersten Interesse bis zum endgültigen Kauf. Obwohl oft nur über die letzte Stufe des Trichters gesprochen wird, ist es wichtig, die Conversion auch in den vorherigen Stufen zu verfolgen, da diese ebenfalls erheblichen Einfluss auf die Endverkäufe haben. Mit jeder nächsten Stufe des Trichters verringert sich in der Regel die Anzahl der interessierten Kunden, und die Conversion zeigt, welcher Prozentsatz der Menschen erfolgreich auf die nächste Ebene übergeht.
Warum ist es wichtig, die Verkaufsconversion zu kennen?
Das Verständnis der Conversion im Verkauf ermöglicht es dem Unternehmen, die Effizienz seiner Prozesse zu bewerten. Durch die Erhöhung der Conversion kann das Unternehmen seinen Gewinn erheblich steigern. Zum Beispiel, wenn aus 10 Anfragen 3 Verkäufe resultieren und nach der Optimierung des Prozesses 5 Verkäufe erzielt werden, hat das Unternehmen zusätzlichen Umsatz generiert.
Darüber hinaus hilft die Conversion:
- Schwächen im Verkaufstrichter zu identifizieren. Wenn Kunden die Website besuchen und Interesse am Produkt zeigen, aber keinen Kauf tätigen, hilft die Analyse der Conversion, herauszufinden, an welcher Stelle die Kunden verloren gehen.
- Die effektivsten Verkaufskanäle zu ermitteln. Wenn beispielsweise Werbung in sozialen Medien und Suchmaschinenwerbung Kunden anzieht, sollte die Conversion für jeden Kanal berechnet werden, um zu verstehen, wo es sinnvoll ist, mehr Mittel zu investieren.
- Die Effektivität von Neuerungen zu bewerten. Wenn das Unternehmen beispielsweise einen Popup-Chat auf der Website installiert, kann die Conversion vor und nach der Installation verglichen werden, um zu verstehen, wie sehr sie den Verkauf steigert.
- Werbekampagnen zu planen. Wenn die Conversions für verschiedene Kanäle bekannt sind, kann genauer berechnet werden, wie viel Werbung geschaltet werden muss, um die geplanten Ergebnisse zu erreichen.
Wie berechnet man die Conversion?
Die Conversion wird nach einer einfachen Formel berechnet:
Conversion = (Anzahl der Verkäufe / Anzahl der interessierten Kunden) × 100%
Wenn im Mai 3000 Personen Anfragen für Fenster gestellt haben und 1200 Fenster installiert wurden, beträgt die Conversion (1200 / 3000) × 100% = 40%.
Es kann jedoch die Frage aufkommen, wie die Anzahl der interessierten Kunden korrekt bestimmt wird. Je nach Verkaufskanal können verschiedene Methoden angewendet werden:
- Im Online-Verkauf: nur die Personen werden berücksichtigt, die über ein spezielles Formular auf der Website eine Anfrage ausgefüllt haben.
- Im Telefonverkauf: Anrufe von Kunden, die Anfragen hinterlassen haben, werden gezählt.
- Im Offline-Einzelhandel: Die Conversion wird auf Basis der Anzahl der Besucher berechnet, die in den Laden gekommen sind, mithilfe spezieller Sensoren.
Conversion in der Praxis
Die Conversion hilft auch zu bewerten, wie viel Aufwand erforderlich ist, um Kunden zu gewinnen. Wenn zum Beispiel drei von zehn Besuchern eines Geschäfts einen Kauf tätigen, müssen 100 Personen angezogen werden, um 30 Verkäufe zu erzielen. In unserer Agentur haben wir beispielsweise festgestellt, dass unsere Conversion 40% beträgt. Das ist ein guter Wert, vor allem, wenn man bedenkt, dass wir ursprünglich dachten, sie wäre niedriger.
Es ist wichtig, die Conversion beim Verkauf an kalte und heiße Kunden zu unterscheiden. Bei der Arbeit mit kalten Kunden, die man nicht kennt, wird die Conversion in der Regel niedriger sein. Daher sind das Verständnis der Zielgruppe und die Anpassung des Ansatzes an jedes Marktsegment wichtige Aspekte für den erfolgreichen Betrieb eines Unternehmens.
