Die Kosten für die Kundengewinnung (CAC)

Was ist die Kosten für die Kundenakquise (CAC)?

Die Kosten für die Kundenakquise, oder CAC (customer acquisition cost), sind die Summe der Ausgaben, die erforderlich sind, um einen potenziellen Käufer davon zu überzeugen, eine Bestellung aufzugeben. Je höher dieser Wert, desto kostspieliger ist jeder neue Kunde für das Unternehmen. Die Formel zur Berechnung von CAC sieht folgendermaßen aus:

CAC = Ausgaben für die Kundenakquise / Anzahl neuer Kunden

Zu den Ausgaben für die Akquise zählen verschiedene Kosten, wie z.B. Werbeausgaben, Gehälter von Marketern, Content-Erstellern und andere damit verbundene Kosten. Angenommen, das Unternehmen hat 53.500 Rubel für kontextbezogene Werbung bei „Yandex.Direct“, 15.000 Rubel für das Gehalt eines Marketers und 3.000 Rubel für ein Abonnement eines Werbeautomatisierungsdienstes ausgegeben. Von dieser Kampagne kamen viele Menschen, aber nur 203 von ihnen haben eine Bestellung aufgegeben. Berechnen wir CAC:

CAC = (53500 + 15000 + 3000) / 203 = 352,2 Rubel.

Das bedeutet, dass das Unternehmen im Durchschnitt 352 Rubel ausgeben muss, um einen Käufer über kontextbezogene Werbung zu gewinnen. Von 2013 bis 2019 stieg der durchschnittliche CAC in verschiedenen Unternehmen um 60-70%, und dieser Trend setzt sich fort, da die Ausgaben für die Promotion steigen.

Warum CAC berechnen?

Die Bestimmung der Kosten für die Kundenakquise ist ein wichtiges Werkzeug zur Bewertung der Effizienz eines Unternehmens. Betrachten wir einige Schlüsselfaktoren, warum es wichtig ist, CAC zu verfolgen:

• Bewertung der Rentabilität von Investitionen: CAC ermöglicht es, zu verstehen, wie sinnvoll die Investitionen in die Kundenakquise sind. Durch den Vergleich von CAC mit den Werten des durchschnittlichen Umsatzes und dem Lebenszeitwert des Kunden (LTV) kann festgestellt werden, ob das Unternehmen profitabel ist oder nicht.
• Identifizierung effektiver und ineffektiver Kanäle: Die Analyse von CAC über verschiedene Promotion-Kanäle hilft, herauszufinden, welche viele Kunden bei niedrigen Kosten bringen und welche optimiert werden müssen.
• Optimierung von Marketingstrategien: Ein hoher CAC kann auf die Notwendigkeit hindeuten, den Ansatz der Promotion zu überdenken. Wenn CAC den durchschnittlichen Umsatz und LTV übersteigt, ist dies ein Signal zur Optimierung oder sogar zur Aufgabe dieses Kanals.

Zum Beispiel konnte das Unternehmen feststellen, dass der CAC für organischen Traffic 61 Rubel beträgt, während er für gezielte Werbung in sozialen Netzwerken 387 Rubel beträgt. Bei einem durchschnittlichen Umsatz von 300 Rubel ist die Werbung in sozialen Netzwerken unprofitabel: Die Ausgaben übersteigen die Einnahmen. In diesem Fall sollte das Unternehmen seine Werbekampagnen optimieren.

Wie berechnet man die Kunden korrekt für die Berechnungen?

Um sicherzustellen, dass der CAC-Wert objektiv ist, ist es wichtig, die Richtigkeit der Kundenbuchungen zu überwachen. Hier sind einige Empfehlungen:

• Analyse der Dynamik: Berücksichtigen Sie, dass Kunden nicht sofort nach dem Start einer Werbekampagne kommen können. Zum Beispiel kann die Rendite von SEO erst nach einem Monat sichtbar werden.
• Datenan sammeln in allen Phasen des Trichters: Manchmal kann ein Kunde von einer Werbekampagne kommen, aber die Bestellung auf andere Weise, z.B. telefonisch, aufgeben. Es ist wichtig, alle Käufer zu berücksichtigen, die durch die Werbung gekommen sind.
• Kundensegmentierung: Bei der Berechnung von CAC sollten nur die Kunden berücksichtigt werden, die über einen bestimmten Kanal gekommen sind. Zum Beispiel sollten für kontextbezogene Werbung nur die berücksichtigt werden, die über Anzeigen gekommen sind.

Wie kann man die Kosten pro Kunde senken?

Wenn der CAC hoch ist, bedeutet das nicht immer eine gescheiterte Strategie. Es ist möglich, dass einige Kunden in den Berechnungen nicht berücksichtigt wurden. Wenn Sie sich sicher sind, dass alle Berechnungen korrekt sind, sollten Sie die folgenden Schritte zur Senkung des CAC in Betracht ziehen:

• Suche nach günstigeren Traffic-Quellen: SEO kann im Vergleich zu kontextbezogener Werbung kostengünstiger sein, da es nur Ausgaben für die Optimierung und nicht für jede besuchte Seite erfordert.
• Reduzierung der Ausgaben für aktuelle Kanäle: Optimieren Sie die Targeting-Einstellungen, ändern Sie die Anzeigenformate oder experimentieren Sie mit kreativen Ansätzen.
• Verfolgung des Kundenpfades: Verfolgen Sie den Verkaufs-Trichter und identifizieren Sie Schwachstellen, an denen die meisten potenziellen Kunden verloren gehen, um diese Phasen zu optimieren.

Wie kann man den durchschnittlichen Umsatz und LTV erhöhen?

Um die Effizienz des Unternehmens zu steigern, ist es wichtig, nicht nur den CAC zu senken, sondern auch den durchschnittlichen Umsatz und LTV zu erhöhen. Hier sind einige Ansätze:

• Steigerung des durchschnittlichen Umsatzes: Bieten Sie Zusatzprodukte an, starten Sie Aktionen und gewähren Sie Rabatte beim Kauf über einen bestimmten Betrag.
• Förderung von Wiederholungskäufen: Motivieren Sie Kunden zu Wiederholungskäufen, indem Sie Boni oder Rabatte für Stammkunden anbieten. Zum Beispiel sind Kaffeekarten eine hervorragende Möglichkeit zur Kundenbindung.
• Arbeiten am Kundenerlebnis: Verbessern Sie die Interaktion mit den Kunden, reagieren Sie auf negative Bewertungen und arbeiten Sie an der Steigerung der Loyalität.