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Wer ist der LPR und seine Rolle im B2B-Verkauf
Der LPR, oder das entscheidende Gesicht, ist ein Schlüsselspieler im B2B-Verkaufsprozess. Dieser Begriff bezeichnet die Person, die die Befugnis hat, Verträge zu unterzeichnen und endgültige Entscheidungen über den Abschluss von Geschäften zu treffen. Obwohl der LPR nicht immer Interesse am Kauf zeigt, wird seine Zustimmung zum entscheidenden Moment für den erfolgreichen Abschluss des Geschäfts.
Es ist wichtig zu verstehen, dass der LPR nicht immer der Geschäftsführer oder Eigentümer des Unternehmens ist. Je nach Art des Geschäfts, den Unterschieden in Produkten und Dienstleistungen sowie der Unternehmensgröße kann die Rolle des LPR von einer breiten Palette von Führungskräften übernommen werden. Dazu gehören:
- Einkaufsleiter — verantwortlich für die Auswahl und Bestellung von Materialien und Komponenten.
- Leiter der Verwaltungsabteilung — trifft Entscheidungen über den Einkauf von Büromaterial und Möbeln.
- IT-Leiter — verantwortlich für den Erwerb von Computer- und Bürotechnik.
- Marketingdirektor — verwaltet das Budget für Werbeprodukte und Dienstleistungen.
LVR und GLPR: andere Schlüsselrollen
Neben dem LPR können auch LVR (einflussnehmende Person) und GLPR (Gruppe der entscheidenden Personen) am Entscheidungsprozess beteiligt sein. Der LVR kann ein Mitarbeiter sein, der nicht berechtigt ist, Dokumente zu unterschreiben, dessen Meinung jedoch erheblichen Einfluss auf die endgültige Entscheidung hat. Dies können Kollegen, Berater oder sogar Verwandte des LPR sein.
Der GLPR stellt eine Gruppe mehrerer entscheidender Personen dar, wie beispielsweise ein Vorstand oder ein Team von verantwortlichen Mitarbeitern. Solche Gruppen sind in der Regel an großen Geschäften beteiligt, die eine Genehmigung auf hoher Ebene erfordern, beispielsweise beim Kauf von teurer Ausrüstung oder dem Erwerb eines konkurrierenden Unternehmens.
Warum das entscheidende Gesicht identifizieren
Um ein Geschäft erfolgreich abzuschließen, muss der Verkäufer zunächst sein Produkt präsentieren und die Zustimmung des entscheidenden Gesichts erhalten. Eine Produktpräsentation, die nicht auf den LPR ausgerichtet ist, kann völlig nutzlos sein. Daher ist es wichtig, so schnell wie möglich den LPR zu erreichen, da er:
- Befugnisse zur Entscheidungsfindung hat.
- Verträge unterzeichnet, die für den Abschluss des Geschäfts erforderlich sind.
- den kürzesten Weg zum Abschluss des Geschäfts gewährleistet.
Wie man den LPR erreicht
Es gibt mehrere effektive Methoden, um den LPR zu finden und Kontakt aufzunehmen:
- Fragen Sie den Sekretär: Manchmal reicht es aus, einfach den Sekretär zu fragen, wer die richtige Person ist.
- Fragen Sie die Mitarbeiter: Gespräche mit Kollegen können helfen herauszufinden, wer für das relevante Thema zuständig ist.
- Besuchen Sie die Unternehmenswebsite: Auf der offiziellen Website werden oft Informationen über die Mitarbeiter veröffentlicht.
- Nutzen Sie die Internetsuche: Durch Eingabe des Unternehmensnamens in eine Suchmaschine können viele nützliche Informationen gefunden werden.
- Beobachten Sie soziale Netzwerke: Die Profile von Mitarbeitern enthalten manchmal Informationen über Positionen und Unternehmen.
- Wenden Sie sich an Partner: Wenn einer Ihrer Geschäftspartner bereits mit dem interessierenden Unternehmen zusammengearbeitet hat, kann er helfen.
- Suchen Sie auf Veranstaltungen: Branchenevents können eine hervorragende Plattform für die Kontaktaufnahme sein.
Empfehlungen für die Kommunikation mit dem LPR
Vor einem Treffen mit dem LPR wird empfohlen, alle verfügbaren Informationen über ihn zu sammeln. Dazu gehören berufliche Erfolge, Interessen und Werte, die Ihnen helfen, eine effektivere Verbindung herzustellen. Es ist auch wichtig, sich gründlich auf die Produktpräsentation vorzubereiten und im Voraus Antworten auf mögliche Einwände zu überlegen.
Einige wichtige Regeln für eine erfolgreiche Kommunikation mit dem LPR:
- Diskutieren Sie Strategien, nicht Taktiken.
- Präsentieren Sie Ergebnisse, nicht Merkmale.
- Beginnen Sie das Treffen nicht mit der Diskussion über den Preis.
- Sprechen Sie dieselbe Sprache — vermeiden Sie komplexe Begriffe.
- Verhalten Sie sich selbstbewusst, wie der LPR.
Der gesamte Kern des B2B-Verkaufs besteht darin, den LPR zu finden, Kontakt aufzunehmen, Produkte zu präsentieren und ihn von der Notwendigkeit des Geschäfts zu überzeugen. Wenn Sie die genannten Empfehlungen befolgen, können Sie Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss des Verkaufs erheblich erhöhen.
