Inhalt
- Was sind Direktvertrieb?
- Unterschied zwischen Direktvertrieb und Indirektvertrieb
- Vor- und Nachteile des Direktvertriebs
- Arten des Direktvertriebs
- Techniken und Methoden des Direktvertriebs
- Regeln für erfolgreichen Direktvertrieb
Was sind Direktvertrieb?
Direktvertrieb ist der Prozess des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen ohne Zwischenhändler. In diesem Fall übernimmt das Unternehmen selbst die Produktion der Waren, die Kundensuche und den Verkauf der Produkte sowohl über das Internet als auch bei persönlichen Treffen. Zum Beispiel nutzt das Unternehmen „Netologie“ diesen Ansatz aktiv, indem es eigene Kurse entwickelt und startet sowie selbst Kunden findet und Verkäufe per Telefon, E-Mail, sozialen Medien und Messenger durchführt.
Direktvertrieb ermöglicht eine direkte Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer, wobei Distributoren und Großhändler aus der Kette ausgeschlossen werden. Diese Interaktion muss nicht unbedingt im physischen Raum stattfinden; wenn ein Unternehmer beispielsweise handgemachte Seifen in sozialen Netzwerken anbietet und Kunden über Nachrichten berät, gilt das ebenfalls als Direktvertrieb.
Unterschied zwischen Direktvertrieb und Indirektvertrieb
Direktvertrieb bedeutet, dass der Hersteller seine Waren selbst verkauft, während Indirektvertrieb über Zwischenhändler erfolgt, die die Aufgaben der Kundenberatung, der Verbreitung von Produktinformationen und der Zahlungsabwicklung übernehmen. Viele Unternehmen kombinieren beide Ansätze, um den Gewinn zu steigern und die Belastung der Manager zu verringern. Zum Beispiel verkauft der Hersteller von Kinderspielgeräten ROMANA seine schwedischen Wände über seinen eigenen Online-Shop, was ein Beispiel für Direktvertrieb ist, sowie über Marktplätze wie Ozon, was bereits Indirektvertrieb darstellt.
Vor- und Nachteile des Direktvertriebs
Direktvertrieb bietet zahlreiche Vorteile für Unternehmen:
- Persönlicher Kontakt: Der Verkäufer interagiert direkt mit dem Kunden, was die Erfolgschancen des Geschäfts erhöht. Die Kommunikation kann nicht nur offline, sondern auch online stattfinden.
- Feedback: Die Möglichkeit, schnell die Gründe für die Ablehnung eines Kaufs durch den Kunden zu erfahren und das Produkt basierend auf den erhaltenen Daten zu verbessern.
- Individueller Ansatz: Direktvertrieb ermöglicht ein tieferes Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Anpassung des Angebots an ihre Bedürfnisse.
Andererseits hat der Direktvertrieb auch seine Nachteile, der Hauptnachteil sind hohe Kosten. Für eine effektive Bearbeitung einer großen Kundenbasis ist eine erhebliche Anzahl von Mitarbeitern, Schulungen sowie die Implementierung eines CRM-Systems erforderlich. Dies kann kompliziert und teuer sein, was große Unternehmen dazu veranlasst, auf die Hilfe von Zwischenhändlern zurückzugreifen, während kleine Unternehmen oft den Direktvertrieb wählen, um enger mit den Kunden zu interagieren.
Arten des Direktvertriebs
Es gibt mehrere Arten des Direktvertriebs, die sich je nach Kommunikationsmethoden und -orten mit den Kunden unterscheiden:
- In öffentlichen Räumen: Dies sind Verkäufe, die in Parks, Einkaufszentren und anderen öffentlichen Orten stattfinden, wo Produktproben gezeigt oder Verkostungen durchgeführt werden.
- Bei Treffen: Solche Treffen werden in Büros, Cafés oder Businesszentren organisiert, wo der Manager die Produkte präsentiert und kommerzielle Angebote hinterlässt.
- Telefonisch: Unternehmen kontaktieren potenzielle Kunden und bieten ihnen ihre Produkte oder Dienstleistungen an.
- Über das Internet: Umfasst Verkäufe über soziale Netzwerke, Online-Shops und Landing-Pages.
Es gibt auch weniger verbreitete Methoden, wie den Verkauf zu Hause oder in den Büros der Kunden, jedoch können diese beim Käufer Misstrauen hervorrufen.
Techniken und Methoden des Direktvertriebs
Für einen erfolgreichen Direktvertrieb müssen verschiedene Techniken und Methoden angewendet werden, die helfen, das Produkt effektiv zu präsentieren. Hier sind einige davon:
- Beratungsverkauf: Ein grundlegender Ansatz, der darin besteht, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen, bevor Informationen über das Produkt bereitgestellt werden.
- SPIN-Verkauf: Eine Methode, die auf vier Fragenarten basiert, die darauf abzielen, die Situation, Probleme, Konsequenzen und Bedürfnisse des Kunden zu erkennen.
- FAB: Der Verkäufer offenbart den Wert des Produkts, beginnend mit Eigenschaften, dann Vorteilen und schließlich dem Nutzen.
- SNAP: Eine Methode, die den Fokus auf Einfachheit, Wert, Konsistenz und Prioritäten im Produktangebot legt.
- Konzeptioneller Verkauf: Eine Methode, die besonders effektiv für komplexe Produkte im B2B-Bereich ist, bei der der Verkäufer ein Konzept der Produktwahrnehmung anbietet, anstatt nur die Eigenschaften darzustellen.
Regeln für erfolgreichen Direktvertrieb
Um maximale Ergebnisse im Direktvertrieb zu erzielen, sollten einige einfache Empfehlungen befolgt werden:
- Studieren Sie das Produkt: Der Verkäufer sollte das Produkt detailliert verstehen, um sicher auf die Fragen der Kunden antworten zu können.
- Schreiben Sie Skripte: Diese können für Anfänger nützlich sein und den Verkäufern helfen, sich sicher zu fühlen.
- Seien Sie höflich und freundlich: Der Erfolg des Verkaufs hängt davon ab, wie Sie das Unternehmen und das Produkt präsentieren.
- Streiten Sie nicht mit dem Kunden: Anerkennen Sie seine Sichtweise und bieten Sie höflich Gegenargumente an.
- Automatisieren Sie die Kommunikation: Nutzen Sie Chatbots, um auf Standardfragen von Kunden zu antworten.
- Bitten Sie um Feedback: Nach Abschluss des Geschäfts bitten Sie den Kunden um eine Bewertung und um seine Meinung.
