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Was ist die FAB-Technik (HVP)
FAB (oder HVP) ist eine Verkaufsmethode, die davon ausgeht, dass der Verkäufer mit dem Kunden nach einer bestimmten Struktur interagiert. Diese Technik steht für Features, Advantages, and Benefits, was auf Deutsch „Merkmale, Vorteile und Nutzen“ bedeutet. Die Verwendung der HVP-Methode erfordert eine logische und schlüssige Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung, beginnend mit seinen Merkmalen und endend mit der Demonstration des Wertes für den Kunden.
Ein Beispiel für die Anwendung dieser Technik ist eine Szene aus dem Film „Joy“, in der die Hauptfigur einen Wischmopp beschreibt. Sie beginnt mit den Merkmalen und stellt fest, dass der Teil des Wischmopps, der mit dem Schmutz in Kontakt kommt, abnehmbar ist. Dann erwähnt sie die Vorteile, wie die Möglichkeit, ihn in der Maschine zu waschen. Schließlich demonstriert sie den Nutzen, indem sie darauf hinweist, dass der Wischmopp nach dem Waschen keine Keime in die Küche bringt. Dies illustriert anschaulich, wie die HVP-Methode effektiv dem Kunden helfen kann, den Wert des Produkts zu verstehen.
Anwendung der FAB-Technik
Die FAB-Technik kann in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters eingesetzt werden. Betrachten wir die wichtigsten Situationen:
- Erster Kontakt oder Präsentation: Der Verkäufer nutzt die FAB-Technik, um den Käufer über das Produkt oder die Dienstleistung zu informieren.
- Einwände behandeln: Kunden können Zweifel am Produkt äußern, und die HVP-Methode hilft, die Vorteile des Produkts mit den Nutzen für den spezifischen Kunden zu verknüpfen.
- Vertragsabschluss: Am Ende des Verkaufs konzentriert sich der Verkäufer auf die Vorteile, die der Käufer erhalten wird, was hilft, ihn von der Richtigkeit seiner Entscheidung zu überzeugen.
Die HVP-Technik eignet sich sowohl für kalte als auch für warme Verkäufe. Im ersten Fall erklärt der Verkäufer, warum der Kunde das Produkt benötigt, und im zweiten zeigt er, warum sein Angebot besser ist als das der Konkurrenz. Besonders wichtig ist die Anwendung dieser Methode, wenn der Verkäufer mit Kunden arbeitet, die bereits eine Vorstellung von den erforderlichen Funktionen des Produkts haben, beispielsweise im B2B-Sektor.
Effektive Nutzung der FAB-Technik
Um die Effizienz der Anwendung der HVP-Methode zu maximieren, sollte der Verkäufer einige Schlüsselpunkte beachten:
- Bedürfnisse klären: Jeder Kunde hat eigene Interessen, und es ist wichtig zu erfahren, welche Merkmale des Produkts ihm wichtig sind. Zum Beispiel sollte ein Sofaverkäufer verstehen, welchen Nutzen der Kunde sucht: Status, Pflegeleichtigkeit oder Komfort.
- Feedback einholen: Nach der Präsentation ist es wichtig, die Meinung des Kunden einzuholen, indem offene Fragen gestellt werden. Dies hilft, sein Interesse zu beurteilen und den Ansatz anzupassen.
- Übermäßige Informationen vermeiden: Es ist nicht ratsam, alle Informationen über das Produkt sofort zu geben. Es wird empfohlen, sich auf 5-6 zentrale Punkte zu konzentrieren, um den Kunden nicht zu verwirren.
- Verbindungsphrasen verwenden: Die Verwendung von Phrasen wie „dank dessen“, „infolgedessen“ hilft, Merkmale besser mit Vorteilen und Nutzen zu verknüpfen und macht die Kommunikation lebendiger.
Wenn Verkäufer diese Empfehlungen befolgen, können sie die FAB-Technik effektiver einsetzen, was wiederum das Verkaufsniveau und die Kundenzufriedenheit erhöht.
