JTBD

Inhalt

• Was ist JTBD?
• Geschichte der Entwicklung von JTBD
• Anwendung von JTBD
• Datensammlung in JTBD
• Dateninterpretation in JTBD

Was ist JTBD?

JTBD (Jobs to Be Done) ist ein Konzept, das besagt, dass Verbraucher nicht einfach Produkte kaufen, sondern versuchen, ihre Aufgaben und Probleme zu lösen. Auf Englisch bedeutet dieser Ausdruck „Arbeiten, die erledigt werden müssen“. Die Hauptidee besteht darin, dass Unternehmen sich auf das Verständnis der Bedürfnisse der Kunden und nicht auf die Produkte selbst konzentrieren sollten.

Geschichte der Entwicklung von JTBD

Die Entwicklung des JTBD-Konzepts begann mit den Forschungen von Theodore Levitt, Professor an der Harvard Business School. Im Jahr 1960 veröffentlichte er einen Artikel, in dem er die Wichtigkeit des Fokus der Unternehmen auf die Bedürfnisse der Kunden und nicht auf deren Produkte betonte. In den 1980er Jahren erweiterte Clayton Christensen, ebenfalls Professor an der Harvard Business School, das JTBD-Konzept, indem er es zur Analyse erfolgreicher und gescheiterter Innovationen anwandte. Er behauptete, dass erfolgreiche Produkte die verborgenen Bedürfnisse der Kunden befriedigen, während gescheiterte Produkte versuchen, das Verhalten der Verbraucher zu ändern.

Im Jahr 2004 popularisierte der Marketingexperte und Innovationsberater Alan Clement JTBD in seinem Buch „Wenn Kaffee und Kohl konkurrieren“. Er betonte, dass verschiedene Produkte austauschbar sein können, wenn sie dieselbe Aufgabe für den Kunden erfüllen, zum Beispiel wie Kaffee und Kohl helfen, wach und konzentriert zu bleiben.

Anwendung von JTBD

Das Hauptziel des JTBD-Ansatzes besteht darin, die wahren Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und Lösungen anzubieten, die diese Bedürfnisse erfüllen. Dies ermöglicht es, mehrere Schlüsselaufgaben zu lösen:

• Entwicklung eines neuen Produkts: Das Verständnis der Bedürfnisse der Kunden hilft, neue Geschäftszweige zu entwickeln. Beispielsweise stellte ein psychologisches Unternehmen, das Online-Beratung anbietet, fest, dass einige Kunden ständige Unterstützung benötigen, und bot einen Messaging-Service an, um mit einem Psychologen zu kommunizieren.
• Verbesserung eines bestehenden Produkts: Die gesammelten Daten können zur Aktualisierung bestehender Dienstleistungen genutzt werden. Beispielsweise könnten einmalige Beratungen in Paketen mit einer erhöhten Häufigkeit von Terminen angeboten werden.
• Suche nach der eigenen Zielgruppe: Manchmal können Unternehmen die Bedürfnisse ihrer aktuellen Zielgruppe nicht erfüllen. In diesem Fall ist es einfacher, eine andere Zielgruppe zu suchen. Beispielsweise könnte ein Fitnessstudio, das sich an Frauen mit Kindern richtet, feststellen, dass ihr tatsächliches Bedürfnis eher eine Auszeit von der Routine ist als die Wiederherstellung der Fitness.
• Identifizierung versteckter Konkurrenten: Bei der Marktanalyse ist es wichtig, nicht nur die direkte Konkurrenz, sondern auch andere Produkte zu berücksichtigen, die dasselbe Bedürfnis erfüllen können. Wenn Menschen beispielsweise Hotdogs nicht nur als schnellen Snack, sondern auch zur Generierung positiver Emotionen kaufen, erweitert sich die Konkurrenz.
• Bestimmung einer erfolgreichen Positionierung: JTBD hilft zu verstehen, warum Kunden Ihr Produkt wählen und welche Vorteile sie zuerst schätzen. Wenn ein medizinisches Zentrum den Fokus auf die Qualifikation der Ärzte legt, die Kunden jedoch aufgrund der Nähe und des ästhetischen Erscheinungsbildes wählen, muss dies in den Marketingstrategien berücksichtigt werden.

Datensammlung in JTBD

Zur Erfassung der Bedürfnisse der Kunden im Rahmen von JTBD werden verschiedene Methoden zur Datensammlung verwendet:

• Tiefeninterviews: Dies ist das Hauptinstrument zur Identifizierung der Aufgaben der Kunden und ihrer Erwartungen. Die Interviews können strukturiert, halbstrukturiert oder unstrukturiert sein.
• Beobachtung: Ermöglicht zu sehen, wie Kunden das Produkt unter realen Bedingungen nutzen. Dies kann sowohl persönliche Beobachtung als auch remote mit Technologien sein.
• Datenanalyse: Die Untersuchung von Verkaufsdaten, Kundenbewertungen und dem Verhalten auf der Website hilft, objektiv zu verstehen, wie Kunden mit den Produkten interagieren.

Dateninterpretation in JTBD

Zur Zusammenfassung der gesammelten Daten werden User Stories und Job Stories verwendet, die helfen, die Bedürfnisse der Benutzer zu verstehen:

• User Story: Beschreibt die Erwartungen des Benutzers an das Produkt und umfasst einen Charakter, eine Aufgabe und eine Motivation. Zum Beispiel: „Als Entwickler möchte ich jederzeit Zugriff auf den Code haben, um schnell Änderungen vornehmen zu können“.
• Job Story: Beschreibt die Umstände, unter denen der Benutzer das Produkt wählt, und umfasst die Situation, die Motivation und das Ergebnis. Zum Beispiel: „Wenn ich am Strand bin, möchte ich meine Arbeitsaufgaben von der Liege aus erledigen, um Freiberuflichkeit und Erholung zu kombinieren“.