Inhalt
- Was ist ein Lead?
- Arten von Leads
- Warum Unternehmen Leads benötigen
- Wie man den Verkauf durch Lead-Scoring steigert
- Phasen der Arbeit mit Leads
Was ist ein Lead?
Ein Lead (oder lead) ist ein Begriff, der eine Person bezeichnet, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens gezeigt und ihre Kontaktdaten hinterlassen hat. Dies kann sowohl das bloße Ansehen von Informationen über ein Produkt als auch eine direkte Kommunikation mit Ihrem Manager sein.
Arten von Leads
Alle Leads werden in drei Kategorien unterteilt: kalte, warme und heiße Leads. Kalte Leads sind diejenigen, die zum ersten Mal Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufnehmen. Sie könnten Ihre Werbung sehen, die Website besuchen oder mit einem Manager sprechen. Warme Leads sind bereits mit Ihrem Unternehmen vertraut, möglicherweise haben sie die Website mehrmals besucht, sich für Newsletter angemeldet oder Fragen gestellt. Heiße Leads hingegen sind diejenigen, die bereit sind, sofort einen Kauf zu tätigen, da sie Ihr Produkt bereits bewertet haben.
Warum Unternehmen Leads benötigen
Leads spielen eine Schlüsselrolle im Geschäft, da sie bei einer richtigen Marketingstrategie schnell zu Kunden und dann zu Stammkäufern werden können. Eine effektive Verwaltung von Leads ermöglicht es, starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen und den Umsatz erheblich zu steigern.
Wie man den Verkauf durch Lead-Scoring steigert
Lead-Management hilft Unternehmen:
- Effektiv in Marketing zu investieren;
- Die Arbeit der Vertriebsmanager zu optimieren, indem deren Aufmerksamkeit auf echte, kaufbereite Kunden gelenkt wird;
- Das Interesse von Kunden, die momentan noch nicht kaufbereit sind, schrittweise zu entwickeln.
Phasen der Arbeit mit Leads
Das Management von Leads im Marketing besteht aus drei Hauptphasen:
- Kundengewinnung (Leadgenerierung);
- Interesse wecken;
- Lead in einen Deal umwandeln.
In der Phase der Kundengewinnung besteht das Hauptziel darin, Daten zu sammeln, die eine weitere Kommunikation mit dem Kunden ermöglichen, wie z. B. E-Mail, Telefon und Profile in sozialen Netzwerken. Dazu können verschiedene Marketingkanäle verwendet werden:
- Kontextbezogene und gezielte Werbung;
- Soziale Netzwerke;
- E-Mail-Marketing;
- SEO-Optimierung;
- Empfehlungsmarketing;
- Teilnahme an Messen und Konferenzen.
Die Wahl der Kanäle hängt von der Art des Produkts und dem Werbebudget des Unternehmens ab. In der Phase des Interesses ist es notwendig, Leads in die Kategorie der kaufbereiten Benutzer zu überführen. Dazu ist es wichtig, die Leads zu qualifizieren, potenzielle und bestehende Kunden zu identifizieren und deren Bedürfnisse im Zusammenhang mit den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens zu bestimmen.
Zur Bestimmung der Reife eines Leads können spezielle Programme eingesetzt werden, die die Aktivität der Benutzer sowohl online als auch offline analysieren. Statistiken zeigen, dass nur 3 % der Kunden bereit sind, sofort zu kaufen, 27 % benötigen weitere Informationen, und 70 % sind momentan nicht bereit, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Mit Kunden, die unschlüssig sind, sollten Unternehmen die Kommunikation fortsetzen und relevanten Content anbieten.
In der letzten Phase müssen heiße Leads an die Vertriebsmanager übergeben werden, wobei die Informationen, die in den vorherigen Phasen gesammelt wurden, für den erfolgreichen Abschluss des Deals genutzt werden. Kalte Leads, die Ihr Produkt zum ersten Mal gesehen haben, können sich für den Newsletter oder soziale Netzwerke anmelden, was sie in die Kategorie der warmen Leads überführt. Warme Kunden können Produkte in den Warenkorb legen und zusätzliche Informationen anfordern, und wenn ihre Zweifel ausgeräumt werden, können sie zu heißen Leads werden, die bereit sind zu kaufen.
Somit hilft die kontinuierliche Arbeit mit Leads und die Anwendung verschiedener Strategien, einschließlich Aktionen und Rabatten, nicht nur dabei, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch bestehende Käufer zu halten.
