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Einführung in Lead-Scoring
Lead-Scoring ist ein innovatives Bewertungssystem für potenzielle Kunden, das dabei hilft, zu bestimmen, wie nah ein Kunde an einer Kaufentscheidung ist. Dieser Begriff stammt aus dem Englischen und vereint zwei Schlüsselkonzepte: Lead (potenzieller Kunde) und Scoring (Bewertung und Ranking des Kunden nach bestimmten Kriterien).
Im Prozess des Lead-Scorings werden potenzielle Kunden in Gruppen eingeteilt, basierend auf ihrer aktuellen Position im Verkaufstrichter. Leads können kalt, warm und heiß sein: kalte Kunden sind mit der Marke nicht vertraut oder haben nur minimale Kenntnisse darüber, während heiße Kunden bereit sind, sofort einen Kauf zu tätigen. Dieser Prozess ermöglicht nicht nur die Steigerung der Anzahl von Abschlüssen, sondern auch eine effektivere Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb.
Bedeutung des Lead-Scorings
Lead-Scoring wird besonders wichtig für Unternehmen, die mit bestimmten Herausforderungen konfrontiert sind, wie zum Beispiel:
- Lange Kaufzyklen und komplexe Interaktionsprozesse mit Kunden;
- Eine große Anzahl an eingehenden Anfragen, die die Arbeit der Manager erschweren;
- Vorhandensein ausgearbeiteter Verkaufstrichter.
Die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems hilft, die Ressourcen des Unternehmens, sowohl menschliche als auch finanzielle, zu sparen. Die Hauptvorteile, die Lead-Scoring bietet, umfassen:
- Optimierung der Werbeausgaben: Zum Beispiel kann Werbung nur auf heiße Leads ausgerichtet werden, was die Kosten senkt.
- Analyse der Kommunikationskanäle: Das System ermöglicht es zu erkennen, woher die Kunden kommen, die bereit oder nicht bereit zum Kauf sind.
- Entlastung der Verkaufsabteilung: Manager können sich auf Leads konzentrieren, die bereit zum Kauf sind.
- Abschneiden ungeeigneter Anfragen: Dies ermöglicht es, Benutzer auszuschließen, die nicht beabsichtigen, einen Kauf zu tätigen.
Darüber hinaus verringert Lead-Scoring die Belastung des Callcenters, da das Unternehmen Leads qualifizieren und nicht an die nächste Phase weitergeben kann, und es ermöglicht auch, den Prozentsatz der Wiederholungskäufe und den Lebenszyklus des Kunden (LTV) zu analysieren.
Arten von Lead-Scoring
Es gibt zwei Haupttypen von Lead-Scoring:
Explizites Lead-Scoring
Explizites Lead-Scoring basiert auf Informationen, die Kunden dem Unternehmen freiwillig zur Verfügung stellen. Diese Daten können über Registrierungsformulare auf der Website, Newsletter-Abonnements, Lead-Magnete, Chatbots und Quizzes gesammelt werden. Die Informationen können von Kontaktdaten bis hin zu den Vorlieben der Kunden, wie Lieblingsmarken, variieren. Quizzes sind insbesondere ein hervorragendes Werkzeug, um Informationen über die Vorlieben der Nutzer zu erhalten. Zum Beispiel kann ein Kaffeehaus fragen, welchen Kaffee die Besucher bevorzugen und wie sie ihn zubereiten, was hilft, relevantere Angebote zu erstellen.
Implizites Lead-Scoring
Implizites Lead-Scoring basiert auf Informationen, die Vermarkter durch Beobachtung des Nutzerverhaltens sammeln. Dies kann Folgendes umfassen:
- Besuch von Seiten auf der Website;
- Hinzufügen von Produkten zu Favoriten;
- Produkte, die in den Warenkorb gelegt, aber nicht bezahlt wurden;
- Klicks auf Werbeanzeigen;
- Klicks auf Links in E-Mail-Newslettern;
- Likes in sozialen Netzwerken.
Für die Durchführung einer impliziten Analyse werden häufig Daten verwendet, die in CRM-Systemen gespeichert sind. Die Wahl der Scoring-Methode hängt von den Ressourcen und Möglichkeiten des Unternehmens ab. Die besten Ergebnisse werden durch die gleichzeitige Verwendung beider Methoden erzielt.
Fazit
Lead-Scoring ist eine wichtige Strategie für Unternehmen, die ihre Verkaufs- und Kundeninteraktionsprozesse optimieren möchten. Durch die richtige Bewertung von Leads kann nicht nur die Effizienz von Werbekampagnen erhöht, sondern auch die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen erheblich verbessert werden, was wiederum zu einer Erhöhung des Verkaufsniveaus und der Kundenzufriedenheit führt.
