Inhalt
- Was ist Marktsegmentierung?
- Die Bedeutung der Kundensegmentierung
- Kriterien der Segmentierung
- Phasen der Segmentierung
- Segmentierungsstrategien
Was ist Marktsegmentierung?
Marktsegmentierung ist der Prozess, die Zielgruppe und bestehenden Kunden in Gruppen einzuteilen, basierend auf verschiedenen Merkmalen, die ihr Verbraucherverhalten beeinflussen. Diese Merkmale können Geschlecht, Alter, Einkommensniveau, Überzeugungen und Lebensstil umfassen. Unternehmen erkannten die Vorteile der Segmentierung bereits zu Beginn des 20. Jahrhunderts, als General Motors 1920 begann, verschiedene Automarken zu produzieren, um auf unterschiedliche Einkommensniveaus und Kundenpräferenzen einzugehen. Dies ermöglichte nicht nur eine breitere Marktansprache, sondern auch eine Gewinnsteigerung durch präzisere Zielgruppenansprache.
Historisch wurde der Begriff "Marktsegmentierung" 1956 von Wendell Smith in einem Artikel im Journal of Marketing eingeführt. Er betonte, dass Segmentierung es ermöglicht, Kunden in Kategorien zu unterteilen, was Unternehmen hilft, effektiver auf sie einzuwirken, indem sie Produkte anbieten, die ihren Interessen am besten entsprechen.
Die Bedeutung der Kundensegmentierung
Kundensegmentierung spielt eine Schlüsselrolle bei der Steigerung der Rentabilität von Unternehmen, der Optimierung von Ressourcen und der Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit. Sie hilft Unternehmen:
- Ein genaues Profil der Zielgruppe zu erstellen und zu verstehen, wer und warum das Produkt kauft.
- Bedürfnisse zu identifizieren, für die auf dem Markt noch keine Lösungen angeboten werden, und neue Nischen zu finden.
- Produkte oder Angebotsbündel zu schaffen, die auf spezifische Segmente zugeschnitten sind, und entsprechende Preise festzulegen.
- Ein einzigartiges Verkaufsversprechen (USP) zu formulieren, das das Unternehmen von den Wettbewerbern abhebt.
- Eine Marketingstrategie zu entwickeln und die effektivsten Vertriebskanäle auszuwählen.
Somit ermöglicht die Segmentierung nicht nur eine höhere Effizienz von Werbekampagnen, sondern verbessert auch die Kommunikation mit den Kunden, indem die Anstrengungen auf die vielversprechendsten Marktsegmente konzentriert werden.
Kriterien der Segmentierung
Die Kriterien der Segmentierung hängen von den Zielen des Unternehmens und den Besonderheiten seiner Tätigkeit ab. Es werden mehrere grundlegende Kriterien unterschieden:
Geografische Kriterien
- Land, Stadt, Region.
- Bevölkerungszahl und -dichte.
- Klimatische Bedingungen.
Die geografische Segmentierung hilft, die Logistik und die Platzierung von Werbung zu optimieren, was wiederum die Konversionsrate erhöht.
Demografische Kriterien
- Geschlecht, Alter, Familienstand.
- Bildungs- und Einkommensniveau.
Diese Kriterien ermöglichen eine tiefere Analyse der Zielgruppe und die Anpassung der Angebote an verschiedene Gruppen.
Sozioökonomische Kriterien
Zu diesen gehören Beruf, Beschäftigungsstatus und Einkommensniveau, was hilft, die Zahlungsfähigkeit zu bestimmen und die Preisgestaltung zu formulieren.
Verhaltens- und psychografische Kriterien
Diese Kriterien ermöglichen es, Einblicke in die Motivation der Verbraucher und ihre Einstellung zum Produkt zu gewinnen. Zum Beispiel können Verbraucher in Gruppen eingeteilt werden, je nachdem, wie loyal sie einer bestimmten Marke gegenüber sind oder wie oft sie Einkäufe tätigen.
Phasen der Segmentierung
Der Prozess der Segmentierung umfasst mehrere wichtige Phasen:
- Informationssammlung: Nutzen Sie verfügbare Datenquellen wie Analysen, soziale Netzwerke und Marktforschung.
- Auswahl der Kriterien: Erstellen Sie eine Liste der Merkmale, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.
- Bildung von Segmenten: Fassen Sie Verbraucher mit ähnlichen Merkmalen zusammen und formulieren Sie Hypothesen über ihr Verhalten.
- Bewertung der Attraktivität und Auswahl des Segments: Bestimmen Sie die Größe der Zielgruppe und das Wettbewerbsniveau.
- Positionierung des Produkts und Auswahl der Strategie: Entwickeln Sie ein Marketing-Mix für die gewählten Segmente.
Segmentierungsstrategien
Es gibt mehrere grundlegende Segmentierungsstrategien:
- Nicht differenzierte: Konzentriert sich auf das größte Segment und entwickelt ein universelles Produkt.
- Differenzierte: Bietet verschiedene Produkte für mehrere Segmente an.
- Konzentrierte: Fokussiert sich auf ein einzelnes Segment, was hohe Risiken mit sich bringt.
- Sortiments: Führt mehrere Produkte für ein Segment auf den Markt ein.
Jede dieser Strategien hat ihre eigenen Besonderheiten und kann je nach Zielen und Ressourcen des Unternehmens angewendet werden.
