Inhalt
- Was sind persönliche Verkäufe?
- Ziele persönlicher Verkäufe
- Formen persönlicher Verkäufe
- Arten persönlicher Verkäufe
- Techniken des persönlichen Verkaufs
- Phasen persönlicher Verkäufe
- Vorteile und Nachteile persönlicher Verkäufe
- Wie die Effektivität persönlicher Verkäufe steigern
Was sind persönliche Verkäufe?
Persönliche Verkäufe sind der Prozess des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen durch direkte Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer. Im Rahmen dieses Prozesses stellt der Verkäufer das Produkt vor, beantwortet Fragen, demonstriert dessen Vorteile und schließt den Deal ab. Persönliche Verkäufe finden sowohl im B2B-Bereich (Business to Business) als auch im B2C-Bereich (Business to Consumer) breite Anwendung.
Ziele persönlicher Verkäufe
Die Hauptaufgabe persönlicher Verkäufe besteht darin, das Produkt erfolgreich an den potenziellen Käufer zu verkaufen. Der Erfolg des Geschäfts hängt von der Erfüllung mehrerer Schlüsselaufgaben ab:
- Persönlichen Kontakt herstellen: Es ist wichtig, einen positiven Eindruck zu hinterlassen und das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
- Über das Produkt informieren: Der Verkäufer sollte detaillierte Informationen über das Produkt geben und dessen Funktionen demonstrieren.
- Umgang mit Einwänden: Es ist notwendig, die Zweifel des Käufers auszuräumen und seine Fragen zu beantworten, um zu einem erfolgreichen Abschluss zu gelangen.
Formen persönlicher Verkäufe
Persönliche Verkäufe können je nach Art der Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer verschiedene Formen annehmen:
- Ein Verkäufer - ein Käufer: Dies kann eine Beratung im Geschäft, ein Gespräch am Telefon oder per E-Mail sein.
- Ein Verkäufer - eine Gruppe von Käufern: Dies umfasst normalerweise die Demonstration von Produkten an Verkaufsstellen oder Präsentationen.
- Ein Verkaufsteam - eine Gruppe von Vertretern des Käufers: Dies kommt am häufigsten im B2B-Sektor vor, wenn teure Waren und Dienstleistungen verkauft werden.
Arten persönlicher Verkäufe
Es gibt verschiedene Arten persönlicher Verkäufe, die sich nach der Art der Kommunikation unterscheiden:
- Reaktive Verkäufe: Der Käufer wendet sich an den Verkäufer, der die Anfrage bearbeitet.
- Missionarische Verkäufe: Der Verkäufer initiiert den Kontakt und bietet das Produkt an.
- Kreative Verkäufe: Verkäufer versuchen, neue Aufträge zu generieren, indem sie die Bedürfnisse der Kunden ermitteln.
- Service-Verkäufe: Merchandiser unterstützen den Verkauf, indem sie Bestellungen entgegennehmen und den Lagerbestand überwachen.
- Beratende Verkäufe: Verkaufsberater helfen den Kunden, ihre Probleme zu lösen und bieten langfristige Lösungen an.
Techniken des persönlichen Verkaufs
Es gibt viele Methoden und Techniken des persönlichen Verkaufs. Hier sind fünf grundlegende Ansätze:
- Reaktion fördern: Zustimmung des Kunden in jeder Phase erhalten.
- Psychologischen Zustand steuern: Die gewünschten Emotionen beim Kunden durch die richtige Präsentation hervorrufen.
- Bedürfnisse befriedigen: Die Bedürfnisse des Kunden ermitteln und die passende Lösung anbieten.
- Problem lösen: Das Problem des Kunden identifizieren und die ideale Lösung anbieten.
- Beratende Unterstützung: Als Experte auftreten, der dem Kunden hilft, eine informierte Entscheidung zu treffen.
Phasen persönlicher Verkäufe
Der Prozess der persönlichen Verkäufe umfasst mehrere Schritte:
- Suche und Bewertung potenzieller Kunden.
- Vorbereitung auf den Kontakt und Sammlung von Informationen.
- Kontaktaufnahme und Ermittlung der Bedürfnisse.
- Durchführung der Produkt- oder Dienstleistungpräsentation.
- Umgang mit Einwänden und Beseitigung von Hindernissen.
- Abschluss des Kaufvertrags.
- Begleitung und Unterstützung des Geschäfts.
Vorteile und Nachteile persönlicher Verkäufe
Persönliche Verkäufe haben sowohl Vorzüge als auch Nachteile:
Vorteile:
- Flexibilität im Umgang mit jedem Kunden.
- Minimierung unnötiger Marketingkosten.
- Sofortiges Feedback von Käufern.
Nachteile:
- Hohe Kosten für die Interaktion mit jedem Kunden.
- Begrenzte Reichweite ohne signifikante Ausgaben.
- Schwierigkeit bei der Vereinheitlichung der Kommunikation zwischen verschiedenen Verkäufern.
Wie die Effektivität persönlicher Verkäufe steigern
Um in persönlichen Verkäufen hohe Ergebnisse zu erzielen, ist ein kreativer Ansatz erforderlich:
- „Verkaufen Sie sich selbst“: Ihre Persönlichkeit und Kommunikationsweise spielen eine Schlüsselrolle.
- Sorgfältige Vorbereitung: Informieren Sie sich über den Kunden, seine Bedürfnisse und Möglichkeiten.
- Umgang mit Einwänden: Das Verständnis der Ablehnungsgründe hilft Ihnen, den Verkaufsprozess zu verbessern.
- Bleiben Sie nicht bei Ablehnungen stehen: Versuchen Sie verschiedene Ansätze und Methoden, um Erfolg zu haben.
