Pipeline

Inhalt

• Was ist ein Pipeline?
• Unterschied zwischen Pipeline und Verkaufstrichter
• Warum ist eine Pipeline notwendig?
• Was gehört zu einer Pipeline?
• Phasen der Pipeline
• Verkaufsmanagement-Prinzipien

Was ist ein Pipeline?

Eine Pipeline ist ein System zur Vertriebssteuerung, das Managern eine visuelle Darstellung der aktuellen Geschäfte bietet. Das Wort „Pipeline“ kann als „Rohrleitung“ übersetzt werden, was den Prozess widerspiegelt: Potenzielle Kunden bewegen sich auf ihrem Kaufweg, ähnlich wie Wasser durch Rohre fließt. Jeder Verkaufsprozess, beginnend mit der Generierung von Leads bis hin zum Abschluss eines Geschäfts, ist klar definiert und in der Pipeline dargestellt. Diese Übersicht ermöglicht es, den Verkaufsprozess zu optimieren und die Konversionsrate erheblich zu steigern.

Unterschied zwischen Pipeline und Verkaufstrichter

Die Pipeline wird oft mit dem Verkaufstrichter verwechselt, jedoch basieren diese Werkzeuge auf unterschiedlichen Ansätzen. Der Verkaufstrichter beschreibt den Weg, den Leads bis zum Kauf zurücklegen, während die Pipeline den Fokus auf die Geschäfte legt und den Prozess aus der Sicht des Vertriebsmanagers reflektiert. Obwohl beide Werkzeuge die gleiche Situation beschreiben, tun sie dies aus unterschiedlichen Perspektiven.

In Analysesystemen zeigt der Trichter die Gesamtzahl der bearbeiteten Leads sowie die Punkte, an denen sie ausscheiden, während die Pipeline jede Transaktion detailliert beschreibt.

Warum ist eine Pipeline notwendig?

Verwaltungssysteme für den Vertrieb, wie die Pipeline, werden normalerweise von Unternehmen verwendet, die erfolgreich Leads generieren, jedoch Schwierigkeiten haben, diese in Kunden zu konvertieren. Darüber hinaus erweist sich die Pipeline häufig als nützlich in Bereichen mit langen Verkaufszyklen. Dieses Werkzeug hilft, die Kundeninteraktion zu verbessern, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten und potenzielle Kunden auf dem Weg zum Abschluss nicht zu verlieren.

Die Hauptziele der Nutzung einer Pipeline umfassen:

• Visuelle Darstellung des Status jeder Transaktion;
• Identifikation problematischer Verkaufsphasen und gezielte Lösung dieser Probleme;
• Standardisierung der Kundenarbeit;
• Genauere Verkaufsprognosen;
• Effektive Verteilung der Arbeitslast zwischen Vertriebsmanagern.

Was gehört zu einer Pipeline?

Die Elemente, die eine Pipeline ausmachen, können je nach den Bedürfnissen des spezifischen Unternehmens variieren, jedoch gehören in der Regel folgende Komponenten dazu:

• Informationen über den Kunden (Name oder Firmenname, Kontaktdaten);
• Name des verantwortlichen Managers, der für das Geschäft zuständig ist;
• Phase, in der sich das Geschäft befindet, und Beschreibung der nächsten Schritte;
• Vertragswert;
• Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses, ausgedrückt in Prozent;
• Datum des Beginns der Zusammenarbeit mit dem Kunden und der geplante Abschlusszeitpunkt;
• Zusätzliche Informationen, die nützlich sein könnten (z.B. Gründe für eine Ablehnung).

Phasen der Pipeline

Um die Nachverfolgung der Kundenarbeit in der Pipeline zu erleichtern, ist es wichtig, die Aktionen der Vertriebsmitarbeiter klar zu beschreiben. Dies ermöglicht eine Vereinheitlichung der Arbeitsweise der Abteilung und stellt sicher, dass der Verkaufsprozess effizient abläuft. Die Phasen der Pipeline können je nach Geschäftstyp variieren, aber betrachten wir die wichtigsten am Beispiel von B2B-Unternehmen, die häufig eine Pipeline verwenden:

• Lead-Generierung: Erstellung eines Kundenprofils und Anwerbung von Traffic über verschiedene Werbeinstrumente;
• Lead-Qualifizierung: Trennung qualitativ hochwertiger Leads von minderwertigen, z.B. durch Angebot eines kostenlosen Produkts im Austausch für Kontaktdaten;
• Kontaktaufnahme: Der Manager kontaktiert den Kunden, um dessen Bedürfnisse zu klären;
• Meeting: Vereinbarung eines Termins zur Präsentation des Produkts;
• Verhandlungen: Diskussion über Preis, Dienstleistungen und Vertragsbedingungen;
• Abschluss des Geschäfts: Letzte Phase, in der weitere Schritte besprochen werden können, falls der Kunde noch nicht bereit zum Kauf ist.

Verkaufsmanagement-Prinzipien

Für ein effektives Management der Pipeline ist es wichtig, einen systematischen Ansatz zu verfolgen. Betrachten wir einige Schlüsselprinzipien:

• Definieren Sie die Reihenfolge der Aktionen: Die Manager müssen genau wissen, was sie in jeder Phase der Kundenarbeit tun sollen;
• Analysieren Sie regelmäßig die Pipeline: Halten Sie Besprechungen ab, um den Status der Geschäfte zu verfolgen und Maßnahmen zu planen;
• Beheben Sie „Staus“: Überprüfen Sie regelmäßig Kunden, die sich nicht in der Pipeline vorwärts bewegen, und finden Sie Lösungen für deren Fortschritt;
• Verwenden Sie geeignete Werkzeuge zur Verfolgung: von Google Sheets und Excel bis hin zu CRM-Systemen.

In unserer Agentur verfolgen wir die Pipeline über ein Task-Management-System und verwenden Status wie „Kunde im Anmarsch“, „Gespräch und Angebot“, „Ball beim Kunden“, „Vertrag abschließen“, „arbeiten“, „abgebrochen“, „Feedback einholen“ und „Arbeit beendet“. Dies ermöglicht uns eine detaillierte Analyse des Verkaufsprozesses und das Erkennen von Stärken und Schwächen in unserer Strategie.