Vertriebskanal

Verkaufskanäle

Verkaufskanäle stellen den Weg dar, auf dem das Produkt vom Hersteller zum Endverbraucher gelangt. In der modernen Welt kann der Käufer dasselbe Produkt, zum Beispiel ein Smartphone, über verschiedene Plattformen erwerben: im physischen Geschäft, auf der offiziellen Website oder über eine mobile App. So ist das iPhone sowohl in Fachgeschäften als auch auf der Website von Apple zu finden. Diese verschiedenen Verkaufsorte stellen eine Vielzahl von Verkaufskanälen für Smartphone-Hersteller dar.

Das Hauptziel der Vertriebskanäle besteht darin, den Verkauf von Waren und Dienstleistungen zu organisieren. Sie dienen als Bindeglied zwischen Herstellern und Verbrauchern, indem sie die Bewegung von Waren in eine Richtung und von Geldmitteln in die andere gewährleisten. Zu den beliebten Verkaufskanälen gehört der Online-Shop, der oft eine wirtschaftlichere und weniger riskante Variante im Vergleich zu stationären Geschäften darstellt.

Klassifizierung der Verkaufskanäle

Obwohl es keine einheitliche Klassifizierung gibt, werden Verkaufskanäle häufig in zwei Haupttypen unterteilt: direkte und indirekte.

Direkte Kanäle

Direkte Kanäle zeichnen sich durch das Fehlen von Zwischenhändlern aus, was es dem Hersteller ermöglicht, die Produkte selbst zu verkaufen. Beispiele für solche Kanäle sind:

• Telemarketing: Verkäufe über das Telefon, bei denen Anrufe aus der Verkaufsabteilung oder dem Callcenter getätigt werden.
• Offline-Veranstaltungen: Messen, Ausstellungen und Präsentationen, auf denen Unternehmen ihre Produkte vorstellen.
• Online-Kanäle: Online-Shops, mobile Apps und eigene Websites, wo Transaktionen direkt zwischen Verkäufer und Käufer stattfinden.
• Markenläden: spezielle Geschäfte, in denen nur Produkte einer bestimmten Marke verkauft werden.
• Kataloge: ein traditioneller, aber veralteter Kanal, der noch von einigen Unternehmen genutzt wird.

Indirekte Kanäle

Indirekte Kanäle beinhalten mehrere Zwischenhändler, die am Vertriebsprozess beteiligt sind. Dazu gehören:

• Distributoren: kaufen Waren vom Hersteller und verkaufen sie an andere Händler.
• Händler: kaufen Produkte vom Hersteller oder Distributor und verkaufen sie an Endverbraucher.
• Einzelhändler: organisieren den Verkauf von Waren an Endverbraucher, indem sie eigene Preise festlegen.

Wie wählt man einen Verkaufskanal aus

Bei der Auswahl eines Verkaufskanals müssen viele Faktoren berücksichtigt werden, wie z.B. der geografische Standort des Herstellers, das Produktsortiment, die Transportfähigkeit des Produkts und die Lagerbedingungen. Beispielsweise werden direkte Kanäle effizienter, wenn das Produkt voluminös ist und schwer zu transportieren. Indirekte Kanäle können für Unternehmen vorteilhaft sein, die ihre Zielgruppe und Verkaufszahlen erweitern möchten.

Zur Auswahl eines neuen Verkaufskanals können die von dem Marketer Igor Mann vorgeschlagenen Prüfungsfragen verwendet werden:

• Was werden wir über den neuen Kanal verkaufen?
• Wie stark werden die Verkäufe steigen?
• Wie wird sich die Bedeutung der bestehenden Kanäle ändern, wird es Konflikte zwischen neuen und alten geben?
• Was wird benötigt, um einen Vertriebskanal zu schaffen?
• Wie schnell kann der neue Verkaufskanal aktiviert werden?
• Wie schwierig ist es, ihn zu verwalten?
• Entspricht er der Unternehmenskultur?
• Wie werden die Wettbewerber auf den Start des neuen Kanals reagieren?
• Gibt es eine bessere Alternative zum gewählten Vertriebskanal?

Einfluss des Kanals auf den Gewinn

Bei der Wahl der Verkaufskanäle ist es wichtig, ihre wirtschaftliche Effizienz zu bewerten. Zum Beispiel kann der Eintritt in einen Marktplatz Ihren Gewinn sowohl direkt als auch indirekt erheblich steigern. Einer unserer Kunden hat festgestellt, dass er Produkte auf dem Marktplatz platziert, da viele Käufer dort nach ihnen suchen. Dennoch erzielt er den Großteil seiner Verkäufe über seine eigene Website. Somit bringt der Marktplatz möglicherweise keinen direkten Gewinn, hat jedoch dennoch Einfluss auf die Gesamverkäufe.