Inhalt
- Was ist der Verkaufszyklus?
- Unterschiede zwischen Verkaufszyklus und Verkaufstrichter
- Die wichtigsten Phasen des Verkaufszyklus
- Verkaufspolitik
- Vorbereitung auf Verhandlungen
- Kontaktaufnahme mit dem Kunden
- Bedürfnisse und Probleme des Kunden ermitteln
- Effektive Präsentation
- Umgang mit Einwänden
- Verhandlungen über Bedingungen und Preis
- Abschluss des Geschäfts
- Nachverkäufliche Betreuung
- Umgang mit Schulden
Was ist der Verkaufszyklus?
Der Verkaufszyklus stellt eine Abfolge von Schritten dar, die ein Manager durchläuft, beginnend mit dem ersten Kontakt zu einem potenziellen Kunden und endend mit dem Abschluss des Geschäfts. Es ist eine Art Algorithmus, dem gefolgt werden muss, um den Prozess erfolgreich abzuschließen. Die Dauer des Verkaufszyklus kann je nach Komplexität des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung, der Branchenbesonderheiten, der Kundenart und anderer Faktoren variieren. In einigen Fällen können Geschäfte innerhalb von wenigen Stunden oder Tagen abgeschlossen werden, während andere längere Kommunikation erfordern und Monate in Anspruch nehmen können.
Unterschiede zwischen Verkaufszyklus und Verkaufstrichter
Der Verkaufszyklus und der Verkaufstrichter sind zwei verschiedene Konzepte und sollten nicht verwechselt werden. Betrachten wir die wesentlichen Unterschiede:
- Verkaufszyklus: beschreibt die spezifischen Schritte und Phasen, die ein Manager durchläuft, um ein Geschäft mit einem einzelnen Kunden abzuschließen.
- Verkaufstrichter: beschreibt den allgemeinen Weg, den potenzielle Kunden vom ersten Kontakt mit dem Produkt bis zu dessen Kauf durchlaufen.
- Fokus: der Verkaufszyklus konzentriert sich auf ein bestimmtes Geschäft, während der Verkaufstrichter den gesamten Verkaufsprozess und die Konversion der Kunden in verschiedenen Phasen analysiert.
- Einzigartigkeit: der Verkaufszyklus ist für jedes Geschäft einzigartig, während der Verkaufstrichter ein allgemeines Modell für verschiedene Produkte oder Dienstleistungen darstellt.
- Analyse: der Verkaufszyklus hilft, sich auf Strategien für einen erfolgreichen Abschluss zu konzentrieren, während der Verkaufstrichter ermöglicht, die Marketingbemühungen zu optimieren.
Die wichtigsten Phasen des Verkaufszyklus
Es ist wichtig zu beachten, dass der Verkaufszyklus nicht immer linear ist. Er kann Rückmeldungen und wiederholte Kommunikationsphasen umfassen. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise Zweifel äußert, kann der Manager zur Phase der Einwandbehandlung zurückkehren. Die Hauptphasen des Verkaufszyklus umfassen:
- Kontaktaufnahme mit dem Kunden
- Bedürfnisse und Probleme des Kunden ermitteln
- Effektive Präsentation
- Umgang mit Einwänden
- Verhandlungen über Bedingungen und Preis
- Abschluss des Geschäfts
- Nachverkäufliche Betreuung
Verkaufspolitik
Die Verkaufspolitik umfasst die grundlegenden Prinzipien und Ansätze, denen ein Verkäufer im Verkaufsprozess folgt. Dies können sowohl individuelle als auch unternehmensweite Werte sein. Es ist wichtig, dass die Manager klare Prinzipien haben, die ihnen im Umgang mit Kunden helfen. Fehlt eine solche Philosophie, kann jeder Verkäufer nach eigenem Ermessen handeln, was sich negativ auf den Ruf des Unternehmens auswirken kann.
Vorbereitung auf Verhandlungen
Die Qualität der Vorbereitung der Manager auf Verhandlungen beeinflusst direkt das Ergebnis des Verkaufszyklus. In der Regel umfasst der Vorbereitungsprozess:
- Informationssammlung über den Kunden und seine Bedürfnisse.
- Festlegung von Zielen und Prioritäten für die Verhandlungen.
- Auswahl der Interaktionsstrategie.
- Planung der Argumentation und Kommunikation.
In dieser Phase ist es wichtig, das Verhalten in verschiedenen Situationen zu durchdenken und Skripte für verschiedene Szenarien vorzubereiten.
Kontaktaufnahme mit dem Kunden
Die Phase der Kontaktaufnahme mit dem Kunden ist entscheidend für eine erfolgreiche Interaktion. In dieser Phase ist es notwendig:
- Ein positives erstes Eindruck zu schaffen.
- Die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu gewinnen.
- Interesse an einer Zusammenarbeit zu zeigen.
- Verständnis und Empathie zu zeigen.
- Expertise zu demonstrieren.
Wenn der Kontakt erfolgreich hergestellt ist, kann zur nächsten Phase übergegangen werden.
Bedürfnisse und Probleme des Kunden ermitteln
In dieser Phase ist es wichtig, die Bedürfnisse des Kunden, seine Motive und Einstellungen herauszufinden. Manager können verschiedene Techniken verwenden, wie z.B. die Methode des aktiven Zuhörens und das Stellen von Fragen zur Klärung der Bedürfnisse.
Effektive Präsentation
Die Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung sollte dessen Wert hervorheben und den Kunden von der Notwendigkeit des Kaufs überzeugen. Es ist wichtig, die Vorteile des Produkts herauszustellen, zu erklären, wie es den Bedürfnissen des Kunden gerecht wird und seinen Nutzen zu demonstrieren.
Umgang mit Einwänden
Der Umgang mit Einwänden ist eine der kritischsten Phasen im Verkaufszyklus. Der Verkäufer muss bereit sein, die Gründe für die Einwände des Kunden zu hören und zu verstehen, Lösungen anzubieten und die Vorteile des Produkts zu demonstrieren.
Verhandlungen über Bedingungen und Preis
Das Ziel dieser Phase ist es, eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden. Der Verkäufer muss verstehen, was dem Kunden wichtig ist, und bereit sein, Kompromisse einzugehen. Die Festlegung klarer Grenzen und Flexibilität helfen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
Abschluss des Geschäfts
Der Abschluss des Geschäfts ist der Höhepunkt des gesamten Verkaufsprozesses. Der Manager sollte den Kunden klar und selbstbewusst zum Vertragsabschluss anregen, den Prozess erklären und alle Fragen beantworten.
Nachverkäufliche Betreuung
Nach dem Abschluss des Geschäfts ist es wichtig, die Interaktion mit dem Kunden fortzusetzen. Dies wird helfen, langfristige Beziehungen zu stärken und die Loyalität zu erhöhen. Die Aufgaben der nachverkäuflichen Betreuung können Folgendes umfassen:
- Bereitstellung von Feedback.
- Technischer Support.
- Schulung der Kunden.
- Einladung zu Treueprogrammen.
- Aufrechterhaltung regelmäßiger Kommunikation.
Umgang mit Schulden
Der Umgang mit Schulden wird für Unternehmen relevant, die Kredite verkaufen. Es ist wichtig, klare Regeln aufzustellen, Schulden zu überwachen und offene Kommunikationskanäle mit den Kunden aufrechtzuerhalten.
