Inhalt
- Was ist ein Vertriebstrichter
- Geschichte des Vertriebstrichters
- Warum der Vertriebstrichter wichtig ist
- Beispiele für Vertriebstrichter
- Schlussfolgerung
Was ist ein Vertriebstrichter
Ein Vertriebstrichter stellt den Weg dar, den ein Kunde vom ersten Kontakt mit einem Produkt bis zum Kauf durchläuft. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie stoßen auf ein Werbebanner in Yandex, das Ihre Aufmerksamkeit erregt und Sie dazu anregt, auf den Link zu klicken. Nachdem Sie die Informationen über die Kurse studiert haben, entscheiden Sie sich, sich anzumelden und hinterlassen eine Anfrage. Nach einem Gespräch mit dem Manager hat sich Ihr Wunsch zu lernen gefestigt, und Sie haben die Zahlung vorgenommen. So sind Sie erfolgreich durch den Vertriebstrichter gegangen.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass nicht alle, die die Werbung sehen, auf den Link klicken, und noch mehr, dass nicht jeder Besucher der Website eine Anfrage hinterlässt. Der Trichter verengt sich gegen Ende, was auch der Grund für seinen Namen ist.
Geschichte des Vertriebstrichters
Das Konzept der Phasen der Interaktion mit dem Kunden auf dem Weg zum Verkauf wurde bereits 1911 diskutiert, aber erstmals in Form eines Trichters wurden diese Phasen erst 1959 vorgestellt. Arthur Peterson stellte in seinem Buch „Verkauf in der Pharmazie, „Detailing“ und Verkaufstraining“ den Vertriebstrichter dar und hob vier Schlüsselschritte hervor, die auf dem bekannten AIDA-Modell basieren: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung.
Warum der Vertriebstrichter wichtig ist
Der Vertriebstrichter ist ein wichtiges Werkzeug für alle, die im Verkauf tätig sind. Oft haben jedoch unerfahrene Unternehmer kein klares Verständnis für jede Phase des Trichters, verfolgen keine Kennzahlen und wissen nicht, wie sie diese Prozesse zur Verbesserung der Ergebnisse steuern können. Gleichzeitig nutzen erfolgreiche Unternehmen den Trichter zur Steigerung der Effizienz ihrer Verkäufe.
Die Hauptaufgabe des Vertriebstrichters besteht darin, den Verkaufsprozess transparenter und steuerbarer zu machen. Dies ermöglicht nicht nur eine Steigerung der Einnahmen, sondern auch die Identifizierung von Problembereichen, die Bewertung der Effizienz von Managern und Werbekanälen sowie die Erstellung realistischerer Verkaufspläne.
Beispiele für Vertriebstrichter
Es ist wichtig zu verstehen, dass man den Trichter nicht zu früh verengen sollte. Wenn Sie beispielsweise das Modell „Anzeige – Kursseite – Verkauf“ verwenden, ist es durchaus möglich, dass Sie null Verkäufe erzielen. Oft informieren sich potenzielle Kunden, bevor sie einen Kauf tätigen, über das Trainingszentrum oder die Dozenten, lesen Blogs, abonnieren Newsletter und nehmen an kostenlosen Veranstaltungen wie Webinaren teil. Diese Phasen sind ebenfalls Teil des Trichters, und erst danach können sie entscheiden, einen vollständigen Kurs zu erwerben.
Kunden müssen oft das Produkt vor dem Kauf „anfassen“. Zum Beispiel ist es beim Kauf von Kleidung recht einfach: Sie können in den Laden gehen, die Sachen anfassen und anprobieren. Im Fall von Online-Shops gibt es auch die Möglichkeit, die Ware bei Erhalt zu bewerten. Ebenso ist es vor dem Kauf von Kursen wichtig, dass potenzielle Kunden die Dozenten und den Inhalt der Kurse kennenlernen können, was die Bedeutung der Einbeziehung von Phasen zur Aufwärmung des Publikums in Ihren Vertriebstrichter unterstreicht.
Schlussfolgerung
Somit ist der Vertriebstrichter ein unverzichtbarer Teil jeder Geschäftsstrategie, da er Unternehmen nicht nur ermöglicht, den Weg des Kunden zu verfolgen, sondern auch den Verkaufsprozess zu optimieren. Das Verständnis jeder Phase des Trichters und die Fähigkeit, ihn zu steuern, sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäft.
