Vertriebmanagement

Inhalt

• Was ist Verkaufsmanagement?
• Struktur des Verkaufsmanagements
• Warum ist Verkaufsmanagement notwendig?
• Wie wird der Verkauf verwaltet?
• Auswahl der Vertriebskanäle und deren Management
• Verfolgung der Effizienz
• Automatisierung des Verkaufs

Was ist Verkaufsmanagement?

Verkaufsmanagement, oder Sales Management, ist ein zentrales funktionales Gebiet eines Unternehmens, das sich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen sowie auf die Kontrolle und Steigerung des Verkaufsvolumens konzentriert. Das Hauptziel des Verkaufsmanagements besteht darin, die Kundenbasis zu erweitern und den Umsatz zu steigern. Die Effektivität der Fachkräfte in diesem Bereich hat direkten Einfluss auf den Gewinn des Unternehmens, was die Entwicklung stark vom Qualität des Verkaufsmanagements abhängt.

Der Hauptindikator für den Erfolg des Verkaufsmanagements ist der Umsatz. Zum Beispiel führt der größte Online-Händler der Welt, Amazon, etwa 1,6 Millionen Sendungen pro Tag durch, was ungefähr 1,29 Millionen Dollar täglich entspricht. Ein solches Verkaufsniveau erfordert von dem Unternehmen eine klare Struktur und eine reibungslose Zusammenarbeit verschiedener Fachkräfte und Abteilungen.

Struktur des Verkaufsmanagements

Effektives Verkaufsmanagement erfordert die Schaffung einer mehrstufigen Struktur, die Folgendes umfasst:

1. Erste Ebene: Lineares Personal, einschließlich Verkaufs- und Kundenbetreuungsmanager. Sie sind verantwortlich für die Akquise neuer Kunden und die Bindung bestehender, bearbeiten eingehende Anfragen und überwachen den Auftragsabwicklungsprozess.
2. Zweite Ebene: Management des Vertriebspersonals, das von einem Verkaufsleiter geleitet wird. Er wählt und schult die Sales Manager, entwickelt Verkaufsmanagementstrategien und überwacht die Einhaltung von Standards.
3. Dritte Ebene: Management der kommerziellen Abteilung, das von einem Vertriebsleiter durchgeführt wird. Er analysiert die Interaktion zwischen Marketing- und Verkaufsabteilungen, koordiniert die Planung und Bewertung der Schlüsselkennzahlen.

Warum ist Verkaufsmanagement notwendig?

Verkaufsmanagement erfüllt mehrere kritische Funktionen, darunter:

• Abschluss von Geschäften: Die Hauptaufgabe der Sales Manager besteht darin, Produkte oder Dienstleistungen mit minimalen Kosten für das Unternehmen zu verkaufen.
• Kundenbindung: Wiederkäufe von bestehenden Kunden sind fünfmal günstiger als die Akquise neuer Kunden.
• Optimierung des Verkaufs: Systematisierung der Interaktion mit Kunden durch Standards, Vorschriften und Schulung neuer Mitarbeiter.
• Verfolgung der Kennzahlen: Ständige Überwachung und Analyse der Kennzahlen, um schnell auf Marktveränderungen reagieren zu können.
• Wachstum des Unternehmens: Effektives Verkaufsmanagement trägt zur Erhöhung des Gewinns und zur Steigerung der Kundenzufriedenheit bei.

Wie wird der Verkauf verwaltet?

Verkaufsmanagement-Spezialisten analysieren ständig verschiedene Daten über Kunden, Marktsituationen und finanzielle Kennzahlen. Die wichtigsten Analysetools umfassen:

1. Verkaufsdynamik: Überwachung über einen Monat, ein Quartal und ein Jahr, um Wachstumstrends oder Rückgänge zu erkennen.
2. SWOT-Analyse: Bestimmung der Schwächen und Verbesserungspotenziale.
3. ABC- und XYZ-Analysen: Helfen, den Einfluss verschiedener Warengruppen auf den Gewinn zu bewerten und externe Faktoren zu identifizieren, die die Nachfrage beeinflussen.
4. Befragung von Schlüsselkunden: Ermöglicht es, die Bedürfnisse der profitabelsten Kunden zu ermitteln.
5. Analyse des Verkaufsgebiets: Bewertet die Beliebtheit des Produkts in verschiedenen Regionen.

Auswahl der Vertriebskanäle und deren Management

Vertriebskanäle sind die Wege, auf denen Produkte oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Verbraucher gelangen. Es ist wichtig zu beachten, dass Vertriebswege sich von Werbekanälen unterscheiden. Die Hauptkategorien von Vertriebskanälen umfassen:

• Unternehmens-(direkte) — vom Hersteller zum Verbraucher;
• Händler-(großhandel) — vom Hersteller zum Händler, dann zum Verbraucher;
• Distributor-Kanäle — vom Hersteller zum Distributor, dann zum Verbraucher;
• Einzelhandel — vom Hersteller in den Einzelhandel.

Verfolgung der Effizienz

Der Hauptindikator für erfolgreiches Verkaufsmanagement ist der Umsatz. Für die Bewertung der Mitarbeiterleistung werden jedoch zusätzliche Kennzahlen herangezogen, wie zum Beispiel:

• Prozentsatz der erfüllten Aufgaben;
• Anzahl der eingehenden und ausgehenden Anrufe;
• Anzahl der qualifizierten Leads;
• Reaktionszeit auf eingehende Anfragen;
• Durchschnittliche Konversionszeit;
• Abgeschlossene Geschäfte.

Automatisierung des Verkaufs

Die Automatisierung von Prozessen im Verkaufsbereich ermöglicht es, die Effizienz der Arbeit zu verbessern und den Gewinn des Unternehmens zu steigern. Laut HubSpot nutzen 72 % erfolgreicher Unternehmen Automatisierung im Marketing und Verkauf. Die wichtigsten Automatisierungstools umfassen:

• CRM-System: Verwalten die Interaktion mit Kunden, speichern Informationen über Geschäfte und ermöglichen die Organisation der Arbeit der Mitarbeiter.
• Virtuelle Telefonanlage: Ermöglicht es den Managern, Kunden ohne Festnetzverbindung anzurufen und umfasst Funktionen zur Anrufaufzeichnung und zur Einrichtung von Sprachmenüs.

Es ist wichtig, dass die Verkaufs- und Marketingabteilungen synergistisch arbeiten, ihre Strategien und Pläne abgleichen, um Inkonsistenzen in Angeboten und Produktverfügbarkeiten zu vermeiden.