Verkaufsförderung: Der Schlüssel zur Steigerung des Umsatzes
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Definition der Verkaufsförderung
Verkaufsförderung (sales promotion) ist eine Reihe von Marketingmaßnahmen, die darauf abzielen, die Nachfrage und den Umsatz kurzfristig zu steigern. Diese Maßnahmen sind oft mit finanziellen Vorteilen für die Verbraucher verbunden, wie z.B. Preissenkungen, kostenlose Lieferung oder die Möglichkeit, einen Preis zu gewinnen. Zum Beispiel führt das Unternehmen Mixit Aktionen zu Halloween durch, was die Relevanz zeitlich befristeter Angebote unterstreicht.
Unterschiede zu Werbung und PR
Die Verkaufsförderung hat ein klares Ziel - die Steigerung des Umsatzes, während Werbung auch andere Funktionen erfüllen kann, wie z.B. die Stärkung der Markenbekanntheit und der Kundenbindung. So kann Werbung darauf abzielen, die Verbraucher mit dem Unternehmen vertraut zu machen oder den Traffic auf die Website zu lenken. Im Gegensatz zur PR, die auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Kunden abzielt, konzentriert sich die Verkaufsförderung auf kurzfristige Ergebnisse und aktiviert das Interesse an Produkten durch zeitlich befristete Angebote.
Ziele und Aufgaben der Verkaufsförderung
Das Hauptziel der Verkaufsförderung ist die kurzfristige Steigerung des Verkaufsvolumens. Die Strategie kann jedoch auch mehrere andere Aufgaben umfassen:
- Nachfrage für neue Produkte schaffen. Zum Beispiel kann ein Hersteller von Sauerrahm eine Aktion „Die zweite Dose gratis“ starten, um auf einen neuen Joghurt aufmerksam zu machen.
- Wettbewerbsfähigkeit erhalten. Bei sinkender Nachfrage der Wettbewerber kann ein Preisausschreiben organisiert werden.
- Kundenloyalität aufbauen. Auch ohne Aktionen von Wettbewerbern kann die Marke eine eigene Kampagne starten.
- Restbestände abverkaufen. Rabatte auf Produkte vor Ablauf des Haltbarkeitsdatums können helfen, Verluste zu vermeiden.
- Neue Kunden durch Aktionen für Neukunden gewinnen.
- Umsatz in der Nebensaison ankurbeln, z.B. durch Aktionen für Käufer.
- Vertrauen von Handelsvertretern durch vorteilhafte Lieferbedingungen gewinnen.
Arten der Verkaufsförderung
Die Verkaufsförderung wird je nach Zielgruppe in zwei Haupttypen unterteilt:
- Verkaufsförderung bei Handelsvertretern (trade promotion) - richtet sich an Intermediäre wie Distributoren und Händler. Dazu gehören Rabatte, Produktproben oder Wettbewerbe.
- Verkaufsförderung bei Käufern (consumer promotion) - richtet sich an Endverbraucher und umfasst verschiedene Methoden, die zur Steigerung der Kundenanzahl und der Loyalität beitragen.
Methoden der Verkaufsförderung bei Käufern
Zu den effektivsten Methoden gehören:
- Rabatte: vorübergehende Preissenkungen fördern die Nachfrage nach neuen Produkten.
- Geschenke beim Kauf: kostenlose Produkte bei Erreichen eines bestimmten Bestellwerts.
- Gutscheincodes und Coupons: Aktionen für neue und bestehende Kunden können die Bestellanzahl erhöhen.
- Kostenlose Lieferung: ein attraktives Angebot für Käufer, besonders für neue Kunden.
- Verlosungen: Wettbewerbe und Preise zur Gewinnung neuer Zielgruppen.
- Bundle-Angebote: spezielle Produktpakete zur Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbs.
- Flash-Verkäufe: kurzfristige Aktionen, die hohe Rabatte anbieten.
- Wohltätigkeit: ein Teil des Erlöses aus Verkäufen wird für wohltätige Zwecke gespendet.
- Kostenlose Proben: kostenlose Proben oder Verkostungen neuer Produkte.
- Cashback: Rückerstattung eines Teils der Ausgaben, was Wiederholungskäufe anregt.
Tipps zur Verkaufsförderung
Um die Effektivität von Verkaufsförderungskampagnen zu steigern, sollten folgende Empfehlungen berücksichtigt werden:
- Dringlichkeit betonen: schaffen Sie ein Gefühl der Notwendigkeit für einen sofortigen Kauf.
- Kaufprozess vereinfachen: bieten Sie Ratenzahlungen oder keinen Anzahlung an.
- Zielgruppe: führen Sie Aktionen für spezifische Produktkategorien durch.
- Aktive Promotion: kündigen Sie Aktionen über alle verfügbaren Kanäle an.
- Preispunkt beibehalten: vermeiden Sie eine Abwertung des Produkts durch ständige Rabatte.
- Ergebnisse bewerten: legen Sie im Voraus Metriken fest, um den Erfolg der Kampagne zu bewerten.
