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Was sind Upselling
Upselling ist eine Strategie, die darauf abzielt, zusätzliche oder teurere Produkte während des Hauptkaufs zu verkaufen, um den Gesamtwert des Geschäfts zu erhöhen. Die Grundidee besteht darin, nicht nur das Produkt anzubieten, das der Kunde bereits kaufen wollte, sondern ihm auch zusätzliche Optionen zu präsentieren, die für beide Seiten vorteilhafter sein könnten. Zum Beispiel könnte der Verkäufer anstelle eines einzelnen Spiels für eine Spielkonsole ein Paket anbieten, das mehrere Spiele zu einem attraktiveren Preis enthält.
Upselling kann sowohl in Online-Shops als auch in physischen Geschäften erfolgen. Zum Beispiel könnte ein Kunde in einem Café, der einen Kaffee bestellt, ein Angebot für ein Dessert gegen einen kleinen Aufpreis erhalten. In einem Online-Shop könnte einem Kunden, der eine Packung Tee kauft, angeboten werden, drei Packungen zu einem günstigeren Preis zu kaufen. Es kann auch die Möglichkeit in Betracht gezogen werden, die Zahlung in Raten zu unterteilen, was es dem Kunden ermöglicht, einen teureren Kauf zu tätigen oder die Menge der Produkte zu erhöhen.
Warum Upselling notwendig ist
Upselling ist ein leistungsstarkes Werkzeug zur Erhöhung des durchschnittlichen Auftragswerts und zur Steigerung des Gewinns eines Unternehmens, ohne dass neue Kunden gewonnen werden müssen. Die Akquise neuer Käufer erfordert oft hohe Kosten, während die Arbeit mit bestehenden Kunden rentabler sein kann. Erfolgreiches Upselling kann das Kauferlebnis erheblich verbessern. Wenn die Angebote auf den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden basieren, können sie zusätzliche Produkte erhalten, die ihr Erlebnis mit dem Hauptprodukt verbessern.
Darüber hinaus hilft Upselling Unternehmen, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen. Wenn bestimmte zusätzliche Angebote populär werden, kann dies ein Signal für die Notwendigkeit sein, das Sortiment zu erweitern oder den Fokus in Zukunft auf bestimmte Produkte zu legen. Zum Beispiel, wenn Kunden häufig für ein SSL-Zertifikat bei der Buchung von Hosting bezahlen, zeigt dies an, dass dieses Produkt für sie einen hohen Wert hat.
Schließlich kann Upselling zur Erhöhung des LTV (Lifetime Value) der Kunden beitragen. Wenn eine Marke Teil des Lebens des Käufers wird, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er für neue Käufe zurückkehrt. Zum Beispiel, wenn ein Kunde ein Smartphone kauft und zusätzlich Zubehör erwirbt, wird er mit größerer Wahrscheinlichkeit in Zukunft dieselbe Marke wählen.
Arten von Upselling
Es gibt mehrere Schlüsselarten von Upselling, die Unternehmen nutzen können, um ihre Einnahmen zu steigern:
- Up-Sell: dem Käufer wird eine teurere und qualitativ hochwertigere Version des Produkts angeboten. Zum Beispiel könnte beim Kauf eines Basismodells eines Laptops eine leistungsstärkere Version mit besseren Eigenschaften angeboten werden.
- Cross-Sell: dem Kunden werden Produkte angeboten, die den Hauptkauf ergänzen. Zum Beispiel könnten beim Kauf einer Kamera zusätzliche Objektive, ein Stativ oder eine Tasche angeboten werden.
- Aktionale Angebote: sie motivieren den Kunden, mehr Produkte oder Dienstleistungen auf einmal zu kaufen. Beispiele sind Angebote wie „Kaufe zwei Produkte und erhalte das dritte kostenlos“ oder „Kaufe heute einen Kurs und erhalte ein Buch geschenkt“.
Haupttechniken des Upselling
Um Upselling erfolgreich umzusetzen, können Verkäufer verschiedene Techniken anwenden:
- Angebot von Paketen: die Erstellung von Produktpaketen zu attraktiven Preisen, was für den Kunden bequem ist und den durchschnittlichen Auftragswert erhöht.
- Produktvergleich: die Vorteile eines teureren Produkts im Vergleich zum Basismodell zu zeigen, kann den Käufer dazu anregen, genau dieses zu wählen.
- Demonstration des Nutzens: es ist wichtig, dem Kunden zu zeigen, welche Vorteile er von einem teureren Produkt hat.
- Schaffung eines Dringlichkeitsgefühls: zeitlich begrenzte Angebote können den Kunden zu einem schnellen Kauf anregen.
- Verwendung von Empfehlungen: basierend auf den vorherigen Käufen des Kunden können zusätzliche Produkte angeboten werden, die für ihn von Interesse sein könnten.
- Angebot von Geschenken: ein kleiner Bonus oder ein Geschenk beim Kauf zusätzlicher Produkte kann ein starker Anreiz für die Kaufentscheidung sein.
