Contenuto
- Vendite attive
- Vendite passive
- Dove si utilizzano le vendite attive
- Tipi di prodotti per vendite attive
Vendite attive
Le vendite attive rappresentano un metodo di vendita di beni o servizi in cui l'iniziativa proviene dal venditore. Il manager delle vendite attive cerca attivamente potenziali clienti, analizza le loro esigenze, li consiglia, presenta i prodotti e conclude affari. Nel processo di vendite attive, il venditore attira l'attenzione dei consumatori che non avevano pianificato un acquisto o non sapevano dell'esistenza del prodotto. Questo contrasta con le vendite passive, dove il consumatore prende autonomamente la decisione di acquisto e si rivolge all'azienda o si reca nel negozio.
Confronto tra vendite attive e passive
- Ricerca del cliente: sempre nelle vendite attive, mai nelle passive.
- Luogo: le vendite attive avvengono in negozi, uffici aziendali, presso i clienti o in luoghi pubblici, mentre le vendite passive sono limitate a negozi e uffici.
- Identificazione delle esigenze: obbligatoria nelle vendite attive, spesso nelle passive.
- Influenza sulla scelta: sempre presente nelle vendite attive, spesso nelle passive.
- Trattativa sul prezzo: possibile in entrambi i casi.
Dove si utilizzano le vendite attive
Le vendite attive stanno acquisendo maggiore popolarità nel settore B2B, specialmente in settori ristretti e ad alta competitività. In questi casi, i costi per lo sviluppo del reparto vendite si rivelano spesso più efficaci rispetto agli investimenti in marketing e pubblicità. Inoltre, le vendite attive sono utilizzate in diverse situazioni che richiedono un approccio particolare al cliente e al prodotto.
Tipi di prodotti per vendite attive
Le vendite attive trovano applicazione per la promozione delle seguenti categorie di prodotti:
- Prodotti e servizi costosi: i costi elevati in termini di lavoro e tempo per attrarre un singolo cliente rendono le vendite attive preferibili in settori con grandi fatturati.
- Prodotti tecnicamente complessi: a volte i potenziali acquirenti non possiedono conoscenze sufficienti sulle caratteristiche delle soluzioni IT o non ne sono nemmeno a conoscenza. Il manager delle vendite deve trovare tali clienti, effettuare una presentazione e formarli all'uso dell'attrezzatura o del software.
- Prodotti economici: ad esempio, i servizi degli Internet provider. Se il cliente diventa abituale, il reddito dall'insieme degli ordini può compensare i costi di acquisizione.
- Prodotti poco costosi ad alta marginalità: il lavoro dei rappresentanti di vendita e degli agenti di rete implica vendite attive di prodotti economici.
Praticamente tutti i prodotti che vedete nei negozi vicino a casa sono arrivati grazie alle vendite attive. I rappresentanti commerciali trattano vari punti vendita con l'obiettivo di offrire i loro prodotti, che generalmente superano le offerte dei concorrenti.
