Contenuto
- Introduzione al B2B
- Esempi di B2B
- Caratteristiche delle vendite B2B
- Fasi delle vendite B2B
- Tecniche di vendita B2B
- Specificità della promozione nel mercato B2B
Introduzione al B2B
B2B (dall'inglese business-to-business, che si traduce come “business per business”) rappresenta un modello di business in cui sia gli acquirenti che i venditori sono entità giuridiche. A differenza del B2C, dove i prodotti sono acquistati dai consumatori finali per uso personale, nel B2B le aziende acquistano beni per ulteriore lavorazione o rivendita. Un esempio è l'azienda “Stankom”, che si occupa della vendita e dell'impostazione di macchine utensili a controllo numerico, operando esclusivamente nel settore B2B, poiché tali beni non sono destinati ai consumatori individuali.
Esempi di B2B
Il ciclo di vendita nel B2B inizia con l'acquisto di materie prime e risorse e termina con la consegna del prodotto finito all'utente finale. Questa categoria comprende i seguenti tipi di aziende:
- Fornitori di risorse: Petrolio, gas, minerali e minerali — materiali iniziali per qualsiasi produzione.
- Fornitori di componenti: Trasformano le materie prime in semilavorati, come fogli di metallo e parti per attrezzature.
- Fornitori di prodotti: Gli stabilimenti assemblano prodotti finiti, inclusi macchine, navi ed escavatori.
- Utilizzatori: I prodotti finiti sono acquistati da aeroporti, aziende di costruzione e aziende agricole, che possono anche operare nel settore B2B.
Inoltre, nel B2B si sviluppano attivamente servizi, inclusi agenzie pubblicitarie, banche, compagnie assicurative e studi legali, nonché aziende IT. Ci sono molte aziende che operano esclusivamente in questo settore, come produttori di trasformatori o parti per macchine, e quelle che combinano con successo B2B e B2C, come i fornitori di servizi internet.
Caratteristiche delle vendite B2B
Le vendite B2B hanno diverse caratteristiche uniche che le distinguono dalle vendite B2C:
- Ciclo di vendita lungo: Il processo può durare mesi, a partire dal primo contatto fino alla conclusione del contratto.
- Molti accordi: Quanto più costosa è l'affare, tanto più persone sono coinvolte nel processo, compresi i decisori.
- Alto valore delle transazioni: A differenza delle vendite di massa, dove il numero di unità è elevato, nel B2B il numero di transazioni è inferiore, ma il loro valore è significativamente più alto.
- Razionale nelle decisioni: Gli acquisti nel B2B si basano su calcoli chiari e analisi, non su emozioni.
- Relazioni di partenariato: Le aziende cercano una collaborazione a lungo termine, poiché mantenere un cliente è più economico che acquisirne uno nuovo.
Fasi delle vendite B2B
Il processo classico delle vendite B2B comprende cinque fasi chiave:
- Stabilire il contatto: Incontri a fiere, chiamate a freddo e incontri personali.
- Identificazione delle esigenze: Definizione dei decisori e dei criteri di decisione, nonché dell'importanza di diversi fattori per il cliente.
- Presentazione: Presentazione del prodotto tenendo conto delle esigenze del cliente, focalizzandosi sui suoi vantaggi.
- Gestione delle obiezioni: Identificazione e superamento dei dubbi del cliente, fornendo le informazioni necessarie e esempi di contratti di successo.
- Negoziazione e trattativa: Coinvolgimento della direzione per raggiungere un compromesso sul prezzo e sulle condizioni dell'affare.
Ognuna di queste fasi può allungarsi, quindi è importante controllare il processo e mantenere una comunicazione regolare con il cliente, utilizzando sistemi CRM per aumentare l'efficacia del lavoro del reparto vendite.
Tecniche di vendita B2B
Le vendite B2B richiedono ai manager un coinvolgimento attivo e una grande responsabilità. Esaminiamo alcune tecniche efficaci utilizzate per attrarre clienti:
- Presentazione: È importante chiarire le esigenze del cliente prima di presentare il prodotto, per soddisfare al meglio le sue richieste.
- Vendite centrate sul cliente: Identificazione dei problemi e delle esigenze del cliente, offerta di soluzioni personalizzate.
- Vendite esperte: Dimostrazione dello status dell'azienda attraverso la partecipazione a conferenze e la pubblicazione di contenuti utili.
Per condurre con successo attività nel mercato B2B è importante combinare diverse tecniche, adattandole alle specifiche esigenze dei clienti, e formare i manager all'ascolto attivo e a presentazioni efficaci.
Specificità della promozione nel mercato B2B
La promozione nel B2B ha le sue peculiarità che la distinguono dal B2C:
- Eventi: Partecipazione a fiere e conferenze per mostrare i prodotti e cercare partner.
- Pubblicità contestuale: Utilizzo della pubblicità mirata per attirare l'attenzione dei decisori.
- Rappresentanti commerciali: Interazione diretta con i clienti e presentazione personale dei prodotti.
- Siti web e landing page: Pagine ufficiali per presentare i prodotti e raccogliere contatti dei clienti.
- Email marketing: Promemoria sull'azienda e sulle promozioni, rafforzando la fedeltà del pubblico.
- Telemarketing: Chiamate a freddo per cercare nuovi clienti e partner.
- Appalti commerciali: Presentazione di offerte per grandi ordini e competizione per contratti.
