Contenuto
- Introduzione alla matrice BCG
- Tipi di prodotti nella matrice BCG
- Come utilizzare la matrice BCG
- Scelta della strategia di sviluppo
- Vantaggi e svantaggi della matrice BCG
Introduzione alla matrice BCG
La matrice BCG (Boston Consulting Group Matrix) è uno strumento importante per la pianificazione strategica nel marketing. Permette alle aziende di valutare l'efficacia delle diverse categorie di prodotti e delle direzioni di business, che è un aspetto chiave per una gestione di successo del portafoglio prodotti. Sviluppata da Bruce Henderson alla fine degli anni '60, la matrice BCG è diventata la base per molte strategie, consentendo di identificare le aree che richiedono investimenti aggiuntivi e quelle che possono essere ridotte o chiuse. Con l'aiuto della matrice, i marketer possono facilmente determinare quali aree di business sono le più redditizie e promettenti e quali possono generare perdite.
Schematicamente, la matrice è un grafico suddiviso in quattro settori: "stelle", "punti difficili", "vacche da mungere" e "cani". Questi gruppi sono formati sulla base di due metriche chiave: quota di mercato e tasso di crescita. L'asse orizzontale riflette la quota di mercato rispetto ai concorrenti, mentre l'asse verticale mostra i tassi di crescita del mercato corrispondente. In questo modo, la matrice BCG aiuta a evidenziare le aree di business che si trovano in diverse fasi del ciclo di vita.
Tipi di prodotti nella matrice BCG
È importante notare che le categorie nella matrice BCG non sono statiche. I prodotti e le direzioni di business attraversano diverse fasi di sviluppo, dall'introduzione fino all'uscita dal mercato. Ad esempio, le "stelle" possono nel tempo diventare "vacche da mungere" e poi "cani". Una revisione regolare della matrice BCG aiuta a mantenere l'accuratezza dei dati sulla linea di prodotti dell'azienda.
- "Punti difficili": Prodotti che sono recentemente entrati nel mercato e hanno un alto potenziale di crescita, ma non generano ancora profitti significativi. Investire in queste aree può trasformarle in "stelle".
- "Stelle": Prodotti popolari che generano alte entrate, ma richiedono investimenti significativi per mantenere la crescita.
- "Vacche da mungere": Prodotti che detengono una quota di mercato significativa e generano entrate stabili, ma hanno tassi di crescita bassi.
- "Cani": Prodotti poco promettenti che non generano profitti e hanno bassa domanda.
Come utilizzare la matrice BCG
Per costruire la matrice BCG è necessario raccogliere dati sui volumi di vendita di tutti i prodotti dell'azienda, oltre alle vendite dei principali concorrenti. Utilizzando questi dati, si può determinare la quota di mercato e i tassi di crescita. Di solito, la matrice utilizza la quota di mercato relativa, basata sul volume di vendite rispetto al concorrente di maggior successo. Tuttavia, quando possibile, è opportuno considerare il volume complessivo del mercato.
Ad esempio, se il fatturato dell'azienda dalle vendite di caffè in grani è aumentato da 720.000 rubli nel 2021 a 957.000 rubli nel 2022, il tasso di crescita sarà del 132,92%. Successivamente, per determinare la quota di mercato relativa, è necessario dividere il volume delle vostre vendite per il volume delle vendite del leader in questa categoria. Dopo di che si crea un diagramma a bolle, dove sull'asse X è rappresentata la quota di mercato e sull'asse Y i tassi di crescita, il che consente di determinare visivamente a quale tipo appartiene ciascun prodotto.
Scelta della strategia di sviluppo
Dopo la suddivisione dei prodotti nei settori della matrice, il passo successivo è la scelta della strategia di sviluppo. Ci sono quattro strategie principali:
- Massimizzazione del profitto: Strategia mirata a ottenere il massimo fatturato dalle "vacche da mungere" prima della loro trasformazione in "cani".
- Aumento della quota di mercato: Spostamento degli investimenti da aree di successo verso i "punti difficili" per trasformarli in "stelle".
- Conservazione della quota di mercato: Direzione delle risorse per mantenere lo status di "stelle" e combattere i concorrenti.
- Uscita dal mercato: Abbandono delle aree che non generano profitti, consentendo di ridistribuire le risorse su prodotti più promettenti.
La scelta della strategia dipende da molti fattori, inclusi l'industria e i tassi di sviluppo. Nei settori in rapida evoluzione, come il FMCG, è importante concentrarsi sulla conservazione delle "stelle" e sull'abbandono dei "cani". Mentre nei settori stabili, come il B2B, l'accento dovrebbe essere posto sulla massimizzazione del profitto dalle "vacche da mungere" e sull'aumento della quota di mercato dei "punti difficili".
Vantaggi e svantaggi della matrice BCG
Come qualsiasi altro strumento, la matrice BCG ha i suoi vantaggi e svantaggi. Tra i principali vantaggi si possono elencare:
- Facilità di costruzione: L'accesso ai dati sulle vendite e una conoscenza di base di Excel consentono di creare rapidamente la matrice.
- Chiarezza dei risultati: Il grafico è facilmente interpretabile, il che consente di comunicare rapidamente le informazioni al team.
- Obiettività: Basata su dati concreti, il che la rende uno strumento affidabile per prendere decisioni.
Tuttavia ci sono anche degli svantaggi:
- Non considera l'influenza reciproca dei prodotti: I consumatori possono acquistare non singoli prodotti, ma interi ecosistemi.
- Bassa precisione: L'uso di soli due fattori potrebbe non fornire sempre un quadro completo.
- Ambiguità delle conclusioni: I prodotti che si trovano al confine tra diversi settori possono causare difficoltà nella scelta della strategia.
Per ottenere i migliori risultati, si consiglia di utilizzare la matrice BCG in combinazione con altri metodi di analisi.
