Contenuto
- Che cos'è il customer development?
- A cosa serve il customer development?
- Come si svolge il customer development?
- Conclusione
Che cos'è il customer development?
Il customer development, abbreviato in custdev, è un metodo che inizia con la ricerca delle esigenze dei clienti potenziali o già esistenti e poi basa su questo le decisioni. Inizialmente, questo termine descriveva il processo di sviluppo di una startup, concentrato sulle esigenze del pubblico e del mercato. Nel contesto moderno, viene spesso ridotto a interviste approfondite, rendendolo uno strumento concreto nel marketing. In qualsiasi interpretazione, il concetto rimane invariato: prendere decisioni basandosi sulle esigenze dei clienti.
Il custdev viene utilizzato per verificare ipotesi e valutare la fattibilità degli investimenti in un nuovo business o nella modernizzazione di un prodotto già esistente. Di solito, questo include interviste personali con rappresentanti del pubblico di riferimento, durante le quali si scopre quanto sia necessaria una nuova sviluppo e se può risolvere i problemi esistenti dei clienti. Se la risposta è negativa, si prende la decisione di modificare l'idea o, in rari casi, di cambiare il pubblico di riferimento. Questo processo continua fino a quando non viene trovata una soluzione ottimale che soddisfi le esigenze del pubblico o di un segmento di mercato specifico.
A cosa serve il customer development?
Il custdev può essere applicato a qualsiasi prodotto o funzione che viene utilizzato o sarà utilizzato dai clienti. Il metodo è più comunemente utilizzato in due scenari chiave:
- Lancio di un nuovo prodotto: Il custdev aiuta a determinare in anticipo se ci saranno clienti potenziali per il nuovo progetto. Anche se un manager ritiene che il prodotto sia promettente, ciò non è sempre confermato dall'opinione del pubblico di riferimento. Ad esempio, per aprire un ristorante di successo, Jolly Wine and Food, a Rostov sul Don, è stato necessario condurre diversi round di interviste e modificare il concetto sulla base dei dati raccolti.
- Implementazione di aggiornamenti: Il custdev contribuisce a risparmiare tempo e risorse sugli aggiornamenti, che si tratti di una piccola funzione in un'app o di un intero rebranding dell'azienda. I product manager e altri specialisti responsabili dello sviluppo del prodotto monitorano costantemente la rilevanza del prodotto e identificano problemi esistenti e potenziali.
Ad esempio, l'azienda GetCoach ha notato che gli utenti spesso fanno richiesta di servizi, ma rifiutano il pagamento. Invece di risolvere il problema autonomamente, hanno condotto una serie di custdev che hanno mostrato che i clienti fanno richieste in base alle emozioni e poi diventano più razionali. Questo ha permesso di capire che mancava loro una funzione di pagamento istantaneo.
Come si svolge il customer development?
Il processo di conduzione del custdev include diverse fasi:
- Formulazione di ipotesi: L'idea di un nuovo business o funzione viene suddivisa in diverse ipotesi da verificare.
- Scelta del segmento di pubblico: Di solito si sceglie un segmento ristretto, basandosi su metodi di personas o sul concetto di "Jobs to be done" (JTBD).
- Cerca di rispondenti: Per condurre il custdev è necessario trovare almeno dieci rispondenti, il che può essere fatto attraverso gruppi tematici sui social media o in luoghi frequentati dal pubblico di riferimento.
- Conduzione di interviste: Gli intervistatori pongono domande per identificare i dolori comuni e raccogliere insight. Le domande devono essere le stesse per tutti i rispondenti.
- Correzione delle ipotesi: Se l'ipotesi non viene confermata, si sceglie un altro pubblico o si perfeziona l'offerta stessa.
- Prototipazione: Questa fase non è obbligatoria, ma utile nello sviluppo di soluzioni costose. I prototipi possono essere testati su rispondenti che hanno già partecipato alle interviste.
- Decisione: Dopo tutte le correzioni, si prende una decisione sull'implementazione del progetto o sul suo abbandono, a seconda delle informazioni ottenute.
Ad esempio, i proprietari di una palestra possono condurre un custdev per capire quanto il loro pubblico di riferimento sia interessato a nuove offerte e quali cambiamenti siano realmente necessari. Dopo una serie di interviste, si può scoprire che i clienti preferiscono allenarsi a casa piuttosto che in palestra, il che potrebbe portare alla creazione di nuovi programmi online.
Conclusione
Il custdev è uno strumento importante per le imprese che aiuta a prendere decisioni informate basate sulle reali esigenze dei clienti. Permette non solo di identificare problemi e opportunità, ma anche di adattare le offerte affinché soddisfino le aspettative del pubblico di riferimento. Un'applicazione corretta del custdev può aumentare significativamente le possibilità di successo di un nuovo prodotto o aggiornamento, fornendo una comprensione più profonda delle esigenze e delle preferenze dei clienti.
