Contenuto
- Cosa sono le chiamate a freddo?
- Differenze tra chiamate a freddo e a caldo
- Obiettivi delle chiamate a freddo nelle vendite
- Vantaggi e svantaggi delle chiamate a freddo
- Fasi delle chiamate a freddo
- Come fare correttamente le chiamate a freddo
Cosa sono le chiamate a freddo?
Le chiamate a freddo rappresentano un metodo di comunicazione di marketing, in cui i rappresentanti aziendali effettuano chiamate a persone o aziende sconosciute, con cui non hanno avuto interazioni precedenti. L'obiettivo principale di questo approccio è attrarre nuovi clienti e, infine, vendere prodotti o servizi. Questo metodo viene utilizzato più frequentemente nel settore B2B, quando beni o servizi vengono offerti ad altre imprese. Spesso riguarda prodotti complessi o costosi, come software, consulenze, immobili e servizi di marketing.
Il pubblico target in questi casi è composto da decisori (DM), che hanno pieni poteri per discutere le condizioni e approvare le trattative. Tuttavia, le chiamate a freddo vengono utilizzate anche nel settore B2C, dove beni e servizi sono offerti ai consumatori finali, come servizi finanziari, medici o assicurativi.
Differenze tra chiamate a freddo e a caldo
Le chiamate a freddo e a caldo sono due metodi per stabilire un contatto con potenziali clienti, ma ci sono differenze chiave tra di esse:
| Chiamate a freddo | Chiamate a caldo |
|---|---|
| I interlocutori sono persone sconosciute che non hanno mai interagito con l'azienda. | I interlocutori sono persone con cui c'è stata già un'interazione. |
| I contatti sono raccolti da fonti pubbliche o database acquistati. | Il numero di telefono è ottenuto dagli stessi abbonati tramite eventi o campagne di marketing. |
| Di solito seguono uno script rigido, le conversazioni durano pochi minuti. | Si ammettono script flessibili, la durata dipende dal corso della conversazione. |
| L'obiettivo è suscitare interesse e stabilire il primo contatto. | Affrontano vari compiti: ricordare l'azienda o promuovere il cliente nel funnel di vendita. |
Obiettivi delle chiamate a freddo nelle vendite
Il compito principale delle chiamate a freddo è espandere la base di potenziali clienti, nonché cercare e qualificare lead. Possono anche essere utilizzate per condurre ricerche di mercato o verificare database. Gli obiettivi specifici includono:
- Stabilire contatti con potenziali clienti;
- Determinare la corrispondenza del contatto con il pubblico target;
- Presentare un'offerta e suscitare interesse;
- Gestire possibili obiezioni;
- Fissare appuntamenti o richiamare.
- Registrare i dati ottenuti sul risultato della chiamata e sulle esigenze del cliente.
Va notato che una chiamata a freddo raramente si conclude con una vendita immediata; l'obiettivo principale è stabilire un contatto di successo per ulteriori comunicazioni.
Vantaggi e svantaggi delle chiamate a freddo
Le chiamate a freddo sono accessibili a qualsiasi azienda e spesso rappresentano il primo passo per le piccole imprese nella ricerca di clienti. Contribuiscono all'espansione della clientela e della geografia. Tuttavia, il metodo ha i suoi svantaggi:
- Bassa conversione - il tasso medio di conversione è solo del 2-5%.
- Le chiamate a freddo possono causare irritazione nei potenziali clienti.
- Alti costi per la formazione dei manager e l'organizzazione del lavoro.
Per ridurre i costi, le aziende spesso utilizzano chiamate automatiche o outsourcing, il che consente di automatizzare il processo.
Fasi delle chiamate a freddo
Il processo di chiamate a freddo può essere suddiviso in diverse fasi:
Fase n. 1: Raccolta della base di contatti
Analizzare il pubblico target e creare il profilo del cliente è il primo passo. Per il B2C è importante determinare età, sesso e posizione sociale, mentre per il B2B è fondamentale conoscere il settore dell'azienda e la posizione del DM. I contatti possono essere raccolti tramite:
- Social network;
- Risorse ufficiali;
- Acquisto di database pronti;
- Database di partner.
Fase n. 2: Creazione dello script
Lo script è il copione che il manager segue durante le chiamate. Include domande, risposte e possibili obiezioni del cliente. Gli script possono essere rigidi o flessibili, a seconda della complessità del prodotto.
Fase n. 3: Chiamata
Il manager inizia a contattare la base, annotando i risultati. È importante considerare un orario comodo per la conversazione.
Fase n. 4: Analisi delle chiamate
Per l'analisi è necessario raccogliere dati sul numero di chiamate e sui loro risultati, il che consentirà di ottimizzare il processo.
Come fare correttamente le chiamate a freddo
Nell'effettuare chiamate a freddo, è necessario rispettare le normative legali. È importante evitare offerte dirette e concentrarsi sul contenuto informativo. È necessario anche ottenere il permesso di continuare la conversazione. Se l'interlocutore chiede di interrompere la chiamata, è meglio farlo immediatamente.
