Contenuto
- Cos'è la conversione nelle vendite?
- Perché è importante conoscere la conversione delle vendite?
- Come calcolare la conversione?
- La conversione nella pratica
Cos'è la conversione nelle vendite?
La conversione nelle vendite è una metrica chiave che dimostra quale percentuale di clienti potenziali è diventata cliente reale. In parole semplici, è il rapporto tra il numero di acquisti effettuati e il numero di persone che hanno mostrato interesse per un prodotto o un servizio. Ad esempio, se in una concessionaria sono entrate 500 persone e 150 di esse hanno acquistato automobili, la conversione sarà del 30%.
Il termine "conversione" deriva dalla parola inglese "conversion", che in traduzione significa "passaggio". Nel contesto delle vendite, questo significa il movimento del cliente attraverso il funnel di vendita — dal primo interesse all'acquisto finale. Anche se di solito si parla dell'ultimo stadio del funnel, è importante monitorare la conversione anche nelle fasi precedenti, poiché esse influenzano significativamente le vendite finali. Con ogni fase successiva del funnel, il numero di clienti interessati tende a diminuire, e la conversione mostra quale percentuale di persone passa con successo al livello successivo.
Perché è importante conoscere la conversione delle vendite?
Comprendere la conversione nelle vendite consente alle aziende di valutare l'efficacia dei propri processi. Aumentando la conversione, un'azienda può aumentare significativamente i propri profitti. Ad esempio, se da 10 richieste ci sono state 3 vendite, e dopo un'ottimizzazione del processo sono diventate 5, l'azienda ha ottenuto un reddito aggiuntivo.
Inoltre, la conversione aiuta a:
- Identificare i punti deboli nel funnel di vendita. Se i clienti visitano il sito e sono interessati al prodotto, ma non effettuano l'acquisto, l'analisi della conversione può aiutare a capire in quale fase i clienti vengono persi.
- Identificare i canali di vendita più efficaci. Ad esempio, se la pubblicità sui social media e la pubblicità contestuale portano clienti, vale la pena calcolare la conversione per ciascun canale, per capire dove investire di più.
- Valutare l'efficacia delle novità. Ad esempio, se un'azienda installa una chat pop-up sul sito, è possibile confrontare la conversione prima e dopo l'installazione, per capire quanto essa incrementi le vendite.
- Pianificare campagne pubblicitarie. Conoscendo le conversioni per diversi canali, è possibile calcolare con maggiore precisione quanta pubblicità è necessario lanciare per raggiungere i risultati pianificati.
Come calcolare la conversione?
La conversione si calcola con una semplice formula:
Conversione = (numero di vendite / numero di clienti interessati) × 100%
Ad esempio, se a maggio 3000 persone hanno richiesto l'installazione di finestre e 1200 finestre sono state installate, la conversione sarà (1200 / 3000) × 100% = 40%.
Tuttavia, può sorgere la domanda su come determinare correttamente il numero di clienti interessati. A seconda del canale di vendita, possono essere utilizzati metodi diversi:
- Nelle vendite online: si considerano solo coloro che hanno compilato una richiesta sul sito tramite un modulo speciale.
- Nelle vendite telefoniche: si contano le chiamate dai clienti che hanno lasciato richieste.
- Nell'offline retail: la conversione si calcola in base al numero di visitatori che sono entrati nel negozio, utilizzando sensori speciali.
La conversione nella pratica
La conversione aiuta anche a valutare quanti sforzi sono necessari per attrarre clienti. Ad esempio, se tre dei dieci visitatori di un negozio effettuano un acquisto, per raggiungere 30 vendite è necessario attrarre 100 persone. Nel nostro agenzia, ad esempio, abbiamo notato che la nostra conversione è del 40%. È un buon risultato, soprattutto considerando che inizialmente pensavamo fosse più bassa.
È importante distinguere tra la conversione nella vendita a clienti freddi e a clienti caldi. Quando si lavora con clienti freddi, che non si conoscono, la conversione sarà generalmente più bassa. Pertanto, comprendere il proprio pubblico di riferimento e adattare l'approccio a ciascun segmento di mercato sono aspetti importanti per il successo dell'attività.
