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Che cos'è LTV?
LTV, o valore della vita del cliente, rappresenta una metrica chiave che riflette il valore finanziario totale che un cliente porta all'azienda per tutta la durata della sua interazione con essa. Questa misura copre l'intero periodo - dal primo acquisto all'ultimo. LTV traduce il valore astratto del cliente in numeri concreti, consentendo una migliore comprensione di quanti soldi ogni cliente può portare. Conoscere questo numero semplifica notevolmente la valutazione dell'importanza del cliente per l'azienda: invece di affermare che "il cliente è importante per noi", si possono utilizzare numeri concreti, ad esempio 100.000 rubli in media per cliente.
Perché calcolare LTV?
Definire il valore della vita del cliente (LTV) è un aspetto importante per qualsiasi attività, poiché queste informazioni aiutano a determinare la giusta direzione di sviluppo. Questo è particolarmente rilevante per settori come il SaaS, dove il modello di business implica interazioni prolungate con il cliente. LTV non solo mostra il valore del cliente in termini monetari, ma offre anche numerosi altri vantaggi:
- Definizione del budget per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti: Con LTV è possibile capire quanti fondi possono essere destinati al marketing. Ad esempio, se LTV è di 100 rubli e i costi di acquisizione sono di 10 rubli, è possibile permettersi di aumentare le spese di 2-3 volte.
- Valutazione del periodo di recupero dei costi: Se hai speso 10 rubli per acquisire un cliente con un LTV di 100 rubli, e questo cliente rimane con te per 5 anni, i tuoi costi saranno recuperati già nel primo anno.
- Analisi del valore dei clienti: Identificare clienti ad alto e basso valore consente di concentrarsi su segmenti più attraenti.
- Ottimizzazione dei canali pubblicitari: Comprendere quali canali portano clienti più preziosi aiuta a distribuire il budget in modo efficace.
- Miglioramento della gestione dei clienti esistenti: LTV motiva l'azienda a prestare maggiore attenzione alla fidelizzazione dei clienti, mostrando quanto ciascuno di essi può ancora portare.
Come calcolare LTV?
Esistono diversi approcci per calcolare LTV, e la loro precisione varia a seconda del numero di fattori considerati. Per ottenere risultati più precisi, è necessario considerare più variabili. I principali metodi per calcolare LTV sono:
Opzione semplice
Il metodo più semplice è dividere il reddito totale (o il profitto lordo) per il numero di clienti:
LTV = Reddito totale / Numero di clienti.
Tuttavia, questo metodo ha le sue limitazioni, poiché non tiene conto del periodo di tempo e potrebbe includere nuovi clienti, il cui impatto sul reddito è ancora trascurabile.
Opzione ottimale
Una formula più complessa, che consente di considerare più fattori, è la seguente:
LTV = AOV x T x AGM x ALT,
dove:
AOV — valore medio dell'ordine;
T — numero medio di ordini;
AGM — margine medio;
ALT — periodo medio di vita del cliente.
Se non hai dati sul periodo medio di vita del cliente, puoi calcolarlo attraverso il tasso di abbandono:
ALT = 1 / tasso di abbandono,
dove il tasso di abbandono è calcolato con la formula:
Tasso di abbandono = (CB-CE) / CB x 100%,
dove CB è il numero di clienti all'inizio del periodo, CE è il numero di clienti alla fine del periodo.
Strumenti per aumentare LTV
Per aumentare LTV, è sufficiente aumentare almeno uno dei moltiplicatori nella formula: valore medio dell'ordine, frequenza degli acquisti o tempo di vita del cliente. Ecco alcuni strumenti che possono aiutare in questo:
- Email marketing: Un modo efficace per mantenere i contatti con i clienti e aumentare il loro LTV.
- Web push: Un modo comodo per inviare messaggi ai clienti direttamente nel browser, il che aiuta ad aumentare la frequenza degli acquisti.
- Programmi di fidelizzazione: Sistemi di ricompensa per i clienti che incentivano acquisti ripetuti.
- Retargeting: Promemoria sul marchio per gli utenti che hanno precedentemente visitato il sito, favorendo l'aumento degli acquisti ripetuti.
Per aumentare LTV, puoi utilizzare due approcci principali: riduzione dei costi e aumento dei ricavi. Analizzando la struttura P&L, puoi trovare punti di crescita. Sii creativo e cerca soluzioni non convenzionali per aumentare il valore della vita dei clienti.
