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Chi è il LPR e il suo ruolo nelle vendite B2B
Il LPR, o persona che prende la decisione, è un attore chiave nel processo di vendita B2B. Questo termine si riferisce a quella persona che ha il potere di firmare contratti e prendere decisioni finali sulle transazioni. Anche se il LPR non mostra sempre interesse all'acquisto, il suo consenso diventa un momento determinante per il successo della conclusione della transazione.
È importante capire che il LPR non è sempre il CEO o il proprietario dell'azienda. A seconda della specificità della transazione, delle differenze nei prodotti e nei servizi, nonché della dimensione dell'azienda, il ruolo di LPR può essere ricoperto da una vasta gamma di funzionari. Questi possono includere:
- Direttore acquisti — responsabile della selezione e dell'ordine di materiali e componenti.
- Responsabile del dipartimento amministrativo — prende decisioni sull'acquisto di cancelleria e mobili.
- Direttore IT — responsabile dell'acquisto di attrezzature informatiche e di ufficio.
- Direttore marketing — gestisce il budget per prodotti e servizi pubblicitari.
LVR e GLPR: altri ruoli chiave
Oltre al LPR, nel processo decisionale possono partecipare anche l'LVR (persona che influisce sulla decisione) e il GLPR (gruppo di persone che prendono la decisione). L'LVR può essere un dipendente che non ha il diritto di firmare documenti, ma la cui opinione influisce notevolmente sulla decisione finale. Questi possono essere colleghi, consulenti o persino familiari del LPR.
Il GLPR rappresenta un insieme di più persone che prendono decisioni, come il consiglio di amministrazione o il team di dipendenti responsabili. Questi gruppi di solito partecipano a grandi transazioni che richiedono approvazioni a un livello elevato, ad esempio nell'acquisto di attrezzature costose o nell'acquisizione di un'azienda concorrente.
Perché identificare la persona che prende la decisione
Per concludere con successo un affare, il venditore deve prima presentare il proprio prodotto e ottenere il consenso dalla persona che prende la decisione. La presentazione di un prodotto che non riguarda il LPR può risultare completamente inutile. Pertanto, è importante contattare il LPR il prima possibile, poiché egli:
- Ha il potere di prendere decisioni.
- Firma contratti necessari per concludere l'affare.
- Assicura il percorso più breve per la conclusione dell'affare.
Come contattare il LPR
Ci sono diversi metodi efficaci per cercare e stabilire un contatto con il LPR:
- Chiedi al segretario: A volte basta semplicemente rivolgersi al segretario e chiedere della persona giusta.
- Chiedi ai dipendenti: Comunicare con i colleghi può aiutare a identificare chi è responsabile della questione di tuo interesse.
- Visita il sito dell'azienda: Sul sito ufficiale vengono spesso pubblicate informazioni sui dipendenti.
- Utilizza la ricerca online: Inserendo il nome dell'azienda nel motore di ricerca, puoi trovare molte informazioni utili.
- Monitora i social media: I profili dei dipendenti a volte contengono informazioni sui ruoli e sulle aziende.
- Rivolgiti ai partner: Se qualcuno dei tuoi partner ha già lavorato con l'azienda di tuo interesse, può essere d'aiuto.
- Cerca negli eventi: Gli eventi di settore possono essere una ottima opportunità per fare networking.
Raccomandazioni per comunicare con il LPR
Prima di un incontro con il LPR, è consigliabile raccogliere tutte le informazioni disponibili su di lui. Questo include risultati professionali, interessi e valori che ti aiuteranno a stabilire un contatto più efficace. È anche importante prepararsi accuratamente alla presentazione del prodotto, pensando in anticipo alle risposte a possibili obiezioni.
Alcune regole chiave per una comunicazione di successo con il LPR:
- Discuti la strategia, non la tattica.
- Presenta risultati, non caratteristiche.
- Non iniziare l'incontro discutendo del prezzo.
- Parla la stessa lingua — evita termini complessi.
- Mostra sicurezza, come un LPR.
Essenza delle vendite B2B è trovare il LPR, stabilire un contatto con lui, presentare i prodotti e convincerlo della necessità dell'affare. Seguendo le raccomandazioni fornite, potrai aumentare significativamente le possibilità di una conclusione positiva delle vendite.
