Contenuto
- Che cos'è il downsell?
- A cosa serve il downsell?
- Strategie di downsell
- Dove posizionare le offerte?
- Errori del downsell
Che cos'è il downsell?
Il downsell, o down selling, è un metodo di vendita in cui al cliente viene offerto di acquistare un prodotto o un servizio a un prezzo inferiore o con uno sconto. Questo approccio consente non solo di mantenere l'interesse del compratore, ma anche di garantirgli la possibilità di acquistare il prodotto desiderato senza spese eccessive.
A cosa serve il downsell?
Il principale obiettivo del downsell è trattenere il cliente e non lasciarlo andare a mani vuote. Ad esempio, se un utente visita un negozio online e è interessato a delle scarpe Adidas, ma risultano troppo costose, il venditore può proporre alternative più accessibili. In questo modo, anche se il prodotto principale non viene acquistato, il venditore ha comunque una chance di vendita.
A prima vista, offrire prodotti più economici può sembrare svantaggioso per l'azienda. Tuttavia, è importante comprendere che il pubblico dei clienti è vario e non tutti possono permettersi prodotti costosi. Se un cliente non vede alternative, abbandonerà il negozio senza effettuare un acquisto. Di conseguenza, l'azienda perde potenziali profitti. Offrire prodotti più accessibili o sconti può aumentare significativamente le possibilità di una vendita di successo.
In questo modo, il downsell:
- Stimola le vendite e aumenta i profitti;
- Aumenta la fedeltà al marchio;
- Espande la base clienti, includendo persone con diversi livelli di reddito.
Ottenere un reddito anche di piccola entità è spesso più importante che non avere affatto reddito. Per i negozi, specialmente quelli che offrono un'ampia gamma di prodotti, è importante vendere tutto il volume di merce per liberare spazio commerciale per nuove forniture e recuperare investimenti.
Strategie di downsell
Esistono diverse strategie di downsell, che vengono spesso combinate per massimizzare i profitti del negozio:
- Prodotto simile a un prezzo inferiore. I prodotti alternativi devono essere simili a quello inizialmente scelto, ma costare meno. Ad esempio, se un cliente non vuole acquistare occhiali da sole a 1390 rubli, si possono proporre altri modelli della stessa marca a un prezzo inferiore.
- Sconti. Per trattenere il cliente e stimolare l'acquisto, si può offrire uno sconto sul prodotto. Questo è particolarmente rilevante durante le festività, quando le persone cercano attivamente regali.
- Offerte personalizzate. Se un cliente ha aggiunto un prodotto al carrello ma non ha completato l'acquisto, si può inviargli un'email con un'offerta unica, ricordandogli il carrello abbandonato.
- Piano di pagamento rateale. Se un cliente non può pagare il prodotto immediatamente, offrigli un piano di pagamento rateale. Questo è comodo sia per il compratore che per il venditore.
Dove posizionare le offerte?
Per comunicare efficacemente informazioni su riduzioni di prezzo o offerte di prodotti più economici, si possono utilizzare diversi luoghi di posizionamento:
- Homepage del sito. Dovrebbe attirare l'attenzione dei visitatori sui prodotti popolari e sulle offerte speciali.
- Pagina del prodotto. Qui si possono annunciare sconti, impostare un timer per il conto alla rovescia o proporre analoghi.
- Carrello. Anche nel carrello si possono offrire alternative più economiche se il cliente è indeciso a causa dell'alto prezzo.
- Messaggi pop-up. Utilizza pop-up per offrire sconti o promozioni, ma fai attenzione alla loro conversione per non infastidire gli utenti.
- Newsletter. Le email promozionali funzionano bene per informare i clienti su sconti e promozioni, così come per offerte personalizzate.
Errori del downsell
Gli imprenditori dovrebbero evitare errori comuni che possono influenzare negativamente la strategia di downsell:
- Pressione eccessiva. Non fare pressione sul cliente e non imporre un prodotto economico, altrimenti potrebbe andarsene con una cattiva impressione.
- Scelta errata di prodotti alternativi. Le offerte alternative devono corrispondere agli interessi del cliente per essere efficaci.
- Strategia poco pianificata. Il downsell deve essere vantaggioso sia per il cliente che per il venditore, per non portare a perdite.
Studiare e comprendere questi aspetti aiuterà a evitare problemi comuni e a rendere il downsell uno strumento veramente efficace per aumentare le vendite e la fedeltà dei clienti.
