Contenuto
- Introduzione alle vendite indirette
- Tipi di vendite indirette
- Vantaggi delle vendite indirette
- Svantaggi delle vendite indirette
- Confronto tra vendite dirette e indirette
Introduzione alle vendite indirette
Le vendite indirette, note anche come vendite indirette, rappresentano il processo di vendita di beni e servizi attraverso intermediari. Ad esempio, se sei un editore e hai pubblicato una tiratura di un libro, per venderla ti rivolgi a negozi e chioschi, che si occupano di vendere una parte della tiratura e vendono il libro ai lettori finali. In questo contesto, i negozi e i chioschi fungono da intermediari, aiutandoti a raggiungere un pubblico più ampio.
Tipi di vendite indirette
Distribuzione
I distributori acquistano beni dai produttori e poi li rivendono ad altri intermediari, come i rivenditori. Non interagiscono direttamente con i consumatori finali, ma si concentrano sullo sviluppo della loro rete di rivenditori. Questo approccio è spesso l'unico modo legale di vendere per le aziende internazionali che operano in mercati con regolamentazioni rigorose. Ad esempio, in Russia e in Kazakistan, le aziende non possono vendere alcolici o prodotti del tabacco direttamente, ma solo attraverso distributori locali.
Rivendita
I rivenditori, a loro volta, acquistano beni o dai produttori o dai distributori, e poi li vendono ai consumatori finali con un margine di prezzo al dettaglio. Ad esempio, quando acquisti del pane al supermercato, in sostanza lo stai acquistando da un rivenditore che lo ha comprato dal panificio. I concessionari auto sono anch'essi rivenditori e, sebbene non producano automobili, le vendono sotto un marchio specifico.
Franchising
Il franchising è un modello in cui il franchisee, che agisce per conto del franchisor, apre le proprie filiali. Un esempio possono essere i caffè McDonald's, dove i proprietari della franchising rappresentano l'azienda nelle loro città. I franchisor forniscono ai loro partner supporto nell'avvio dell'attività, compresa l'assistenza nella ricerca di locali e nella formazione del personale. I franchisee pagano quote iniziali e regolari, il che garantisce profitti al franchisor.
Vantaggi delle vendite indirette
- Espansione dei punti vendita, che consente al produttore di coprire un'area più ampia e aumentare la propria base di clienti.
- Aumento della notorietà del marchio, che ha un effetto positivo sulle vendite.
- Riduzione dei costi per la creazione di posti di lavoro e la promozione dei prodotti.
Svantaggi delle vendite indirette
- La reputazione dell'azienda dipende in gran parte dal comportamento degli intermediari, il che rende difficile il controllo del loro operato.
- Gli intermediari possono cercare di vendere il prodotto a un prezzo più basso, il che talvolta costringe i produttori a vendere in perdita.
- Necessità di pagamento per "affitto di scaffale", che può includere pagamenti ufficiali e tangenti ai responsabili degli acquisti.
- Pagamenti posticipati, il che significa che i produttori potrebbero non ricevere i fondi subito, ma solo dopo un certo periodo.
Confronto tra vendite dirette e indirette
Le vendite dirette avvengono quando il produttore vende direttamente il prodotto al consumatore finale senza intermediari. Questo metodo è ideale per le piccole aziende che non producono grandi volumi di beni per attrarre i rivenditori. Al contrario, le grandi aziende produttrici trovano difficile gestire tutti i processi da sole, quindi spesso ricorrono all'aiuto di intermediari, come distributori e rivenditori, che aiutano a distribuire i prodotti e prendono la loro parte di profitto.
