JTBD

Contenuto

• Cos'è JTBD?
• Storia dello sviluppo di JTBD
• Applicazione di JTBD
• Raccolta dati in JTBD
• Interpretazione dei dati in JTBD

Cos'è JTBD?

JTBD (Jobs to Be Done) è un concetto che afferma che i consumatori non acquistano semplicemente prodotti, ma cercano di risolvere i loro compiti e problemi. In inglese, questa frase significa "lavori da svolgere". L'idea principale è che le aziende dovrebbero concentrarsi sulla comprensione delle esigenze dei clienti, piuttosto che sui prodotti stessi.

Storia dello sviluppo di JTBD

Lo sviluppo del concetto di JTBD è iniziato con le ricerche di Theodore Levitt, professore della Harvard Business School. Nel 1960 pubblicò un articolo in cui sottolineava l'importanza del focus delle aziende sulle esigenze dei clienti, piuttosto che sui loro prodotti. Negli anni '80, Clayton Christensen, anch'esso professore alla Harvard Business School, ampliò il concetto di JTBD, applicandolo per analizzare innovazioni di successo e fallite. Sosteneva che i prodotti di successo soddisfano le esigenze nascoste dei clienti, mentre quelli non riusciti tentano di cambiare il comportamento dei consumatori.

Nel 2004, il marketer e consulente per l'innovazione Alan Clement ha popolarizzato JTBD nel suo libro "Quando il caffè e il cavolo sono concorrenti". Sottolineava che diversi prodotti possono essere intercambiabili se svolgono lo stesso compito per il cliente, ad esempio, come il caffè e il cavolo aiutano a rimanere svegli e concentrati.

Applicazione di JTBD

L'obiettivo principale dell'approccio JTBD è identificare le vere esigenze dei clienti e offrire soluzioni che soddisfino queste esigenze. Questo consente di affrontare diverse sfide chiave:

• Creazione di un nuovo prodotto: Comprendere le esigenze dei clienti aiuta a sviluppare nuove direzioni aziendali. Ad esempio, un'azienda psicologica che offre consulenze online ha identificato che alcuni clienti hanno bisogno di supporto continuo e ha proposto un servizio di chat con uno psicologo tramite messaggistica.
• Miglioramento di un prodotto esistente: I dati raccolti possono essere utilizzati per aggiornare i servizi esistenti. Ad esempio, le consulenze una tantum possono essere offerte in pacchetti con una maggiore frequenza di incontri.
• Ricerca del proprio pubblico: A volte le aziende non possono soddisfare le esigenze del pubblico attuale. In tal caso, è più semplice cercare un altro gruppo target. Ad esempio, una palestra che si rivolge a donne con bambini potrebbe scoprire che la loro vera esigenza è una pausa dalla routine, piuttosto che il recupero della forma fisica.
• Identificazione dei concorrenti nascosti: Nell'analisi di mercato è importante considerare non solo la concorrenza diretta, ma anche altri prodotti che possono soddisfare la stessa esigenza. Ad esempio, se le persone comprano hot dog non solo per uno spuntino veloce, ma anche per provare emozioni positive, allora la concorrenza si amplia.
• Determinazione di un posizionamento efficace: JTBD aiuta a capire perché i clienti scelgono il tuo prodotto e quali vantaggi apprezzano di più. Ad esempio, se un centro medico si concentra sulle qualifiche dei medici, ma i clienti lo scelgono per la vicinanza e l'aspetto estetico, questo deve essere preso in considerazione nelle strategie di marketing.

Raccolta dati in JTBD

Per comprendere le esigenze dei clienti nell'ambito di JTBD vengono utilizzati diversi metodi di raccolta dati:

• Interviste approfondite: Questo è lo strumento principale per identificare i compiti e le aspettative dei clienti. Le interviste possono essere strutturate, semi-strutturate o non strutturate.
• Osservazione: Permette di vedere come i clienti utilizzano il prodotto in condizioni reali. Questo può essere sia un'osservazione personale che remota tramite tecnologie.
• Analisi dei dati: L'analisi delle informazioni sulle vendite, le recensioni dei clienti e il comportamento sul sito aiuta a comprendere oggettivamente come i clienti interagiscono con i prodotti.

Interpretazione dei dati in JTBD

Per sintetizzare i dati raccolti vengono utilizzate user story e job story, che aiutano a comprendere le esigenze degli utenti:

• User story: Descrive le aspettative dell'utente riguardo al prodotto e include il personaggio, il compito e la motivazione. Ad esempio: "Come sviluppatore, voglio avere accesso al codice in qualsiasi momento, per apportare modifiche rapidamente".
• Job story: Descrive le circostanze in cui l'utente sceglie il prodotto e include la situazione, la motivazione e il risultato. Ad esempio: "Quando sono in spiaggia, voglio risolvere compiti di lavoro dalla sdraio, per unire freelance e relax".