Contenuti
- Che cos'è un lead?
- Tipi di lead
- Perché le aziende hanno bisogno di lead
- Come aumentare le vendite attraverso il lead scoring
- Fasi di lavoro con i lead
Che cos'è un lead?
Un lead è un termine che indica una persona che ha mostrato interesse per i prodotti o servizi della tua azienda e ha fornito i propri dati di contatto. Questo può essere semplicemente la visualizzazione di informazioni su un prodotto o una comunicazione diretta con il tuo manager.
Tipi di lead
Tutti i lead possono essere suddivisi in tre categorie: freddi, tiepidi e caldi. I lead freddi sono quelli che contattano la tua azienda per la prima volta. Possono vedere la tua pubblicità, visitare il sito web o interagire con un manager. I lead tiepidi sono già familiari con la tua azienda, potrebbero aver visitato il sito più volte, iscriversi alle newsletter o fare domande. I lead caldi, d'altra parte, sono coloro che sono pronti ad effettuare un acquisto immediatamente, poiché hanno già valutato i tuoi prodotti.
Perché le aziende hanno bisogno di lead
I lead giocano un ruolo chiave nel business, poiché con la giusta strategia di marketing possono rapidamente diventare clienti e poi acquirenti abituali. Una gestione efficace dei lead consente di creare relazioni solide con i clienti e aumentare significativamente il volume delle vendite.
Come aumentare le vendite attraverso il lead scoring
La gestione dei lead aiuta le aziende a:
- Investire efficacemente nel marketing;
- Ottimizzare il lavoro dei sales manager, concentrando la loro attenzione su clienti reali, pronti ad acquistare;
- Sviluppare gradualmente l'interesse dei clienti che attualmente non sono pronti ad acquistare.
Fasi di lavoro con i lead
La gestione dei lead nel marketing consiste in tre fasi principali:
- Attrarre clienti (lead generation);
- Crescita dell'interesse;
- Conversione del lead in affare.
Nella fase di attrazione, l'obiettivo principale è raccogliere dati che consentano di comunicare ulteriormente con il cliente, come email, telefono e profilo sui social media. A questo scopo possono essere utilizzati vari canali di marketing:
- Pubblicità contestuale e mirata;
- Social media;
- Email marketing;
- SEO;
- Marketing referral;
- Partecipazione a fiere e conferenze.
La scelta dei canali dipende dal tipo di prodotto e dal budget pubblicitario dell'azienda. Nella fase di crescita, è necessario trasferire i lead nella categoria di utenti pronti ad acquistare. Per fare ciò, è importante qualificare i lead, identificando i clienti potenziali ed esistenti e determinando le loro esigenze relative ai prodotti e servizi dell'azienda.
Per determinare la maturità di un lead, possono essere utilizzati programmi specifici che analizzano l'attività degli utenti sia online che offline. Le statistiche mostrano che solo il 3% dei clienti è pronto ad acquistare immediatamente, il 27% ha bisogno di ulteriori informazioni e il 70% non è pronto ad acquistare un prodotto o un servizio in questo momento. Con i clienti che sono indecisi, le aziende dovrebbero continuare la comunicazione, offrendo contenuti rilevanti.
Nell'ultima fase, è necessario trasferire i lead caldi ai sales manager, utilizzando le informazioni raccolte nelle fasi precedenti per concludere con successo l'affare. I lead freddi, che hanno visto il tuo prodotto per la prima volta, possono iscriversi alla newsletter o ai social media, il che li trasferisce nella categoria dei tiepidi. I clienti tiepidi possono aggiungere prodotti al carrello e richiedere ulteriori informazioni, e se i loro dubbi vengono dissipati, possono diventare lead caldi pronti all'acquisto.
In questo modo, un lavoro costante con i lead e l'uso di diverse strategie, comprese promozioni e sconti, ti aiuteranno non solo ad attrarre nuovi clienti, ma anche a mantenere i clienti abituali.
