Contenuto
- Che cos'è la generazione di lead?
- Tipi di lead
- Come ottenere lead online?
- Come valutare la qualità dei lead?
Che cos'è la generazione di lead?
La generazione di lead è una strategia di marketing chiave, mirata alla raccolta di informazioni di contatto di potenziali clienti. Questi contatti possono variare da un semplice nome e numero di telefono a informazioni più dettagliate, inclusi indirizzo email, luogo di residenza e link ai social media. Ad esempio, "Tinkoff Bank" raccoglie attivamente lead sul proprio sito, concentrandosi su coloro che sono interessati a ottenere una carta di credito.
Tipi di lead
Nel contesto della pubblicità e delle vendite, un lead è qualsiasi persona che ha mostrato interesse per un prodotto o un servizio, vedendo un'offerta pubblicitaria e compiendo un'azione mirata. Questo può essere un clic su un sito, l'iscrizione a una newsletter, la compilazione di un modulo per una chiamata di ritorno o la partecipazione a un programma di fidelizzazione. Tuttavia, è importante capire che i lead differiscono per grado di interesse e qualità.
Lead di marketing e lead qualificati
I lead nella pubblicità possono essere suddivisi in diverse categorie:
- Lead di marketing (MQL) — sono utenti che hanno mostrato interesse, ma non sono pronti per un acquisto.
- Lead qualificati per le vendite (SQL) — sono coloro che sono attivamente interessati all'acquisto e hanno lasciato una richiesta sul sito, compilato un questionario o attivato un periodo di prova gratuito del prodotto.
Quando un lead viene classificato come potenziale acquirente, viene trasferito al reparto vendite per ulteriori azioni. Se l'interesse non è sufficientemente alto, il lead può essere "riscaldato" tramite contenuti e offerte gratuite, come newsletter via email o inviti sui social media.
Come ottenere lead online?
Esistono numerosi metodi per raccogliere lead nello spazio digitale. Consideriamo sei dei modi più comuni:
- Modulo di richiesta sul sito: Posiziona un modulo sul tuo sito in modo che gli utenti possano facilmente lasciare i loro dati.
- Serie di email: Utilizza newsletter via email per offrire sondaggi e webinar gratuiti, per conoscere gli interessi degli iscritti e mantenere il loro coinvolgimento.
- Chiamate telefoniche: Per lavorare con lead freddi, utilizza il call tracking per analizzare le conversazioni e aumentare l'efficacia delle vendite.
- Lead magnet: Offri un premio di valore in cambio delle informazioni di contatto, ad esempio uno sconto o un webinar gratuito.
- Link al prodotto nei video: Pubblica video didattici con link alle tue offerte per attirare l'attenzione dei potenziali clienti.
- Coinvolgimento di esperti: Se non vuoi occuparti della generazione di lead da solo, puoi assumere un'agenzia o un esperto per impostare i processi di raccolta e valutazione dei lead.
Come valutare la qualità dei lead?
La qualificazione dei lead è una fase importante nel lavoro con essi. La valutazione delle richieste consente di suddividerle in gruppi e determinare il grado di interesse. Esistono diversi criteri per valutare la qualità dei lead:
- Interesse per il prodotto: I lead sono divisi in freddi, tiepidi e caldi a seconda del loro interesse.
- Conformità al profilo del cliente ideale: Valuta quanto il lead corrisponda al tuo mercato target, inclusa la posizione geografica e la dimensione dell'azienda.
- Attività: I lead che mostrano maggiore attività (apertura di email, compilazione di moduli) hanno una priorità maggiore.
A ciascun tipo di attività possono essere assegnati punteggi per una qualificazione più precisa, consentendo al reparto vendite di concentrarsi sui clienti più promettenti. Maggiore è la complessità dell'azione, più punti vengono assegnati. Ad esempio, i lead freddi possono diventare tiepidi dopo aver ricevuto informazioni, mentre i tiepidi possono diventare caldi dopo una consulenza o un piccolo ordine.
