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Introduzione al lead scoring
Il lead scoring è un sistema innovativo di valutazione dei potenziali clienti, che aiuta a determinare quanto un cliente sia vicino a prendere una decisione di acquisto. Questo termine proviene dall'inglese e unisce due concetti chiave: lead (potenziale cliente) e scoring (valutazione e classificazione del cliente secondo determinati criteri).
Nel processo di lead scoring, i potenziali clienti vengono classificati in gruppi, in base alla loro posizione attuale nel funnel di vendita. I lead possono essere freddi, caldi e bollenti: i clienti freddi non conoscono il brand o hanno una minima conoscenza di esso, mentre i clienti bollenti sono pronti ad acquistare immediatamente. Questo processo consente non solo di aumentare il numero di affari, ma anche di stabilire un'interazione più efficace tra i reparti marketing e vendite.
Importanza del lead scoring
Il lead scoring diventa particolarmente importante per le aziende che affrontano determinate sfide, come:
- Ciclo di acquisto lungo e processi complessi di interazione con i clienti;
- Un grande numero di richieste in entrata, che rende difficile il lavoro dei manager;
- Presenza di funnel di vendita ben definiti.
L'implementazione di un sistema di lead scoring aiuta a risparmiare risorse aziendali, sia umane che finanziarie. I principali vantaggi offerti dal lead scoring includono:
- Ottimizzazione delle spese pubblicitarie: Ad esempio, la pubblicità può essere indirizzata solo ai lead caldi, consentendo di ridurre i costi.
- Analisi dei canali di comunicazione: Il sistema permette di identificare da dove provengono i clienti, pronti o meno ad acquistare.
- Alleggerimento del reparto vendite: I manager si concentreranno sui lead pronti all'acquisto.
- Esclusione delle richieste non idonee: Ciò consente di escludere gli utenti che non intendono effettuare un acquisto.
Inoltre, il lead scoring riduce il carico sul call center, poiché l'azienda può qualificare i lead e non passarli alla fase successiva, e consente di analizzare la percentuale di acquisti ripetuti e il ciclo di vita del cliente (LTV).
Tipi di lead scoring
Esistono due principali tipi di lead scoring:
Lead scoring esplicito
Il lead scoring esplicito si basa sulle informazioni che i clienti forniscono autonomamente all'azienda. Questi dati possono essere raccolti tramite moduli di registrazione sul sito, iscrizioni a newsletter, lead magnet, chatbot e quiz. Le informazioni possono variare dai dati di contatto alle preferenze dei clienti, ad esempio, i brand preferiti. I quiz, in particolare, sono uno strumento eccellente per ottenere informazioni sulle preferenze degli utenti. Ad esempio, un negozio di caffè può chiedere quale caffè preferiscono i visitatori e come lo preparano, il che aiuta a creare offerte più rilevanti.
Lead scoring implicito
Il lead scoring implicito si basa sulle informazioni che i marketer raccolgono osservando il comportamento degli utenti. Questo può includere:
- Visite alle pagine del sito;
- Aggiunta di prodotti ai preferiti;
- Prodotti che sono stati aggiunti al carrello ma non pagati;
- Click sugli annunci pubblicitari;
- Transizioni tramite link nelle email;
- Like sui social media.
Per condurre un'analisi implicita si utilizzano spesso dati conservati nei sistemi CRM. La scelta del metodo di scoring dipende dalle risorse e dalle capacità dell'azienda. I migliori risultati si ottengono utilizzando entrambi i metodi contemporaneamente.
Conclusione
Il lead scoring è una strategia importante per le aziende che cercano di ottimizzare i propri processi di vendita e interazione con i clienti. Grazie a una corretta valutazione dei lead, è possibile non solo aumentare l'efficacia delle campagne pubblicitarie, ma anche migliorare sostanzialmente l'interazione tra i reparti, il che, a sua volta, porta a un aumento del livello delle vendite e della soddisfazione dei clienti.
