Contenuto
- Che cos'è la segmentazione di mercato?
- Importanza della segmentazione dei clienti
- Criteri di segmentazione
- Fasi della segmentazione
- Strategie di segmentazione
Che cos'è la segmentazione di mercato?
La segmentazione di mercato è il processo di suddivisione del pubblico target e dei clienti esistenti in gruppi, basato su diverse caratteristiche che influenzano il loro comportamento di consumo. Queste caratteristiche possono includere genere, età, livello di reddito, credenze e stile di vita. Le aziende hanno riconosciuto i vantaggi della segmentazione fin dai primi del '900, quando la General Motors nel 1920 iniziò a produrre diverse marche di automobili, mirando a diversi livelli di reddito e preferenze dei clienti. Questo ha permesso non solo di raggiungere un mercato più ampio, ma anche di aumentare i profitti attraverso un targeting più preciso.
Storicamente, il concetto di "segmentazione di mercato" è stato introdotto per la prima volta da Wendell Smith nel 1956 in un articolo pubblicato nel Journal of Marketing. Egli sottolineava che la segmentazione consente di suddividere i clienti in categorie, permettendo alle aziende di interagire in modo più efficace con loro, offrendo prodotti che corrispondono maggiormente ai loro interessi.
Importanza della segmentazione dei clienti
La segmentazione dei clienti gioca un ruolo chiave nel migliorare la redditività delle imprese, ottimizzando le risorse e rafforzando la competitività. Essa aiuta le aziende a:
- Creare un ritratto preciso del pubblico target e capire chi e perché acquista il prodotto.
- Identificare i bisogni per i quali non sono ancora state offerte soluzioni sul mercato e trovare nuove nicchie.
- Creare prodotti o pacchetti di offerta adattati a specifici segmenti e stabilire i prezzi appropriati.
- Formulare un'offerta commerciale unica (USP) che distingua l'azienda dai concorrenti.
- Sviluppare una strategia di marketing e scegliere i canali di promozione più efficaci.
In questo modo, la segmentazione non solo consente di aumentare l'efficacia delle campagne pubblicitarie, ma anche di migliorare la comunicazione con i clienti, indirizzando gli sforzi sui segmenti di mercato più promettenti.
Criteri di segmentazione
I criteri di segmentazione dipendono dagli obiettivi dell'azienda e dalle peculiarità della sua attività. Si possono distinguere diversi criteri principali:
Criteri geografici
- Paese, città, quartiere.
- Popolazione e densità.
- Condizioni climatiche.
La segmentazione geografica aiuta a ottimizzare la logistica e la posizione della pubblicità, il che, a sua volta, aumenta la conversione.
Criteri demografici
- Genere, età, stato civile.
- Livello di istruzione e reddito.
Questi criteri consentono di analizzare in profondità il pubblico target e adattare le offerte a diversi gruppi.
Criteri socioeconomici
Questi includono il tipo di attività, lo stato occupazionale e il livello di reddito, il che aiuta a determinare la capacità di spesa e a formare la politica dei prezzi.
Criteri comportamentali e psicografici
Questi criteri consentono di ottenere un'idea della motivazione dei consumatori e del loro rapporto con il prodotto. Ad esempio, i consumatori possono essere suddivisi in gruppi a seconda di quanto siano fedeli a un determinato marchio o con quale frequenza effettuano acquisti.
Fasi della segmentazione
Il processo di segmentazione comprende diverse fasi chiave:
- Raccolta di informazioni: Utilizza fonti di dati disponibili, come analisi, social media e ricerche di mercato.
- Scelta dei criteri: Compila un elenco delle caratteristiche più importanti per la tua azienda.
- Formazione dei segmenti: Unisci i consumatori con caratteristiche simili e formula ipotesi sul loro comportamento.
- Valutazione dell'attrattiva e scelta del segmento: Determina la dimensione del pubblico e il livello di concorrenza.
- Pianificazione del prodotto e scelta della strategia: Sviluppa un mix di marketing per i segmenti scelti.
Strategie di segmentazione
Esistono diverse strategie di segmentazione principali:
- Non differenziata: Si concentra sul segmento più grande e sviluppa un prodotto universale.
- Differenziata: Offre diversi prodotti per più segmenti.
- Concentrata: Si focalizza su un unico segmento, il che comporta rischi elevati.
- Assortimento: Introduce sul mercato diversi prodotti per un solo segmento.
Ognuna di queste strategie ha le proprie caratteristiche e può essere applicata a seconda degli obiettivi e delle risorse dell'azienda.
