Contenuto
- Cos'è un pipeline?
- Differenza tra pipeline e funnel di vendita
- A cosa serve un pipeline?
- Cosa include un pipeline?
- Fasi del pipeline
- Principi di gestione delle vendite
Cos'è un pipeline?
Un pipeline è un sistema di gestione delle vendite che fornisce ai manager una rappresentazione visiva delle trattative attuali. La parola "pipeline" (dall'inglese "pipeline") può essere tradotta come "tubazione", il che riflette il processo: i clienti potenziali si muovono lungo il loro percorso d'acquisto, proprio come l'acqua scorre attraverso i tubi. Ogni fase di vendita, dalla generazione di lead alla chiusura dell'affare, è chiaramente definita e rappresentata nel pipeline. Questa visibilità consente di ottimizzare il processo di vendita e aumentare significativamente il tasso di conversione.
Differenza tra pipeline e funnel di vendita
Il pipeline viene spesso confuso con il funnel di vendita, tuttavia questi strumenti si basano su approcci diversi. Il funnel di vendita descrive il percorso che i lead seguono fino al momento dell'acquisto, mentre il pipeline si concentra sulle trattative e riflette il processo dal punto di vista del manager di vendita. Sebbene entrambi gli strumenti descrivano la stessa situazione, lo fanno da posizioni diverse.
Nei sistemi di analisi, il funnel mostra il numero totale di lead in lavorazione e i punti in cui vengono scartati, mentre il pipeline descrive in dettaglio ogni affare.
A cosa serve un pipeline?
I sistemi di gestione delle vendite, come il pipeline, sono generalmente utilizzati da aziende che attraggono con successo lead, ma incontrano difficoltà nella loro conversione in clienti. Inoltre, il pipeline si rivela spesso utile in settori con cicli di vendita lunghi. Questo strumento aiuta a migliorare l'interazione con i clienti, a rendere il processo di vendita più efficiente e a non perdere clienti potenziali lungo il cammino verso la chiusura dell'affare.
Le principali finalità dell'utilizzo del pipeline includono:
- Rappresentazione visiva dello stato di ogni affare;
- Identificazione delle fasi problematiche delle vendite e risoluzione mirata di tali problemi;
- Standardizzazione del lavoro con i clienti;
- Previsioni di vendita più accurate;
- Distribuzione efficace del carico di lavoro tra i manager di vendita.
Cosa include un pipeline?
Gli elementi che compongono un pipeline possono variare a seconda delle esigenze specifiche di un'azienda, tuttavia di solito includono i seguenti componenti:
- Informazioni sul cliente (nome o nome dell'azienda, dettagli di contatto);
- Nome del manager responsabile dell'affare;
- Fase in cui si trova l'affare e descrizione dei prossimi passi;
- Importo dell'affare;
- Probabilità di conclusione positiva dell'affare, espressa in percentuale;
- Data di inizio del lavoro con il cliente e termine previsto per la chiusura dell'affare;
- Informazioni aggiuntive che possono essere utili (ad esempio, motivi di rifiuto).
Fasi del pipeline
Per semplificare il monitoraggio del lavoro con i clienti nel pipeline, è importante descrivere chiaramente le azioni dei manager di vendita. Questo permetterà di uniformare il lavoro del reparto e garantire che il processo di vendita si svolga in modo efficace. Le fasi del pipeline possono variare a seconda del tipo di business, ma consideriamo le principali in esempio di aziende B2B, che utilizzano più frequentemente il pipeline:
- Generazione di lead: creazione del profilo del cliente e attrazione di traffico tramite vari strumenti pubblicitari;
- Qualificazione dei lead: separazione dei lead di qualità da quelli di bassa qualità, ad esempio, offrendo un prodotto gratuito in cambio dei dettagli di contatto;
- Inizio del contatto: il manager contatta il cliente per comprendere le sue esigenze;
- Incontro: fissazione di un incontro per presentare il prodotto;
- Negoziazione: discussione di prezzo, servizi e condizioni dell'affare;
- Chiusura dell'affare: fase finale, in cui possono essere discussi i prossimi passi, se il cliente non è ancora pronto all'acquisto.
Principi di gestione delle vendite
Per gestire efficacemente un pipeline è importante seguire un approccio sistematico. Consideriamo alcuni principi chiave:
- Definire la sequenza delle azioni: i manager devono sapere chiaramente cosa fare in ogni fase del lavoro con il cliente;
- Analizzare regolarmente il pipeline: tenere riunioni per monitorare lo stato delle trattative e pianificare le azioni;
- Eliminare i "collo di bottiglia": controllare regolarmente i clienti che non avanzano nel pipeline e trovare soluzioni per il loro progresso;
- Utilizzare strumenti pratici per il monitoraggio: da Google Fogli e Excel a sistemi CRM.
Nel nostro agenzia monitoriamo il pipeline tramite un task manager, utilizzando stati come "cliente in avvicinamento", "chiamata e proposta", "palla al cliente", "contratto in fase di chiusura", "in lavorazione", "abbandonato", "richiedere feedback" e "lavoro completato". Questo ci consente di analizzare in dettaglio il processo di vendita e identificare i punti di forza e di debolezza nella nostra strategia.
