Contenuto
- Che cos'è il presale?
- Obiettivi e compiti del presale
- Vantaggi del presale
- Il presale in diversi modelli di business
- Fasi della creazione di un progetto di presale
- Ruolo del presale manager
Che cos'è il presale?
Il presale (pre-vendita) rappresenta un intero complesso di attività finalizzate alla preparazione alla vendita. Questo è un'importante fase preliminare del processo di vendita, in cui viene effettuata la valutazione del progetto e viene formulata un'offerta vantaggiosa sia per il cliente che per l'azienda. L'obiettivo principale del presale è convincere il cliente dei vantaggi della collaborazione, oltre a velocizzare il processo di conclusione dell'affare e di firma del contratto.
Nel corso della fase di presale, il professionista cerca attivamente clienti, stabilisce contatti con loro, identifica i loro problemi e propone soluzioni appropriate. In questo modo, il presale diventa una parte integrante della gestione aziendale di successo.
Obiettivi e compiti del presale
Poiché il compito principale del presale è preparare le condizioni per una vendita di successo del prodotto e la conclusione dell'affare, tutte le azioni sono orientate al raggiungimento di questo obiettivo. I compiti chiave del presale includono:
- Studio del mercato e ricerca di potenziali clienti;
- Identificazione dei "punti dolenti" del cliente;
- Valutazione della complessità del progetto e delle possibilità di realizzazione;
- Sviluppo di una soluzione personalizzata per il cliente specifico;
- Formulazione del costo del progetto tenendo conto del capitolato tecnico;
- Presentazione della soluzione al cliente e gestione delle obiezioni;
- Preparazione della necessaria documentazione tecnica;
- Supporto dell'affare in tutte le fasi fino alla firma del contratto.
Vantaggi del presale
Un processo di presale ben organizzato offre all'azienda numerosi vantaggi. Aiuta a migliorare l'efficacia delle vendite, ad aumentare il numero di affari conclusi e il valore medio delle transazioni. Inoltre, il presale consente di:
- Migliorare la reputazione dell'azienda;
- Accelerare il ritmo delle vendite, riducendo il tempo necessario per chiudere un affare;
- Aumentare la lealtà dei potenziali clienti;
- Gestire i rischi che sorgono nel processo di collaborazione;
- Distinguersi dai concorrenti che non dedicano sufficiente attenzione alla preparazione alla vendita;
- Ridurre i costi grazie a una chiara organizzazione del processo.
Il presale in diversi modelli di business
Il presale è utilizzato attivamente in diversi settori e modelli di business, come B2B e B2C.
B2B
Nel segmento B2B, il presale è una fase obbligatoria per la vendita di prodotti costosi e ad alta tecnologia. I clienti devono comprendere i dettagli tecnici relativi all'acquisto e all'uso del prodotto, così come il suo supporto. Il presale manager si occupa della preparazione di preventivi e documentazione tecnica, il che aiuta il cliente a comprendere l'intero costo di realizzazione del progetto.
B2C
Nel segmento B2C, il presale gioca un ruolo importante, soprattutto nella vendita di beni costosi, come immobili o automobili di lusso. I presale manager possono attirare l'attenzione sui prodotti già nella fase di creazione, utilizzando varie strategie di marketing. Inoltre, il presale è rilevante in settori come l'organizzazione di eventi, dove la preparazione inizia molto tempo prima della data dell'evento.
Fasi della creazione di un progetto di presale
La creazione di un progetto di presale rappresenta spesso un processo individuale, che dipende dalle esigenze del cliente. Tuttavia, l'algoritmo generale include i seguenti passaggi:
- Identificazione dei problemi del cliente e organizzazione di un incontro;
- Formulazione degli obiettivi e compiti del progetto;
- Calcolo dei tempi e del budget per l'implementazione;
- Presentazione della soluzione pronta al cliente, evidenziando i suoi vantaggi.
Ruolo del presale manager
Non sempre in azienda è presente un presale manager dedicato, e spesso queste funzioni sono svolte da un membro del team di vendita. La principale differenza è che il presale manager possiede conoscenze approfondite del prodotto e è in grado di rispondere in modo competente alle domande del cliente. Dopo aver discusso i dettagli tecnici, trasferisce il cliente al manager delle vendite per la conclusione del contratto.
In questo modo, il presale e la vendita sono aspetti importanti di un'azienda di successo, che aiutano a stabilire un'interazione efficace con i clienti e a garantire una crescita stabile dell'azienda.
