Contenuto
- Che cos'è l'analisi RFM?
- A chi si adatta l'analisi RFM?
- Come segmentare i clienti utilizzando RFM?
- Con quale frequenza rivedere i segmenti?
Che cos'è l'analisi RFM?
L'analisi RFM è un potente metodo che consente di segmentare i clienti sulla base di tre metriche chiave: frequenza, recenza e valore monetario degli acquisti. Questo approccio aiuta a identificare i clienti che generano il maggior profitto e a costruire comunicazioni più efficaci con loro. L'acronimo RFM si scompone come segue:
- Recency — recenza, che riflette quando il cliente ha effettuato il suo ultimo acquisto;
- Frequency — frequenza, che mostra quanto spesso il cliente effettua acquisti;
- Monetary — valore monetario, che indica l'importo totale di tutti gli acquisti del cliente.
Utilizzando questi parametri, le aziende possono suddividere i propri clienti in diversi gruppi, consentendo di adattare le strategie di marketing. Ad esempio, ai clienti VIP possono essere inviate offerte esclusive, mentre a quelli che non hanno effettuato acquisti da tempo si possono proporre sconti per stimolare riacquisti.
A chi si adatta l'analisi RFM?
L'analisi RFM è uno strumento universale adatto a qualsiasi tipo di business, ma risulta particolarmente efficace per le aziende con ampie basi di clienti, a partire da 10.000 indirizzi. Questo consente di evidenziare fino a 27 segmenti, per ciascuno dei quali è possibile creare strategie di marketing mirate. Ad esempio, alcuni gruppi possono essere attivati tramite promozioni speciali, altri attraverso offerte personalizzate, mentre altri ancora semplicemente mediante promemoria.
Con un numero limitato di clienti, una segmentazione così dettagliata può risultare inefficace, poiché non ci sono informazioni sufficienti per l'analisi. Tuttavia, per le grandi aziende, il valore dell'analisi RFM aumenta notevolmente, permettendo di comprendere più precisamente le esigenze e i comportamenti dei clienti.
Come segmentare i clienti utilizzando RFM?
La sostanza dell'analisi RFM consiste nel suddividere i clienti in gruppi a seconda delle tre metriche: recenza, frequenza e valore monetario degli acquisti. Ciascuna metrica può essere suddivisa in tre gruppi uguali, assegnando a ciascun gruppo designazioni numeriche da 1 a 3:
Criteri di segmentazione:
- Per recenza (Recency):
- 1 — clienti datati;
- 2 — clienti relativamente recenti;
- 3 — clienti recenti.
- Per frequenza degli acquisti (Frequency):
- 1 — acquista molto raramente;
- 2 — acquista non spesso;
- 3 — acquista spesso.
- Per valore degli acquisti (Monetary):
- 1 — importo basso;
- 2 — importo medio;
- 3 — importo elevato.
Ad esempio, un cliente che ha acquistato molto tempo fa e ha fatto un acquisto di piccolo importo può essere classificato nel gruppo 111, mentre un cliente che ha effettuato un acquisto recente di grande importo e lo fa spesso avrà il codice 333. È importante capire che gli intervalli per ciascun valore sono determinati individualmente per ogni azienda.
Dopo la segmentazione, possono risultare un massimo di 27 segmenti unici, tuttavia il loro numero può essere inferiore se nel database non ci sono clienti che corrispondono a determinati criteri. Se i segmenti sono abbastanza grandi, ciascuno di essi può essere gestito in modo individuale. È anche possibile unire gruppi simili per un'interazione più efficace.
Con quale frequenza rivedere i segmenti?
L'aggiornamento regolare dei segmenti e la rianalisi RFM sono fasi importanti per mantenere l'attualità delle strategie di marketing. La frequenza di revisione dei segmenti dipende dalla dinamica della base clienti. Per i grandi negozi online con un alto volume di vendite, l'aggiornamento dei dati può avvenire una volta al mese o due. Mentre per le aziende con acquisti rari è sufficiente rivedere l'analisi RFM ogni trimestre o ogni sei mesi.
Lo scopo della rianalisi è valutare i cambiamenti nello stato dei clienti, il che consente di escludere comunicazioni non necessarie, come le lettere di recupero, per i clienti che sono già tornati ad effettuare acquisti attivi.
