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Che cos'è un nastro trasportatore di vendite?
Il nastro trasportatore di vendite rappresenta una metodologia in cui le diverse fasi di vendita, come la ricerca di clienti, la conclusione di affari e la fidelizzazione dei clienti, sono distribuite tra dipendenti specializzati. Questo consente a ciascun specialista di concentrarsi sul proprio campo, aumentando l'efficienza complessiva del processo. Questa tecnica ha preso il nome grazie all'analogia con una catena di montaggio, dove il cliente viene guidato da una fase all'altra, come in un imbuto di vendite. Ad esempio, gli operatori del call center si occupano della ricerca di potenziali clienti, i manager delle vendite si concentrano sulla conclusione degli affari e i responsabili degli account lavorano sulla fidelizzazione dei clienti.
Struttura e applicazione del nastro trasportatore di vendite
Esistono diverse strutture di vendite a nastro, che dipendono dalle dimensioni dell'azienda. Nelle grandi aziende, come i costruttori o i concessionari auto, viene utilizzato un modello a tre fasi, dove ogni fase di vendita ha il proprio dipartimento: call center, dipartimento vendite e dipartimento assistenza clienti. Nelle piccole e medie imprese, ad esempio, nei negozi di mobili o nelle agenzie di viaggio, il sistema può essere a due fasi. Qui i manager possono combinare funzioni di ricerca di lead e conclusione di affari, oppure un operatore si occupa della ricerca e un altro delle vendite.
Nelle piccole imprese, ad esempio, nei fiorai, viene spesso applicata una struttura monostadio, dove un manager guida il cliente attraverso l'intero imbuto di vendite dall'inizio alla fine.
Fasi e specialisti del nastro trasportatore di vendite
Ora esaminiamo più dettagliatamente le fasi del nastro trasportatore e gli specialisti responsabili di ciascuna di esse:
Generazione di lead
Nella prima fase, chiamata generazione di lead, avviene la ricerca di potenziali clienti interessati ai prodotti dell'azienda. Questo processo include più frequentemente chiamate "fredde" e lavoro con contatti trovati in diverse fonti. Gli operatori del call center, noti come "esploratori" o "cacciatori di lead", sono responsabili di questo compito, registrando i contatti dei clienti interessati e trasferendoli alla fase successiva.
Conversione in vendite
In questa fase i lead diventano clienti effettuando il loro primo acquisto. Qui lavorano i "cacciatori" — manager delle vendite, che ricevono database di contatti "caldi" e lavorano sulla loro conversione in affari. Conducono trattative, consigliano i clienti e chiudono affari, utilizzando script e tecniche di vendita più sofisticate.
Fidelizzazione dei clienti
Dopo il primo acquisto è necessario mantenere il cliente e trasformarlo in un cliente abituale. Questo compito spetta ai "contadini" — responsabili degli account, che mantengono i contatti con i clienti, identificano le loro esigenze e offrono affari ripetuti. Il loro obiettivo principale è stabilire relazioni a lungo termine con i clienti.
Vantaggi e svantaggi delle vendite a nastro
Le vendite a nastro hanno i loro pro e contro:
Vantaggi:
- Aumento della produttività del lavoro e delle vendite grazie alla distribuzione dei compiti.
- Semplificazione della selezione e sostituzione del personale, poiché non è richiesta un'alta qualificazione per svolgere i compiti.
- Aumento della lealtà dei manager di vendita grazie a condizioni di lavoro confortevoli.
- Riduzione dei rischi di perdita di clienti e fuga di informazioni, poiché i dipendenti vedono solo le proprie fasi del processo.
Svantaggi:
- Complessità nella costruzione di un sistema a nastro, che richiede significativi investimenti di tempo e finanziari.
- Necessità di creare regolamenti e istruzioni per ciascun specialista.
- Lungo processo di implementazione, che può richiedere diversi mesi.
