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Che cos'è Funnel di vendita nel marketing — Postmypost

Funnel di vendita

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Che cos'è un imbuto di vendita

L'imbuto di vendita rappresenta il percorso che un cliente compie dal primo incontro con il prodotto fino al momento dell'acquisto. Immaginate la situazione: siete inciampati in un banner pubblicitario su Yandex, che ha catturato la vostra attenzione e vi ha spinto a cliccare sul link. Dopo aver esaminato le informazioni sui corsi, avete deciso di iscrivervi e avete lasciato una richiesta. Dopo aver parlato con il manager, il vostro desiderio di apprendere si è rafforzato e avete effettuato il pagamento. Così, avete attraversato con successo l'imbuto di vendita.

Tuttavia, è importante ricordare che non tutti coloro che vedono la pubblicità cliccheranno sul link e, inoltre, non ogni visitatore del sito lascerà una richiesta. L'imbuto si restringe alla fine, il che è alla base del suo nome.

Storia dell'imbuto di vendita

Il concetto delle fasi di interazione con il cliente nel percorso verso la vendita è stato discusso già nel 1911, ma per la prima volta in forma di imbuto queste fasi sono state presentate solo nel 1959. Arthur Peterson nel suo libro "Vendite in farmacia, 'detailing' e formazione delle vendite" ha illustrato l'imbuto di vendita, evidenziando quattro fasi chiave, basate sul noto modello AIDA: attenzione, interesse, desiderio e azione.

Perché l'imbuto di vendita è importante

L'imbuto di vendita è uno strumento importante per chiunque si occupi di vendite. Tuttavia, spesso gli imprenditori inesperti non hanno una chiara comprensione di ciascuna fase dell'imbuto, non monitorano i principali indicatori e non sanno come gestire questi processi per migliorare i risultati. Allo stesso tempo, le aziende di successo utilizzano l'imbuto per aumentare l'efficacia delle loro vendite.

La principale funzione dell'imbuto di vendita è rendere il processo di vendita più trasparente e gestibile. Questo consente non solo di aumentare i ricavi, ma anche di identificare aree problematiche, valutare l'efficacia del lavoro dei manager e dei canali pubblicitari, oltre a redigere piani di vendita più realistici.

Esempi di imbuto di vendita

È importante capire che non si dovrebbe restringere l'imbuto troppo presto. Ad esempio, se utilizzate il modello "annuncio - pagina del corso - vendita", è probabile che non riceviate vendite. Spesso, prima di effettuare un acquisto, i potenziali clienti esaminano il centro di formazione o i docenti, leggono blog, si iscrivono a newsletter e partecipano a eventi gratuiti come webinar. Queste fasi sono anch'esse parte dell'imbuto, e solo dopo possono decidere di acquistare il corso completo.

Ai clienti è spesso necessario "toccare" il prodotto prima dell'acquisto. Ad esempio, quando si acquista abbigliamento, è piuttosto semplice: potete andare in negozio, toccare e provare i vestiti. Nel caso dei negozi online, c'è anche la possibilità di valutare il prodotto al momento della consegna. Allo stesso modo, prima di acquistare corsi è importante che i potenziali clienti possano familiarizzare con i docenti e il contenuto dei corsi, il che sottolinea l'importanza di includere fasi di riscaldamento del pubblico nel vostro imbuto di vendita.

Conclusione

In questo modo, l'imbuto di vendita è una parte integrante di qualsiasi strategia aziendale, consentendo alle aziende non solo di tracciare il percorso del cliente, ma anche di ottimizzare il processo di vendita. Comprendere ciascuna fase dell'imbuto e saperla gestire è la chiave per un business di successo.

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