Contenuto
- Che cos'è la gestione delle vendite?
- Struttura della gestione delle vendite
- Perché è necessaria la gestione delle vendite?
- Come si gestiscono le vendite?
- Scelta dei canali di distribuzione e gestione degli stessi
- Monitoraggio dell'efficacia
- Automazione delle vendite
Che cos'è la gestione delle vendite?
La gestione delle vendite, o sales management, rappresenta un'area funzionale chiave dell'azienda, focalizzata sulla vendita di prodotti e servizi, nonché sul controllo e l'aumento dei volumi di vendita. L'obiettivo principale della sales management è l'espansione della clientela e l'aumento del volume delle vendite. L'efficacia degli specialisti in questo campo influisce direttamente sul profitto dell'azienda, rendendo il suo sviluppo in gran parte dipendente dalla qualità della sales management.
Il principale indicatore di successo della gestione delle vendite è il fatturato. Ad esempio, il più grande negozio online al mondo, Amazon, effettua circa 1,6 milioni di spedizioni al giorno, equivalenti a circa 1,29 milioni di dollari al giorno. Questo livello di vendite richiede all'azienda una struttura chiara e un lavoro coordinato tra diversi specialisti e reparti.
Struttura della gestione delle vendite
Una gestione efficace delle vendite implica la creazione di una struttura multilivello, che comprende:
- Primo livello: Personale di linea, comprendente i manager delle vendite e dei rapporti con i clienti. Sono responsabili dell'acquisizione di nuovi clienti e della fidelizzazione di quelli esistenti, elaborano le richieste in entrata e supervisionano il processo di esecuzione degli ordini.
- Secondo livello: Gestione del personale di vendita, guidata dal responsabile del reparto vendite. Seleziona e forma i sales manager, sviluppa strategie di gestione delle vendite e monitora il rispetto degli standard.
- Terzo livello: Gestione della divisione commerciale, effettuata dal direttore commerciale. Analizza l'interazione tra i reparti marketing e vendite, coordina la pianificazione e la valutazione dei principali indicatori.
Perché è necessaria la gestione delle vendite?
La gestione delle vendite svolge diverse funzioni critiche, tra cui:
- Chiusura di affari: Il compito principale dei sales manager è vendere beni o servizi con il minimo costo per l'azienda.
- Fidelizzazione dei clienti: Ottenere acquisti ripetuti da clienti abituali costa cinque volte meno che attrarre nuovi clienti.
- Ottimizzazione delle vendite: Sistematicità nell'interazione con i clienti tramite standard, regolamenti e formazione di nuovi dipendenti.
- Monitoraggio degli indicatori: Monitoraggio e analisi costante degli indicatori per adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.
- Crescita del business: Una gestione efficace delle vendite contribuisce ad aumentare i profitti e a migliorare il livello di soddisfazione dei clienti.
Come si gestiscono le vendite?
Gli specialisti nella gestione delle vendite analizzano costantemente vari dati sui clienti, sulla situazione di mercato e sui risultati finanziari. I principali strumenti di analisi comprendono:
- Dinamica delle vendite: Monitorata mensilmente, trimestralmente e annualmente per identificare tendenze di crescita o calo.
- Analisi SWOT: Identifica i punti deboli e le opportunità di miglioramento.
- Analisi ABC e XYZ: Aiutano a valutare l'impatto di diversi gruppi di prodotti sui profitti e a identificare fattori esterni che influenzano la domanda.
- Interviste ai clienti chiave: Permettono di identificare le esigenze dei clienti più redditizi.
- Analisi del territorio di vendita: Valuta la popolarità del prodotto in diverse regioni.
Scelta dei canali di distribuzione e gestione degli stessi
I canali di distribuzione rappresentano i percorsi attraverso cui i beni o i servizi passano dal produttore al consumatore. È importante notare che i canali di vendita differiscono dai canali di promozione. Le principali categorie di canali di vendita includono:
- Corporate (diretti) — dal produttore al consumatore;
- Dealer (all'ingrosso) — dal produttore al dealer, poi al consumatore;
- Distributivi — dal produttore al distributore, poi al consumatore;
- Retail — dal produttore alla rete di vendita al dettaglio.
Monitoraggio dell'efficacia
Il principale indicatore di successo della sales management è il fatturato. Tuttavia, per valutare il lavoro dei dipendenti vengono utilizzati indicatori aggiuntivi, come:
- Percentuale di compiti completati;
- Numero di chiamate in entrata e in uscita;
- Numero di lead qualificati;
- Tempo di risposta alle richieste in entrata;
- Tempo medio di conversione;
- Affari chiusi.
Automazione delle vendite
L'automazione dei processi nell'area delle vendite consente di migliorare l'efficienza del lavoro e aumentare i profitti dell'azienda. Secondo i dati di HubSpot, il 72% delle aziende di successo utilizza l'automazione nel marketing e nelle vendite. I principali strumenti di automazione includono:
- Sistema CRM: Gestisce l'interazione con i clienti, memorizza informazioni sulle transazioni e consente di organizzare il lavoro dei dipendenti.
- Centralino virtuale: Offre ai manager la possibilità di chiamare i clienti senza utilizzare linee fisse e include funzioni di registrazione delle chiamate e impostazione del menu vocale.
È importante che i reparti vendite e marketing lavorino in sinergia, allineando le loro strategie e piani per evitare discrepanze nelle offerte e nella disponibilità dei prodotti.
