Contenuto
- Che cos'è un sales manager?
- Tipi di sales manager
- Principali responsabilità del sales manager
- Competenze chiave
- Richiesta della professione
- Come diventare un sales manager?
Che cos'è un sales manager?
Un sales manager, o manager delle vendite, è uno specialista che si occupa della vendita di beni o servizi dell'azienda. L'obiettivo principale del sales manager è attrarre clienti e convincerli della necessità di effettuare un acquisto. La professione di sales manager ha iniziato a formarsi alla fine del XIX secolo nelle compagnie assicurative degli Stati Uniti, dove gli specialisti venivano inviati in missione per cercare clienti e concludere affari. Nel tempo, per ridurre il carico di lavoro sui manager, le loro responsabilità sono state suddivise in "cacciatori", che cercavano attivamente nuovi clienti, e "agricoltori", che si occupavano dell'assistenza ai clienti già esistenti. Questo modello di lavoro è ancora valido oggi.
I moderni manager delle vendite non solo cercano nuovi clienti, ma sviluppano anche le loro competenze, inclusi l'analisi di mercato, la pianificazione strategica e la gestione del team. Studiano anche le specificità del settore dei loro clienti per offrire soluzioni più appropriate. A differenza dell'immagine stereotipata del consulente invadente, i sales manager nel settore B2B si occupano di analisi, conducono incontri d'affari e concludono affari di importi significativi.
Tipi di sales manager
I sales manager vengono classificati in base alle loro responsabilità. I principali tipi includono:
- Manager delle vendite attive: attrae autonomamente nuovi clienti, identifica le loro esigenze e conclude affari. Partecipa spesso a fiere e conferenze per trovare nuovi clienti.
- Manager delle vendite passive: lavora con la linea in entrata, fornendo consulenze ai clienti già interessati al prodotto.
- Manager dello sviluppo vendite: è responsabile dell'esplorazione di nuovi mercati e settori, aumentando i volumi di vendita e il numero di clienti.
- Manager dei clienti chiave: gestisce le relazioni con i principali e più redditizi clienti, coordinando logistica e pianificazione strategica.
- Presale: specialista con conoscenze tecniche per offrire i servizi giusti ai clienti, spesso lavora in aziende IT.
- Manager delle vendite all'ingrosso: sviluppa rivenditori e distributori, offrendo soluzioni per il loro business.
I sales manager possono anche essere suddivisi in base alle fasi del funnel di vendita: cacciatori (attraggono nuovi clienti), chiuditori (concludono affari) e agricoltori (lavorano con clienti abituali).
Principali responsabilità del sales manager
Le principali attività che spettano al sales manager includono:
- Cercare nuovi clienti: avviene sia attivamente che passivamente. La ricerca attiva richiede partecipazione a fiere e conferenze, mentre quella passiva implica lavoro con le richieste in arrivo.
- Gestire i clienti nel funnel di vendita: il manager può specializzarsi in una fase specifica o accompagnare il cliente dal primo contatto fino a diventare un cliente abituale.
- Sviluppare la base clienti: il compito del manager è mantenere i clienti, aumentando il volume dei loro acquisti attraverso il mantenimento del contatto e la creazione di lealtà.
- Partecipare alle trattative: il sales manager concorda condizioni vantaggiose per l'azienda, mantenendo buone relazioni con i clienti.
- Preparare offerte commerciali: creare proposte attraenti che possano interessare il cliente potenziale.
- Analisi di mercato e sviluppo del business: un sales manager avanzato monitora le tendenze di mercato e propone soluzioni per aumentare i profitti.
Competenze chiave
Per svolgere con successo le proprie responsabilità, il sales manager deve possedere sia competenze generali che professionali:
- Comunicatività: capacità di ascoltare, mantenere una conversazione e personalizzare la comunicazione con diversi clienti.
- Resilienza allo stress: capacità di affrontare critiche e aggressività da parte dei clienti.
- Competenze di negoziazione: capacità di concordare condizioni favorevoli per un affare.
- Conoscenza delle tecnologie di vendita: padronanza di schemi e tecniche per guidare il cliente dall'interesse all'acquisto.
- Conoscenza del prodotto: comprensione dettagliata del prodotto e delle sue caratteristiche.
- Comprensione delle basi del marketing: conoscenza del pubblico target e del posizionamento del prodotto.
Richiesta della professione
I manager delle vendite sono necessari in vari settori, dall'IT alla costruzione. La professione offre molte opportunità di lavoro sia in ufficio che da remoto. Nel 2023, il numero di offerte di lavoro per sales manager continua a crescere, specialmente nelle grandi città come Mosca e San Pietroburgo. Lo stipendio medio nel paese è di circa 60.647 rubli, ma può variare notevolmente a seconda della regione e del settore.
Come diventare un sales manager
Molti entrano nella professione di sales manager senza un'istruzione specifica, avendo esperienza in settori correlati come marketing o economia. Molte aziende offrono formazione "da zero". La formazione può essere effettuata tramite corsi online, che variano da base a avanzati. Per coloro che desiderano aspirare a posizioni più elevate, c'è la possibilità di ottenere un diploma universitario in "Commercio" o "Management". Questo garantirà una buona base per una carriera futura nelle vendite.
