Contenuto
- Tecnologia delle vendite
- A chi servono le tecnologie di vendita
- Fasi di vendita
- Esempi di tecniche di vendita
- Come rendere qualsiasi tecnologia di vendita più efficace
Tecnologia delle vendite
La tecnologia delle vendite è un insieme di azioni che il venditore intraprende durante l'interazione con il cliente per aumentare il volume delle vendite. Esistono molte tecnologie diverse e un venditore di successo, che ha padroneggiato la loro varietà, aumenta significativamente le proprie possibilità di concludere un affare. Ad esempio, quando un cliente in un negozio di cosmetici si è interessato al prezzo di un rossetto, un venditore ha semplicemente risposto alla domanda ed è andato via, perdendo l'opportunità di offrire il prodotto. Mentre un altro consulente, mostrando iniziativa, ha posto domande aggiuntive e ha offerto opzioni alternative, utilizzando così una tecnica di vendita.
Nell'ambito delle vendite online, la conoscenza delle tecnologie aiuta a creare landing page e campagne pubblicitarie efficaci. Ad esempio, sul sito di GeekBrains vengono subito elencati i principali vantaggi, vengono eliminate le obiezioni principali e viene offerto aiuto: questi metodi sono simili a quelli utilizzati dai consulenti nei negozi tradizionali.
A chi servono le tecnologie di vendita
La conoscenza delle tecnologie di vendita è necessaria a diversi specialisti:
- Venditori-consulenti: Per un'interazione efficace con i clienti nei negozi offline è necessario un comunicato attivo e competente, che va oltre la semplice domanda "In cosa posso aiutarti?"
- Manager delle vendite: Le tecnologie di vendita consentono di lavorare in modo efficace anche in formato remoto, sia tramite telefonate che messaggistica istantanea.
- Rappresentanti di vendita: La presentazione dei prodotti nel segmento B2B richiede conoscenza della specificità delle vendite, poiché in questo caso il cliente è un'altra azienda.
- Responsabili delle vendite: La conoscenza delle tecniche di vendita aiuta a valutare obiettivamente il lavoro dei dipendenti e a formarli per migliorare l'efficacia.
- Marketing: Le tecniche di vendita sono utilizzate attivamente nelle landing page e nei materiali pubblicitari, consentendo di lavorare efficacemente con l'attenzione e gli interessi degli utenti.
Fasi di vendita
Il modello classico di vendita include cinque fasi principali, ma molti ne aggiungono una ulteriore: la fase di assistenza post-vendita, che consente di mantenere relazioni a lungo termine con il cliente.
- Fase 1: Stabilire il contatto. Questi sono i saluti e la presentazione di se stessi al cliente, che possono avvenire sia in negozio che al telefono.
- Fase 2: Identificazione dei bisogni. Il venditore pone domande di chiarimento per capire quale problema sta risolvendo il cliente.
- Fase 3: Presentazione. Il venditore dimostra i prodotti, mettendo in evidenza i loro vantaggi per il cliente.
- Fase 4: Gestione delle obiezioni. Il venditore deve saper rispondere in modo efficace ai dubbi del cliente.
- Fase 5: Chiusura della vendita. È importante fornire al cliente istruzioni chiare su cosa fare dopo per completare l'acquisto.
- Fase 6: Assistenza post-vendita. Questa fase comprende la raccolta dei dati di contatto per ulteriori comunicazioni con il cliente.
Esempi di tecniche di vendita
Esistono molte tecniche che possono essere utilizzate nel processo di vendita:
- SPIN: Il metodo comprende quattro tipi di domande: situazionali, problematiche, estrattive e direzionali.
- AIDA: Questa tecnica si concentra sull'attirare l'attenzione, creare interesse, formare desiderio e chiamare all'azione.
- Small Talk: Utilizzato per stabilire relazioni di fiducia con il cliente attraverso conversazioni su argomenti leggeri.
- Storytelling: Racconti su persone reali o immaginarie che possono suscitare interesse e desiderio di acquistare il prodotto.
- FAB: Qui l'accento è posto sulle caratteristiche, i vantaggi e i benefici del prodotto per il cliente.
- SNAP: Questa tecnica consiste in quattro principi: facilità, valore, coerenza e priorità.
Come rendere qualsiasi tecnologia di vendita più efficace
Per aumentare l'efficacia delle vendite, è necessario seguire alcuni principi importanti:
- Rispetto della sequenza delle azioni: È importante seguire tutte le fasi della tecnologia, senza saltare alcun passaggio.
- Definizione dei tipi di clienti: Clienti diversi richiedono approcci diversi e un venditore esperto deve essere in grado di adattarsi a ciascuno.
- Analisi delle azioni dei concorrenti: Studiare le pratiche di successo di altre aziende può aiutare a migliorare le proprie metodologie.
- Motivazione dei dipendenti: I dipendenti motivati ottengono risultati migliori, quindi è importante creare un sistema di incentivi e avanzamento di carriera.
