Contenuto
- Cosa sono le vendite SNAP?
- Principi delle vendite SNAP
- A chi si adattano le vendite SNAP?
- Come applicare le vendite SNAP?
Cosa sono le vendite SNAP?
Le vendite SNAP rappresentano una tecnica di vendita unica, che si basa sui principi di semplicità e professionalità. Per un'implementazione di successo del prodotto, le aziende devono non solo dimostrare il suo valore, ma anche sottolineare la propria expertise in questo campo. Un compito fondamentale è semplificare il processo di acquisto per il cliente, il che aumenta significativamente la probabilità di chiusura di un affare.
Uno degli aspetti chiave delle vendite SNAP è che il processo di acquisto deve essere estremamente semplice e conveniente. Ad esempio, quando si richiedono servizi, come in Unisender, i clienti possono aspettarsi una chiamata di ritorno lo stesso giorno per chiarire i dettagli. Questo minimizza eventuali difficoltà che il cliente potrebbe incontrare durante l'interazione con il venditore.
Principi delle vendite SNAP
L'autore della metodologia, Jill Konrath, esperta in vendite a freddo, ha cercato a lungo modi efficaci per interagire con i clienti che spesso hanno difficoltà a stabilire contatti. Ha prestato attenzione allo studio dei clienti sovraccarichi di informazioni e ha sviluppato la propria metodologia. I principi fondamentali delle vendite SNAP possono essere presentati sotto forma di acronimo:
- S — Keep it Simple (mantieni semplice). La soluzione deve essere semplice e accessibile per il cliente.
- N — Be iNvaluable (sii prezioso). Un'offerta unica e un alto livello di servizio ti aiuteranno a distinguerti dai concorrenti.
- A — Always Align (allineati sempre). Il tuo prodotto deve essere in linea con le esigenze e gli obiettivi del cliente.
- P — Raise Priorities (aumenta la priorità del prodotto). I clienti devono ricordarsi di te nel momento critico, non dei tuoi concorrenti.
Per aumentare la priorità del prodotto, si utilizzano spesso promozioni temporanee e sconti, che incoraggiano il cliente ad agire più rapidamente.
A chi si adattano le vendite SNAP?
La metodologia delle vendite SNAP è adatta per i marchi pronti ad adattare i propri prodotti alle esigenze dei clienti. A seconda del settore, il grado di adattamento può variare. Ad esempio, una fabbrica di strutture in calcestruzzo armato, che opera secondo standard stabiliti, può modificare il proprio servizio o distribuzione, ma non la tecnologia. Allo stesso tempo, le aziende IT e i fornitori di SaaS possono adattare completamente i propri prodotti ai clienti e utilizzare efficacemente i principi delle vendite SNAP.
Un esempio lampante è il costruttore di siti Tilda, che aggiorna regolarmente le proprie funzionalità tenendo conto delle esigenze degli utenti. Dimostrano chiaramente il valore di ogni aggiornamento, rendendo il loro prodotto più attraente.
Come applicare le vendite SNAP?
I principi fondamentali delle vendite SNAP sono attivamente applicati nel settore B2B, così come nelle vendite a freddo sia telefonicamente che offline. Questo metodo è diventato particolarmente rilevante in condizioni moderne, come la pandemia e l'instabilità della situazione politica, che hanno aumentato l'ansia dei clienti. I principi SNAP aiutano i venditori a dimostrare il valore del prodotto e a mostrare come possa risolvere i problemi del cliente.
Ecco alcuni suggerimenti su come implementare le vendite SNAP nella tua pratica:
- Studia i clienti. Comprendere le esigenze del tuo pubblico target ti aiuterà a creare offerte più efficaci.
- Semplifica l'offerta. Offerte chiare e accessibili per ogni categoria di clienti aiuteranno a comunicare il valore del tuo prodotto.
- Diventa un esperto. Dimostrare costantemente la tua expertise attraverso contenuti aiuterà a costruire la fiducia dei clienti.
Esempi di contenuto possono includere:
- Pubblicazioni sul blog e su piattaforme esterne.
- Interventi a eventi utilizzando casi reali.
Non dimenticare anche di analizzare regolarmente i concorrenti, personalizzare la comunicazione e considerare il valore del tempo dei clienti. La metodologia SNAP può essere applicata non solo ai clienti, ma anche ai dipendenti per migliorare i processi interni e le comunicazioni.
