Conteúdo
- O que é downsell?
- Para que serve o downsell?
- Estratégias de downsell
- Onde apresentar as ofertas?
- Erros de downsell
O que é downsell?
Downsell, ou downsell (do inglês down-sell, down selling) é um método de vendas onde ao cliente é oferecido adquirir um produto ou serviço a um preço mais baixo ou com desconto. Essa abordagem permite não apenas manter o interesse do comprador, mas também garantir que ele tenha a oportunidade de adquirir o produto desejado sem gastos significativos.
Para que serve o downsell?
O principal objetivo do downsell é reter o cliente e não deixá-lo sair de mãos vazias. Por exemplo, se um usuário entra em uma loja online e se interessa por tênis Adidas, mas eles estão muito caros, o vendedor pode oferecer alternativas mais acessíveis. Assim, mesmo que o produto principal não tenha sido adquirido, o vendedor ainda tem uma chance de venda.
A princípio, oferecer produtos mais baratos pode parecer desvantajoso para o negócio. No entanto, é importante entender que a audiência de clientes é diversa, e nem todos podem pagar por produtos caros. Se o cliente não vê alternativas, ele deixará a loja sem comprar. Como resultado, a empresa perde um potencial lucro. Oferecer produtos mais acessíveis ou descontos pode aumentar significativamente as chances de uma venda bem-sucedida.
Dessa forma, o downsell:
- Estimula vendas e aumenta lucros;
- Aumenta a lealdade à marca;
- Expande a base de clientes, incluindo pessoas com diferentes níveis de renda.
Gerar receita, mesmo que em pequena escala, muitas vezes é mais importante do que não ter receita alguma. Para lojas, especialmente aquelas que oferecem uma ampla gama de produtos, é crucial vender todo o volume de mercadorias para liberar espaços de vendas para novas chegadas e recuperar investimentos.
Estratégias de downsell
Existem várias estratégias de downsell que frequentemente são combinadas para maximizar os lucros da loja:
- Produto semelhante a um preço menor. Os produtos alternativos devem ser semelhantes ao inicialmente escolhido, mas custar menos. Por exemplo, se o cliente não quer comprar óculos de sol por 1390 rublos, pode-se oferecer outros modelos da mesma marca a um preço mais baixo.
- Descontos. Para reter o cliente e estimular a compra, pode-se oferecer um desconto no produto. Isso é especialmente relevante em feriados, quando as pessoas estão ativamente em busca de presentes.
- Ofertas personalizadas. Se o cliente adicionou um produto ao carrinho, mas não finalizou a compra, pode-se enviar um e-mail com uma oferta única, lembrando-o do carrinho abandonado.
- Parcelamento. Se o cliente não pode pagar pelo produto de imediato, ofereça a opção de parcelamento. Isso é conveniente tanto para o comprador quanto para o vendedor.
Onde apresentar as ofertas?
Para comunicar efetivamente a informação sobre a redução de preços ou a oferta de produtos mais baratos, pode-se usar diferentes locais de apresentação:
- Página inicial do site. Ela deve chamar a atenção dos visitantes para produtos populares e ofertas especiais.
- Página do produto. Aqui pode-se anunciar descontos, instalar um cronômetro de contagem regressiva ou oferecer alternativas.
- Carrinho. Mesmo no carrinho pode-se sugerir alternativas mais baratas, caso o cliente esteja hesitando devido ao preço alto.
- Mensagens pop-up. Utilize pop-ups para oferecer descontos ou promoções, mas fique atento à sua conversão para não irritar os usuários.
- Newsletters. E-mails são eficazes para informar os clientes sobre descontos e promoções, além de para ofertas personalizadas.
Erros de downsell
Empreendedores devem evitar erros comuns que podem impactar negativamente a estratégia de downsell:
- Pressão excessiva. Não pressione o cliente e não imponha um produto barato, caso contrário ele pode sair com uma má impressão.
- Escolha incorreta de alternativas. As ofertas alternativas devem corresponder aos interesses do cliente para serem eficazes.
- Estratégia mal planejada. O downsell deve ser vantajoso tanto para o cliente quanto para o vendedor, para não resultar em prejuízos.
Estudar e entender esses aspectos ajudará a evitar problemas comuns e a tornar o downsell uma ferramenta realmente eficaz para aumentar vendas e a lealdade dos clientes.
