Мазмұны
- JTBD дегеніміз не?
- JTBD-нің даму тарихы
- JTBD-нің қолданылуы
- JTBD бойынша деректер жинау
- JTBD бойынша деректерді интерпретациялау
JTBD дегеніміз не?
JTBD (Jobs to Be Done) — бұл тұтынушылардың өнімдерді сатып алудан гөрі, өздерінің міндеттері мен мәселелерін шешуге ұмтылатынын растайтын концепция. Ағылшын тілінен аударғанда бұл сөз тіркесі «орындау қажет жұмыстар» дегенді білдіреді. Негізгі идея — компаниялар клиенттердің қажеттіліктерін түсінуге назар аударуы керек, ал өнімдерге емес.
JTBD-нің даму тарихы
JTBD концепциясының дамуы Гарвард бизнес мектебінің профессоры Теодор Левиттің зерттеулерінен басталды. 1960 жылы ол компаниялардың клиенттердің қажеттіліктеріне, өнімдеріне емес, назар аударудың маңыздылығын атап көрсеткен мақаласын жариялады. 1980-жылдары Гарвард мектебінің тағы бір профессоры Клейтон Кристенсен JTBD концепциясын кеңейтіп, оны сәтті және сәтсіз инновацияларды талдауға қолданды. Ол сәтті өнімдер клиенттердің жасырын қажеттіліктерін қанағаттандырады, ал сәтсіз өнімдер тұтынушылардың мінез-құлқын өзгертуге тырысады деп мәлімдеді.
2004 жылы маркетолог және инновациялар бойынша консультант Алан Клемент JTBD-ді «Кофе мен капустаның бәсекелестері» атты кітабында танымал етті. Ол әртүрлі өнімдердің клиент үшін бір міндетті орындаса, өзара алмастырылуы мүмкін екенін атап өтті, мысалы, кофе мен капуста сергектік пен зейінді арттыруға көмектеседі.
JTBD-нің қолданылуы
JTBD тәсілінің негізгі мақсаты — клиенттердің шынайы қажеттіліктерін анықтап, сол қажеттіліктерді қанағаттандыратын шешімдер ұсыну. Бұл бірнеше негізгі міндеттерді шешуге мүмкіндік береді:
- Жаңа өнім жасау: Клиенттердің қажеттіліктерін түсіну жаңа бизнес бағыттарын әзірлеуге көмектеседі. Мысалы, онлайн консультациялар ұсынатын психологиялық компания кейбір клиенттерге тұрақты қолдау қажет екенін анықтап, мессенджерде психологпен хат алмасу қызметін ұсынды.
- Бар өнімді жақсарту: Алынған деректерді бар қызметтерді жаңарту үшін пайдалануға болады. Мысалы, бір реттік консультацияларды жиі кездесулермен пакет түрінде ұсынуға болады.
- Өз аудиториясын іздеу: Кейде компаниялар қазіргі аудиторияның қажеттіліктерін қанағаттандыра алмайды. Мұндай жағдайда басқа мақсатты топты іздеу оңайырақ. Мысалы, балалармен әйелдерге арналған фитнес-клуб, олардың шынайы қажеттіліктері — күнделікті өмірден демалу, ал форманы қалпына келтіру емес екенін анықтауы мүмкін.
- Жасырын бәсекелестерді анықтау: Нарықты талдау кезінде тек тікелей бәсекелесті ғана емес, сол қажеттілікті қанағаттандыра алатын басқа тауарларды да ескеру маңызды. Мысалы, егер адамдар хот-догтарды тек жылдам тамақтану үшін ғана емес, жағымды эмоцияларды алу үшін сатып алса, бәсекелестік кеңейеді.
- Сәтті позициияны анықтау: JTBD клиенттердің неге сіздің өніміңізді таңдайтынын және олар қандай артықшылықтарды бірінші кезекте бағалайтынын түсінуге көмектеседі. Мысалы, егер медициналық орталық дәрігерлердің біліктілігіне назар аударса, бірақ клиенттер оны жақын орналасуы мен эстетикалық келбеті үшін таңдаса, бұл маркетингтік стратегияларда ескерілуі керек.
JTBD бойынша деректер жинау
JTBD шеңберінде клиенттердің қажеттіліктерін түсіну үшін әртүрлі деректер жинау әдістері қолданылады:
- Терең сұхбат: Клиенттердің міндеттері мен күткендерін анықтаудың негізгі құралы. Сұхбаттар құрылымдалған, жартылай құрылымдалған немесе құрылымдалмаған болуы мүмкін.
- Бақылау: Клиенттердің өнімді нақты жағдайларда қалай қолданатынын көруге мүмкіндік береді. Бұл жеке бақылау немесе технологиялар арқылы қашықтан болуы мүмкін.
- Деректерді талдау: Сату, клиенттердің пікірлері және сайттағы мінез-құлық туралы ақпаратты зерттеу клиенттердің өнімдермен қалай әрекет ететінін объективті түсінуге көмектеседі.
JTBD бойынша деректерді интерпретациялау
Жиналған деректерді қорытындылау үшін user story және job story қолданылады, олар пайдаланушылардың қажеттіліктерін түсінуге көмектеседі:
- User story: Пайдаланушының өнімнен күткендерін сипаттайды және кейіпкер, міндет және мотивацияны қамтиды. Мысалы: «Мен әзірлеуші ретінде кодқа кез келген уақытта қол жеткізгім келеді, сондықтан өзгерістерді тез енгізе аламын».
- Job story: Пайдаланушы өнімді таңдаған жағдайларды сипаттайды және жағдай, мотивация және нәтиже қамтиды. Мысалы: «Мен жағажайда болғанда, фриланс пен демалысты үйлестіру үшін шезлонгтан жұмыс тапсырмаларын шешкім келеді».
