Мазмұны
- RFM-анализ дегеніміз не?
- RFM-анализ кімге жарайды?
- RFM арқылы клиенттерді қалай сегменттеуге болады?
- Сегменттерді қаншалықты жиі қайта қарау қажет?
RFM-анализ дегеніміз не?
RFM-анализ - клиенттерді үш негізгі метрика: жиілік, давность және сатып алу сомасы негізінде сегменттеуге мүмкіндік беретін қуатты әдіс. Бұл әдіс ең көп пайда әкелетін клиенттерді анықтауға және онымен тиімді коммуникациялар құруға көмектеседі. RFM акронимі келесі мағынаға ие:
- Recency — давность, клиенттің соңғы сатып алуын қашан жасағанын көрсетеді;
- Frequency — жиілік, клиенттің қаншалықты жиі сатып алатынын көрсетеді;
- Monetary — ақша, клиенттің барлық сатып алуларының жалпы сомасын білдіреді.
Бұл параметрлерді пайдалана отырып, компаниялар клиенттерін әртүрлі топтарға бөле алады, бұл маркетингтік стратегияларды бейімдеуге мүмкіндік береді. Мысалы, VIP-клиенттерге эксклюзивті ұсыныстар жіберуге болады, ал ұзақ уақыт бойы сатып алу жасамағандарға қайта сатып алуды ынталандыру үшін жеңілдіктер ұсыну қажет.
RFM-анализ кімге жарайды?
RFM-анализ - кез келген бизнеске жарайтын әмбебап құрал, бірақ әсіресе 10 000 адресден тұратын кең клиенттік базасы бар компаниялар үшін тиімді. Бұл 27 сегментке дейін бөлінуге мүмкіндік береді, олардың әрқайсысына мақсатты маркетингтік стратегиялар жасауға болады. Мысалы, кейбір топтарды арнайы акциялар арқылы белсендіруге болады, басқаларын — жеке ұсыныстармен, ал үшіншілерін — еске салулармен.
Клиенттердің аз саны кезінде мұндай егжей-тегжейлі сегментация тиімді болмауы мүмкін, өйткені талдау үшін жеткілікті ақпарат болмайды. Дегенмен, ірі компаниялар үшін RFM-анализінің құны бірнеше есе артады, клиенттердің қажеттіліктері мен мінез-құлқын дәл түсінуге мүмкіндік береді.
RFM арқылы клиенттерді қалай сегменттеуге болады?
RFM-анализінің мәні клиенттерді үш метрика: давность, жиілік және сатып алу сомасы бойынша топтарға бөлу болып табылады. Әр метриканы үш тең топқа бөлуге болады, әр топқа 1-ден 3-ке дейінгі сандық белгілер беріледі:
Сегментация критерийлері:
- Давность бойынша (Recency):
- 1 — ескі клиенттер;
- 2 — салыстырмалы түрде жаңа клиенттер;
- 3 — жаңа клиенттер.
- Сатып алу жиілігі бойынша (Frequency):
- 1 — өте сирек сатып алады;
- 2 — жиі емес сатып алады;
- 3 — жиі сатып алады.
- Сатып алу сомасы бойынша (Monetary):
- 1 — аз сома;
- 2 — орташа сома;
- 3 — үлкен сома.
Мысалы, ескі клиент, кішігірім сомаға бір сатып алу жасаған болса, 111 тобына жатқызылуы мүмкін, ал жақында үлкен сомаға сатып алған және жиі сатып алатын клиент 333 кодына ие болады. Әр мәннің диапазондары әр бизнес үшін жеке анықталатынын түсіну маңызды.
Сегментациядан кейін максимум 27 уникалды сегмент пайда болуы мүмкін, бірақ егер базада кейбір критерийлерге сәйкес келетін клиенттер болмаса, олардың саны аз болуы мүмкін. Егер сегменттер жеткілікті үлкен болса, әрқайсысымен жеке жұмыс істеуге болады. Сондай-ақ, ұқсас топтарды тиімді өзара әрекеттесу үшін біріктіруге болады.
Сегменттерді қаншалықты жиі қайта қарау қажет?
Сегменттерді үнемі жаңарту және RFM-ді қайта талдау маркетингтік стратегиялардың өзектілігін сақтау үшін маңызды кезеңдер болып табылады. Сегменттерді қайта қарау жиілігі клиенттік базаның динамикасына байланысты. Ірі интернет-дүкендер үшін деректерді жаңарту айына немесе екі айда бір рет болуы мүмкін. Ал сирек сатып алулар жасайтын компаниялар үшін RFM-анализін тоқсанына немесе жарты жылда бір рет қайта қарау жеткілікті.
Қайта талдаудың мақсаты клиенттердің статусындағы өзгерістерді бағалау болып табылады, бұл активті сатып алуларға оралған клиенттер үшін қажетсіз коммуникацияларды, мысалға, реанимациялық хаттарды жоюға мүмкіндік береді.
