Формирование B2B стратегии является ключевым этапом развития многих компаний. Объясняем простыми словами, что это такое и как работает.

Аббревиатура B2B дословно расшифровывается как Business to Businnes, что означает модель бизнеса, основным направлением которого является продажа своих продуктов или услуг другим компаниям. Для начинающего маркетолога это может показаться сложным, но на практике такой формат практически не отличается от стандартного, потребительского маркетинга B2C.

В этом направлении маркетинга очень важно грамотно формировать B2B стратегию, чтобы сделать ваш продукт известным и донести до потенциальных клиентов его ценность. Процесс её подготовки достаточно ёмкий, но в основном состоит из нескольких этапов.

Предварительная подготовка

Исследование рынка, на который вы собираетесь выходить со своим продуктом, должно начинаться с поиска ответов на следующие вопросы:

• Действительно ли болезненна для компаний проблема, которую вы можете решить?
• Приоритет важности этой проблемы выше по сравнению с остальными?
• Способен ли ваш продукт удовлетворить потребности на выбранном рыке?
• Вы уверенны, что клиент согласиться платить деньги за ваше решение?
• Проблема несёт массовый характер?

Стоит понимать, что при ответе на данные вопросы необходимо рассматривать не только сам бизнес, но и сотрудника этой компании, который будет принимать решение о сотрудничестве с вами.

Формирование портрета клиента

Учитывая, что клиентом в данном случае является другой бизнес, то и портрет его формируется не так, как в классическом маркетинге. Первым делом собираются следующие данные:

• направление бизнеса;
• масштаб организации;
• географическая принадлежность;
• информация о сотрудниках;
• официальные доходы компании.

Создание B2B стратегии

После определения вашей целевой аудитории, анализа их покупательской способности и прочих моментов, вам следует начать разработку уникальной стратегии. Для её создания следует чётко решить следующие вопросы:

• какой конкретно продукт хочет получить клиент;
• какова будет стоимость вашего продукта;
• выбор эффективного информационного канала, через который бизнес будет узнавать о вас;
• где эффективное всего проводить продажи.

Собрав всю необходимую информацию, можно приступать к созданию B2B стратегии, основываясь на условиях рынка и поставленных целях. При этом стоит понимать, что не нужно применять чужие шаблоны к своему продукту, так как они могут попросту не сработать в вашем случае.

По сути, грамотно сформированный план действий представляет собой дорожную карту вашей компании, в которой подробно расписаны все нюансы и этапы работы.

Разновидности маркетинговых стратегий для B2B

Важным моментом является и выбор маркетинговых инструментов для продвижения вашего продукта. На основе портрета целевой аудитории вы можете выбрать несколько каналов связи, через которые будете налаживать контакт с аудиторией:

• Цифровой маркетинг. Любому бизнесу важно создать свой сайт, на котором будет представлена актуальная информация о продукте. Для продвижения самого сайта можно использовать SEO, контекст, любую платную рекламу или иные инструменты маркетинга.
• Контент-маркетинг. Эффективный контент позволяет информировать потенциальных клиентов об их проблемах и предлагать для них уникальное решение.
• Социальные сети. Хоть соцсети и используются чаще всего в сфере B2C, при этом всё равно приносят пользу компаниям, работающим в B2B сегменте. Их использование как минимум повышает узнаваемость вашего бренда на рынке и всё равно приводит к получению новых клиентов.
• Электронная почта. Одним из действенных инструментов для бизнеса в сфере B2B является маркетинг по электронной почте. Хороший маркетолог способен составить уникальное коммерческое предложение и заинтересовать клиента множеством способов.

В процессе выбора подходящей маркетинговой стратегии для B2B сегмента очень важно правильно подобрать инструменты, направленные на привлечение именно вашей аудитории. Не бойтесь экспериментировать с разными вариантами стратегий, ведь одна из них обязательно приведёт вашу компанию к успеху на рынке B2B!