Перед первым созвоном склиентом нервничает даже матерый эсэмэмщик. Конечно, нам всем хочется расправить павлиний хвост ипоказать, что лучше икреативней нас ненайти. Ноэто несамое главное. Дальше читайте подсказки, очем обязательно надо спросить клиента напервом созвоне ипочему это важно.
Что забизнес ирынок
Сначала нужно понять бизнес инишу, вкоторой работает клиент.
- Чем занимается? Какие товары/услуги предлагает?
- Кто конкуренты ичем онотних отличается?
- Вкаком ценовом сегменте находится? Какой средний чек?
- Если продает товары, топроизводит сам или где-то закупает? Если закупает, тогде?
- Проект региональный или работает повсей России, миру?
- Естьли сезонность?
- Если товаров/услуг много, какая изних самая маржинальная?
Целевая аудитория
Это самое важное. Если непоймете, для кого выбудете делать контент, что для этих людей важно, проект обречен напровал.
1. Запросите доступы к«Яндекс.Метрике» или Google Analytics, если уклиента есть сайт. Если есть уже действующие соцсети, токним, чтобы посмотреть статистику. Оцените соцдем игеографию аудитории.
2. Как сам клиент описывает свою аудиторию?
3. Какие чаще всего возражения попродукту/услуге возникают уцелевой аудитории?
Кто-то изклиентов отлично ориентируется всвоейЦА, кто-то неочень. Если информации недостаточно иклиент неможет ответить навсе ваши вопросы, попросите его подключить своих коллег. Например, менеджеров попродажам. Они больше всего общаются склиентами иточно вкурсе всех нюансов.
4. Какие потребности/задачи ЦАрешает данный продукт или услуга?
Предыдущий опыт
Узнайте, пробовалли клиент продвигаться всоцсетях самостоятельно или спомощью других подрядчиков. Ккаким это привело результатам. Что понравилось, ачто нет. Здесь может всплыть много интересного, аполученная информация поможет понять, какие гипотезы уже тестировались, почему неполучилось.
Клиент может подумать, что вытайный агент истараетесь выведать секретную информацию оего компании. Шучу. Многих настораживает вопрос опрошлых подрядчиках иихопыте или околичестве продаж вкомпании наданный момент. Успокойте клиента. Объясните, что вынепойдете сразуже после разговора сним писать пост-разоблачение всоцсетях. Просто вам необходимо собрать максимум информации, чтобы лучше погрузиться ибыть МАКСИМАЛЬНО ПОЛЕЗНЫМ ДЛЯ НЕГО (простите закапс, было важно подчеркнуть эту мысль).
Цели, KPI
Если вынепоймете, чего хочет иждет клиент отSMM-продвижения, этот клиент будет свами недолго.
Есть один подвох— клиент может говорить, что нужны подписчики, «Хочу, чтобы люди вмоей группе общались, чтобы меня любили, рассказывали обо мне иузнавали мою компанию». Да, это все реальные цели SMM-продвижения. Ноникто небудет вкладывать деньги просто так. Любые инвестиции должны возвращаться. Поэтому в90% случаев цель— это продажи. Выдолжны быть непреклонны идокопаться досути.
Если клиент сразу обозначил, что ему нужно увеличить количество продаж, надо разобраться вцифрах— насколько увеличить. Спросите, сколько продаж изсоцсетей сейчас? Если соцсетей еще нет, тоссайта. Как минимум должно окупатьсято, что онпотратит насоцсети.
KPI— отдельная тема. Никогда несоглашайтесь наKPI спервого месяца! Клиент будет давить иговорить, что ему нужны гарантии, ондолжен понимать, что онполучит, онхочет быть уверен— то, что онвложит вSMM-продвижение, окупится. Это нормально. Ноесли выподпишитесь наKPI спервого месяца— это пустое обещание.
Всегда думайте освоей репутации идорожитеей, недавайте пустых обещаний.Даже если выработали втакойже тематике или смежной, вынезнаете наверняка, что будет именно сэтим проектом. Ваш опыт может позволять прогнозировать, нонеобещать. Без одного-двух месяцев активного постинга идобротной тестовой рекламной кампании неподписывайтесь наконкретные цифры. После всех тестов иоценки реакции аудитории наконтент можно обсуждать дальнейшие KPI.
Схема взаимодействия
Важно определить, кто изачто отвечает, атакже ваше основное контактное лицо состороны клиента.1. Где ваша зона ответственности, агде начинается уменеджеров попродажам?
2. Кто согласует бюджет нарекламу, тексты постов, дизайн ит.д.?
Если контактные лица часто меняются или ихвпроекте слишком много, информация начинает теряться и/или искажаться.Например, созвонились высдиректором помаркетингу, который курирует вашу работу:
—Иван Иваныч, адавайте напишем пост про итоги года? Будем такие откровенные икрутые— расскажем, что выручку увеличили вдва раза, ноипро факапы упомянуть незабудем. Типа мысокращаем дистанцию саудиторией инебоимся рассказать всю подноготную.
—Классная идея, Вась. Мне нравится. Нас точно полюбят.
Наследующий день:
—Держи, Иван Иваныч. Как пост?
—Посмотрел, мне кажется круто. Сейчас навсякий случай гендиру покажу ивыложим.
Через 30минут гендир орет втрубку:
—Кто разрешил писать цифры повыручке? Откуда здесь инфа про проваленный проект? Занамиже следят все конкуренты, нельзя отаком рассказывать!
Предупредите обэтом клиента, скажите откровенно, что большое количество людей впроекте будет мешать работе. Ондолжен определить основной фильтр— либо остаться имсамостоятельно, либо поставить человека, который вкурсе проекта неменьше его самого. Иначе противоречивые правки отдесятка контактных лиц будут тормозить нетолько работу, ноиэффективность продвижения.
Важный вывод
Ксожалению, многие думают, что задавать много вопросов = выглядеть дураком. Мой совет— притворяйтесь дураками. Спрашивайте все, что непонятно. Эта информация поможет вам понять клиента, правильно поставить цели иопределить метрики, азначит, ивыстроить стратегию. Итог: всем счастье иденежка. Будьте счастливы, товарищи эсэмэмщики!